[四年级其它课程]日常客户工作技巧-2012-3-30.pptVIP

常见问题 付款方式为何不同？ 当客户问到你所负责产品的付款方式，为了避免后接待的部门因付款方式不同引起客户疑惑或不满，你有必要一定要先说这一句： 不同产品因其特点不同所以付款方式也是有差异的，像我们部门的产品付款方式是 如果客户进一步追问原因，则可以做如下解释 产品个性化订制化 标准化 货值与运费对比 问题二 A B Add Your Text C D E 其它注意事项 展会小工具可做赠品（计算器、笔、小本子等） 重要客户拜访礼品 洽谈表的使用 部门负责人对重点客户负责 重大项目/客户的现场及时引荐分享 不要让煮熟的鸭子飞了 若是在展会上直接让开PI的客户，应尽量争取让其付一部分现金 情景演示 如何说服客户现场付钱？ A 重点客户立即联系 给每位重点客户发邮件，注意不要群发。邮件中体现出上次展会的内容和展会时的合影等重要信息让客户立即回忆起你。 B “非”重点客户 此类客户可以暗送群发，但不排除有因为时间有限造成沟通不充份而被误归为非重点的重点客户。在群发一次后，应回顾和审视名片，挖掘出新的业务机会。 ? C 回复客户要有技巧： 报价单：报价单+客户名字+日期，如Quotation–Selina-18-7-2006 邮件退回：检查地址/邮件大小/重发/换邮箱重发? 展会后 四. 拜访客户 拜访前 拜访中 拜访后 客户拜访往往是业务达 成的临门一脚，主动拜访客 户，不但显示出我们的诚意 ，也进一步了解客户的实际 情况，面谈时也往往能谈到 一些平时深入不到的内容， 因此，拜访的难度和重要性 都相对较高，但同样回报也 很高～ 物料准备 客户信息了解 竞争优势分析 约定拜访 拜访前 名片（个人），产品资料，公司资料，合同，样 品，笔记本电脑（演示PPT用）、公司统一笔记本 姓名、性别、职位、大致年龄、决定权/话语权、 专业知识熟练程度、行业背景 约定拜访时间、拜访议题、确定拜访人员/人数 本公司产品竞争力提炼、竞争对手分析、相关支持性文件或材料 拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。在这个时间段拜访客户，一方面客户正好处于上班时期，双方精力都很充沛，精神状态也非常不错；另一方面，双方都有充足的时间来进行深入的沟通和交流，如果谈到兴浓时，双方还可以 约好一起吃午餐或晚餐，继续深入沟通。非常忌讳临下班前到达客户处。 提前准备好措辞。主要包括：我们与主要竞争对手的区别在哪里？我们的优势在哪里？竞争对手的优势和弱势各在哪里？相比竞争对手，我们的比较优势是哪些？这些措辞的提前准备，非常有助于拜访者在拜访过程中直接“攻克”客户的内心。 正式的、重要的拜访，尤其是那些技术 含量要求比较高的拜访，拜访者的人数 至少要求是2-3人。 比较科学的3人拜访团队，遵循以下分 工原则：1人负责公关，沟通感情，以 营销人员为主导；1人负责技术或者专 业性质的谈话，主要针对那些技术含量 比较高的话题，给客户进行解答和回 复；1人负责协调，或者是助理的角 色，处理客户与公司之间的协调、沟通 事项。 “术业有专攻”，而且彰显公司实力，体现对客户的尊重和重视。 提前10-30分钟抵达拜访地点，约定时间前10-15分钟内给客户去电话，表示自己已经到达拜访地点，等待客户的会见。 等待时，熟悉现场环境，适当与对方工作人员交流，从侧面了解客户公司情况 稳重、踏实、专业、周到的职业形象是受任何类型客户都欢迎的。 DO：正装或公司制服、整洁、自信、大方、激情、良好仪态 DON’T 奇装异服、邋遢、狂妄或自卑、跷着二郎腿、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语“做生意就是做人”. 到达和等待 职业化形象 会谈和告别 报价：报价前做充份市场调研，提供有竞争力价格 有效提问：尽可能了解客户对我司产品的认识或意见，客户的综合信息（内部分工、 业务方式） 现场确认：尽可能的现场确认一切信息，避免回去后因为信息缺失影响业务的进展。 拜访中 拜访后 1、返回后立即写邮件或打电话给客户，感谢其接待。（此邮件可单独写，具体业务事宜可稍后联系） 2、在客户记忆新鲜期，密切跟进洽谈进展，争取短期建立合作。 3、根据客户展示产品，分析当地市场主流，为部门完善产品提供建议 4、对拜访目的和实际结果进行比较分析，提醒多思考改进的方法，并在下一次拜访中落实。 反馈和跟进 看厂验货前 1.第一时间确认其在中国的行程。并至少于一周