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谈判技巧 麦惠咨询（北京）有限公司 谈判 　　 　　　人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程。 　　或人们为了取得一致而磋商协议就是在进行谈判。 商务谈判 1以获得经济效益为目的 2以价值谈判为核心 3注重合同条款的严密性与准确性 谈判者的特征 有经验的谈判者 一般的谈判者 准备充分； 缺乏准备 目标明确； 目标不明确，不切实际 倾听并了解对方；不了解对方立场 积极寻求并解决问题；试图快速结束谈判； 全面考虑仔细斟酌； 双方责任不清； 致力于可达成协议领域；徘徊于未达成协议领域； 事实失败率低；事实失败率高。 谈判成交的因素 双方满意于所达成的交换； 被谈判对方论点的逻辑所说服； 感觉再坚持下去无法取的更好的结果 受制与一些无法控制的因素，如时间，整体计划等不得不达成协议。 讨价与还价 由与利益的出发点不同，冲突是难免的 坚持原则并不意味着坚持冲突，最终目的是达成对双方都有有益的协议； 善用谈判技巧。 价格条款 先发制人 后走一步 让步策略 让步可能对对方造成的影响和反应 对方对让步感到非常高兴，甚至会相应做出让步来回报你的诚意； 对方认为你的让步仍有很大余地，甚至认为只要他们继续努力，你还会继续让步，所以不断提出的要求； 对方认为你的让步微不足到，态度依然强硬。 让步原则 不做无为的让步，应体现对我方有利的宗旨，力争以我方较小的让步给对方较大的满意。 每做一项让步，都必须使对方明白或意识到争取的不易； 让步的幅度不要过大，让步的次数不能太多，让步时间不易太快； 在讨价还价中可以有进有退，最好使用条件句。 让步的方式 步子越迈越小，数字越来越精确； 表现出三思才后行； 一旦让步就不能撤回； 让步失误的原因往往是耐心不够，太想达到目的而忽略了行动的步聚； 永不要接受最初的价格； 单价与总价，零售价与批发价； 价格陷阱（凑个整数与价格差额） 就有利因素适度提高条件，为后面留余地； 人为地设置“目标”并表现出急不情愿让对方击中； 不要轻易提出最后底价； 不要被对方的最后出价策略吓倒。 心理建设 不要认为你的期望已经够高了； 不要一开始就试图接近最后目标； 不要低估自己，世上没有完美的产品或服务； 不要假设对方已了解你的弱点；不要被对方的身份，地位吓倒； 不要因为对方无理或粗野的态度而放弃； 不要被对方提供的统计数字、先例、规定或原则吓住了； 不要假设你已经了解对方的要求； 不要感觉自己是在要求对方的恩惠； 在你了解对方所有要求前，尽量不要开始让步； 没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步； 不要在重要问题上先让步； 不要忘记自己让步的次数； 不要过快用尽你的“弹性”； 不要被期限所迫而仓促达成协议； 在价格上做重大让步时，要充分考虑到可能产生的后果； 即使快要达成协议时，也不要害怕承认自己的错误； 不要轻易地认为某个问题的触礁必然会使整个谈判破裂； 不要过份强调自己的困难，积极的建议能增强对方的信心； 相信谈判可使双方受益。 谈判计划：让步及回报、开盘谈判计划 谈判计划：让步及回报、开盘谈判计划 谈判步骤 准备与计划 澄清与确认 讨价与还价 成交与执行 准备与计划 知己知彼六要求 1、 分析自己 2 、分析对手 3 、分析可行性 4 、定立原则 5 、组织谈判班予 6 、预演 准备与计划 1、你怎样设计自己的形象？ 2 、环境设置上要注意哪些问题？ 3 、在准备阶段，如何了解你的谈判对手？ 职业化主题 你的服装 饰品的选择 公文包里装什么 桌上放什么 体味 小动作 职业化的站与坐 环境设置 环境设置： 选择地点：主、客座 时间安排：时间及持续多久 交通工具：事先安排 座次安排：桌型、名片、名牌 所需设备：摄影仪、录像、电视、录音机 市内温度：避免过冷或过热 暂停休息：时间、时段 餐饮安排：注意有无特殊需求﹙酒精等﹚ 认识你的谈判对手 通过什么渠道了解对手的情况？ 迅速推测对方的性格特征； 留意对方的工作环境； 对手在工司的位置； 侧面情况； 有无非正式场合的接触？ 谈判前的准备 确定目标； 具体问题与优先次序 每个问题的界限； 考虑到可能的选择方案； 选择界限的合理性。 谈判的准备过程 什么是目标的最低线以及你希望达到的水平； 你认为对方的目标是什么？﹙底线、水平、个人﹚ 你方与对方的差距有多宽？ 谈判优势源于何处？ 写下目标和达成目标的让步与妥协步骤； 长期目标和短期目标。 具体问题与优先顺序 典型的问题可能是价格、数量、质量、交货付款、折扣、培训、售后服务、其他。 列出你必须谈判的问题； 将这些问题按“最重要” “最不重要”的顺序排列