大客户项目型销售的过程把控,博弈和监控管理10.pptx

大客户项目型销售过程把控、博弈和监控管理;第一部分 项目运作 事关成败 第二部分 客户的选择标准和态度 第三部分 意向形成机制 第四部分 项目运作基础 第五部分 项目分析、研判和博弈 第六部分 项目运作计划、跟踪、监控; 第一部分 项目运作 事关成败 ;平民身份如何演绎奥运5千万的水立方项目！ 一个2500万项目的失败案例 项目运作中问题点和难点 ;平民身份如何演绎奥运5千万的水立方项目！;水立方故事; 二 一个2500万项目的失败案例;三 案例与问题研究;影响力关系，从点到面 决策机制上，逻辑上要能打通 兴趣点有冲击力;奥运的理念：科技、人文、绿色 通过底层人员的言谈举止分析 先易后难，让客户逐渐接受 ;决策是分工的 相互影响力关系 作用于哪一个环节;品牌，关系，资金，实力诸多方面都弱势 人物、动力、影响力 充分性因素有足够的诱惑力 要素之间的牵制力足以改变决策机制;DMI表格 动画和品牌和技术的联系 业主原有的评价标准是什么 最高决策层关注那一块，哪些他是不管的。;画一下决策形成机制 客户的选择标准是什么 手下的人abc看过之后，董事长没有看，这地方问题出在哪里？ 竞争对手是如何将我们置于信任度陷阱的。;不该做的千万不能做，该做的千万不能不做 被遗忘的计划，让自己失去原则 项目竞争、攻心为上。监管的目标是什么？ ;被“高干子弟” “玩标要做到心中无标” ;Page16;Page17;什么条件下客户购买你的产品;1 选择标准;选择标准的形成;自信的选择标准;选择标准之类别;选择标准之特点;2 态度;态度的特点;案例：销售汽车和找对象为什么都这么难？;二 探知内心深处的选择标准;1 了解和分析途径;了解和分析途径之一;了解和途径之二;了解和途径之三;了解和途径之四;2 创造标准;三 态度满意;什么是满意？满意态度是如何形成的？;满意的态度形成;满意态度为什么要确认，如何确认？;案例：;四 了解兴趣点，切入项目 ;兴趣点切入;黏住客户，构建持续性的关系;了解兴趣点的常见途径;权衡性问题调研客户权重;五 问题和案例练习 ;案例一 用尽套路，客户的想法态???吃不准;案例二 支撑关系形不成，老是搭不上线;案例三 同样是销售为什么别的人销的风风火火;案例四 不知葫芦里卖的什么药;案例五 价值引导不成功 总是打不到点子上;案例六 看不清靶子就乱打，暴露目标，丢单;案例七 不管我怎么说，客户就是不信我的;Page52;打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的核心逻辑;1、项目运作中看不透的困惑;2、意向在项目决策中的作用;意向形成问题;3、 意向形成机制三维决策地图DMI表;找男朋友态度到满意意向;客户态度和产品属性;态度竞争和利益平衡;从态度到意向形成研究客户选择的科学;研究客户选择的科学;态度到意向的形成机制;态度到意向的形成机制;好销的产品规划要从消费者选择开始;客户态度评价模型，有效分析项目的基础;品牌态度-多重特性模型消费者决策模拟;举例:fishbein模型;豪华汽车态度评价;Extremely good ;消费者的实际评价;定义产品特性的信念程度;对产品属性特征的评价bi;BATT=Σ(BiEi）消费者对三个不同品牌的态度;最后态度的评价得分;态度模型的研究意义;4 问题和案例;问题：客户经理项目运作糊里糊涂，忙乎半天只是白忙乎;问题：找不对人做不对事。结果受到挫折;问题：对客户之间错综复杂的关系束手无策;问题：缺失对意向形成机制监管奶酪被动了都不知道;问题：不能把握机会，更谈不上创造机会;问题：缺乏竞争博弈的分析能力，面对压力束手无策;第四部分 项目运作基础;1 关系关系的性质和作用;关系的发展进程;建立支撑型的关系;如何成为顾问，同时又是朋友;2 产品和服务的属性;明确产品属性、突出竞争优势、做好运作策划;案例：如何表达某产品的一个功能卖点;不同角色的技术和产品准备要求;产品属性调查表的方法和使用 ;案例6;3 商务;商务—价格、技术、关系的权衡;是科学也是艺术;商务运作案例;4、项目信息的挖掘;4.1 品牌提升;品牌提升 挖掘潜力;4.2 代理商;4.3 技术交流会;4.4 主动拜访 ;4.5 关系介绍;4.6 行业主管计划;5、项目运作过程的五个阶段;不同阶段的客户心理分析 ;不同阶段的判断和竞争机会分析 ;不同阶段的机会窗信号 ;保密工作和阶段控制 ;案例8：一个大项目的运作过程介绍;6 立项;立项的客户态度与决策链形成机制分析;立项的主因素与价值优势分析;立项之客户行为分析与判断;立项的几个基本点总结; 第五部分 项目分析、研判和博弈;一 分析研判，策划提升竞争力的手段 ;1 销