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商务谈判本章基本结构第一节　商务谈判概述　　一、了解商务谈判的概念　　二、了解商务谈判的基本原则和程序　　　　一、商务谈判的概念（了解）　　（一）商务谈判的含义　　商务谈判是谈判双方为了实现各自的目的，围绕涉及双方利益的商品（或劳务）而进行的沟通、协商，最终达成一致意见的行为过程。　　（二）商务谈判的基本类型及特点　　1.商务谈判的基本类型按谈判的规模可分为一对一谈判、小组谈判、大型谈判；按谈判地域又可分为国内谈判与国际谈判；按谈判的内容划分，可分为：商品谈判、投资谈判、技术谈判、服务贸易谈判。商品谈判货物买卖谈判，主要涉及两种形式，现货贸易谈判和期货贸易谈判，这是商务谈判的基本类型。投资谈判以获取（或借出）资金为目的，围绕资金展开谈判内容的谈判类型。如联合投资、联合开发、引进外资、借贷款谈判等技术谈判包括技术引进、技术转让、技术咨询服务等多方面内容服务贸易谈判服务贸易包括运输、咨询、项目管理、旅游等方面。它涉及的常常不是货物，也不是有形的企业、工程，而是以提供某一方面的服务为特征的　　2.商务谈判的一般特点　　（1）以获得经济利益为基本目的。　　（2）以价格谈判为核心。　　（3）注重合同条款的严密性和准确性。　　3.国际商务谈判的特点　　（1）具有较强的政策性。　　（2）以国际商法为准则。　　（3）谈判的难度大。　　　　二、商务谈判的基本原则和程序　　（一）商务谈判的基本原则 ★ 1.坚持利益为本　　谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。　　2.坚持互惠互利　　互惠互利是商务谈判双方的基本出发点。　　3.坚持客观标准　　在谈判过程中，一定要用客观标准来谈判。这些客观标准，包括等价交换、国际惯例、法律法规等。　　4.坚持求大同存小异　　谈判既然作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同。 （二）程序 准备阶段 开局阶段 正式谈判阶段 签约阶段本节典型例题：【典型例题·单选题】商务谈判可以根据不同的标准划分若干类型。下列谈判类型中，不属于按谈判规模划分的是（　）。（2010年）　　A.小组谈判 　　B.一对一谈判　　C.大型谈判 　　D.投资谈判　　【正确答案】D　　【答案解析】本题考查谈判的分类。“规模”是指人数的多少，如一对一谈判、小组谈判、大型谈判。投资谈判是按内容进行的划分，而非根据规模做的分类。答案为D。　　【典型例题·多选题】按照谈判的内容划分，工商谈判主要包括（　）。（2007年）　　A.商品交易和服务贸易谈判　　B.技术交易和技术咨询服务　　C.投资谈判　　D.企业或者业务谈判　　【正确答案】ABC　　【答案解析】本题所考查的考点是工商谈判的类型。工商谈判可以根据不同的标准划分为若干类型。正确答案是ABC。【典型例题·单选题】在工商谈判中，需要坚持一些原则。遵循等价交换、符合国际惯例和法律法规，属于坚持（　）原则。（2009年）　　A利益为本　　B.互惠互利　　C.客观标准　　D.求大同，存小异　　【正确答案】C　　【答案解析】本题所考查的考点是工商谈判的原则。正确答案是C。 　　【典型例题·单选题】商务谈判的基本原则不包括（　）。（2010年）　　A.坚持利益为本 　　B.坚持主观标准　　C.坚持客观标准 　　D.坚持求同存异　　【正确答案】B　　【答案解析】本题考查商务谈判的基本原则。其中B和C是矛盾的，应该二选一。答案为B。　　第二节　商务谈判准备　　一、熟悉商务谈判的组织准备　　二、熟悉商务谈判的信息准备　　三、熟悉谈判方案的制定　　四、熟悉谈判地点选择及谈判室的布置　　　　一、商务谈判的组织准备　　（一）谈判组织构成原则　　1.根据谈判对象确定组织规模　　2.谈判人员层次分明，分工明确　　3.谈判人员应有法定或授权的代表人资格　　　　（二）谈判组织人员构成及优化　　1. 谈判组织人员构成　　一般情况下，谈判班子的人员应包括三个部分：　　（1）谈判小组的领导人或主谈人。　　（2）专业人员。谈判小组中应有经营人员、财务人员、技术人员和法律人员。　　（3）必需的工作人员。根据需要从事记录、资料收集、数据分析、文字打印等。　　2.谈判组织人员优化（1）知识互补一是谈判人员各自具备自己专长的知识；二是谈判人员书本知识与工作经验的知识互补。（2）性格协调谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，将不同性格的人的优势发挥出来，互相弥补不足，才能发挥出整体队伍的最大优势。　（三）谈判人员的素质要求　　1. 谈判人员的素质和能力　　（1）忠于职守，有强烈的事业心和高度的责任心；　　（2）熟悉业务，有良好的知识结构；　　（3）具有较高谈判能力和技巧，思路开阔，判断力强；　　（4）有良