徐永：经销商如何选择合作品牌.pdfVIP

第二章 经销商如何选择合作品牌？ 讲师介绍 讲师介绍 讲讲师师介介绍绍 徐老师从事终端辅导 与产业研究工作 多年，一直致力于研究消费者行为中终 端购物行为的基本模型 ；曾服务AUX奥克 斯，太阳雨，四季沐歌，友邦集成吊 顶，金牌厨柜，美国科勒，红星美凯龙 等；8年职业营销历程， 3年的营销咨询 实践，考察了超过二十个省的 2000多家 展厅终端，与不同类型的企业家，营销 整体家居产业研究中心研究员 高管，展厅负责人和消费者进行过深度 整体家居终端精细化运营研究专家 访谈，策动主讲的训练营超过了100多场 《整体家居终端业绩提升之道》作者 次，对整体家居终端的标准化与精细化 《整体家居终端竞争力研究报告》主编 运营有着深刻的研究。 培训教材 培训教材 培培训训教教材材 由徐永老师主编每年终发布的整体家居终端竞争力研究报告，运用更加详实的 市场研究数据和重点品牌的深度研究，提供产品结构，渠道策略，运营管理等 多角度的终端变化；评点市场运营管理之道，以及发展趋势；帮助整体家居产 业厂商和终端营销工作者更好的把握行业发展规律！ 1 选择比努力更重要 1 11 2 选择好橱柜厂家的五条标准 2 22 �男怕入错行，女怕嫁错郎； �“马到成功”，好的厂家就是助您成功的那 匹马！ �“背靠大树好乘凉”——对经销商来讲，有 时选择比努力更重要！ 1 1 11 选择比努力更重要 2 选择好橱柜厂家的五条标准 2 22 1 看厂家的实力 1 11 2 2 22 看厂家的老板 3 3 33 看厂家的团队 4 4 44 看厂家的产品 5 5 55 看厂家给以经销商的支持 � 厂家的规模、厂房、设备等硬件设施 ； （一般较好辨别，在加盟前，一定要去厂家的工厂去看看） � 看厂家有无明星代言和央视广告； （代言人和央视广告是企业快速成长的路径之一） � 厂家在行业内的口碑； （向竞争对手、业内人士、权威媒体、门户网站、专业展会） � 厂家的样板经销商。 （通过样板经销商店面、店员、店老板了解） �老板好坏决定生死 俗话说 兵熊熊一个，将熊熊一窝 。老板的高度决定了企业 “ ” 的高度，老板的好坏，很大程度上决定企业的生死。 �老板人品性格、行事作风与企业文化 据此可以看出老板是个做大企业的企业家还是小富即安的私 营业主 �老板的胸怀、远景与战略规划 可以看出企业未来的走向 营销人员的谈吐、精神面貌基本素质、行 业经验专业能力 判断厂家和管理水平和对经销商的帮扶能力 �团队越规范正规 企业的管理水平越高 �能帮商经营管理 厂家对商帮扶能落到实 处 � 为什么看产品 （一是行业竞争没有上升到品牌竞争高度，产品竞争是主 教；二是属于定制行业，表现力丰富，特别容易作出特 色） � 了解什么？ （厂家的产品系列、产品组合、产品质量、交货周期、物 流、价格、产品利润（经销商毛利润不低于 30%） � 厂家的支持 （装修支持、开业支持、样品支持、广告支持、返利支持、 人员支持等） � 对经销商是杯水车薪 （不管什么厂家，经销商出的永远是大头，厂家出的是小头） � 应该关注的重点