产品试乘试驾话术.ppt.ppt

试驾要点 少说话-让客户专心驾驶保证安全，同时让客户有驾驶自己车辆的感觉 多恭维-让客户有满足感，利于成交 提醒行驶路线-让客户可以事先有足够的准备 注意安全驾驶-安全是最重要的环节 必要时以封闭式问题寻求认同-让客户对产品有足够的认同感对邀约成交是很有帮助的 6.客户 试驾前 交换位置说明 * 熄火 拔钥匙 交钥匙 交换位置说明 告诉接下来开始试驾 要求调整座椅和反光镜、安全带 强调安全和速度 步骤： 6.客户 试驾前 要点 这是将车正式交给客户的一个过程。这个过程是在告诉客户现在这辆车是你的了，你就是她的主人，请在确保安全的前提下尽情驾驭吧。当然在这之前把 所有的设备都调整到您的专属位置。 * 话术及要点 引导 、操作 话术 行驶路线的告知 我们将要行驶的路线大约XX公里，在途中我还会及时提醒您的…… 为客户开、关车门，提示客户调整座椅及方向盘的位置 您觉得这个位置可以吗？驾驶座椅的调节开关在您左手边，方向盘需要调整吗？有没有压着膝盖？需要我帮忙吗？ 提示客户感觉驾驶座椅对身体的支撑 座椅的支撑和包覆性还不错吧？ 提示客户调整外后视镜、观察后窗的视线 您看一下后视镜，调节按钮就在您的左手边，后面的视野很宽阔吧？ 提示客户调整内后视镜，并提示集成TPMS胎压检测功能 您看，自动防眩目后视镜集成胎压监测，操作起来是不是很简单？ 提示客户多功能方向盘及材质 怎么样？XXXX的多功能方向盘质地的感觉是不是很好？ 提示客户感觉触手可及的功能按键，并鼓励客户亲自动手 您看，您可以先将空调调到自己喜欢的温度，要听音乐吗？您挑一张自己喜欢的…… 6.客户 试驾前 * 交换位置说明 话术及要点 引导 、操作 话术 留意客户（没开过自动档的）的手势，告知自动档的操作方法 停车时都是挂在P档的，R是倒档，N是空档，开车时只要挂进D档，用右脚控制油门和刹车就可以了…… 提醒客户放手刹车，并系好安全带 都OK了吗？请您系好安全带，放掉手刹车，我们可以出发了…… 提醒客户大灯高度调节功能 您看大灯高度可调功能，操作起来是不是很简单？ 提醒客户加速性 您觉得XXXX的加速性能是不是很好？充满动力 提醒客户操控性 您看，操控这样一辆拥有赛车级的轿车在城市中穿越，是不是更加有信心了？ 提醒客户通过性 您看是不是车辆通过减速带时没有明显的不舒服感？ 提醒客户制动性 您看XXXX是不是制动性非常不错？ 提示客户在行驶中双手放开方向盘 您看您放开了双手，是不是车辆一样稳健的前行？ 7.客户 试驾 * 交换位置说明 * XXXXVS区别说明 引导 、操作 话术 车辆尺寸 您看，XXXXVS的车身经过技术部门重新设计与调校，车身长度比XXXX减少137mm,使车辆更紧凑，操控更精准。 轮胎的不同设计 XXXXVS的特别搭载运动型轿车的195/R15子午线轮胎,行驶中抓地力更强、操控更平稳。 车尾部设计 XXXXVS的尾部呈整体式后保险杠整合尾部形成一体化设计，下置反光片与尾灯相呼应形成立体的视觉效果，前后呼应的突出运动感。您看是不是？ 后尾灯设计 您看，XXXXVS双色外凸式组合型后尾灯设计，视觉效果灵动丰富，并与前组合灯遥相呼应，打造整车和谐之美。 动感扰流尾翼设计 您看，XXXXVS的尾翼是经流体动力学测试开发出的黄金比例大型扰流尾翼，可以让车辆减少在行驶中的阻力，突显运动性。 7.客户 试驾 交换位置说明 表示感谢并说“您辛苦了” 邀请客户休息 倒水、毛巾 寒暄并提及填表 环节要点 销售人员亲自或指引客户将车开到展厅门口 销售顾问应首先下车，主动替客户开车门，防止客人头部碰到车门等 提醒客户确认无东西遗忘在车内 要点 客户在试乘试驾结束后，如果情绪不错，销售顾问判断有签约的可能，就一定要将客户带入展厅，不要有让客户找到离开借口的细节。 利用客户在这一时间的热情和冲动尝试签约。在展厅内也要表现出关怀和热情。并且要尽量拖延客户在展厅里的时间。 停车及客户停留 8.试乘 试驾 结束后 基本 动作 * 回展厅的路上 情景 话术 试乘试驾已经做完了，在回展厅的路上，销售顾问和客户在聊着天 销售员回头突然对客户说：“哎呀，我忘记关车窗了！”并且销售顾问：“您先别着急,请问您以前的时候是怎么处理这样的事情的？” 客户回答：“我都会走回车里打开钥匙门重新关闭” 这时销售顾问很神气的说,原来我们需要8个以上的动作才能做完,若遇到下雨天或刮风天或下雪天会更难处理 现在我只要:按一下遥控开关：演示给客户一键升降功能 “没关系，您看这就是我们四车窗一键升降功能，只要一键按下去就都关上了。（观察客户的眼神） 问客户；是不是很方便？这就是XXXX人性化设计理念的体现。 停车及客户停留 8.试乘 试驾 结束后 基本 动作 * 话术及要点 引导 、操作