KA促销管理及作业流程.doc

KA促销管理及作業流程 目录 1.促销标准作业流程图 2.推进式促销管理(KA业绩达成管理). 3.临时促销的时机. 4.促销成效分析. 5.促销安排及相关规定. 6.促销请准实际作业流程图. 7.促销请准实际作业流程. 8.总结. ? 推进式促销管理圖(业绩管理) ? 推进式促销管理(业绩管理) 1. KA的促销活动必须有计划性的安排,依据不同系统在申请促销文件会有不同时间的规定,必在有严格促销管理办法,才能理确保促销方案的落实及有效性. 2. 在促销管理上分为四个程序:计划,签定,申请,执行,本月份执行当时的促销方案的,应该计划后三月的促销方案,与卖手谈判及签定后二月促销协议,同时向公司申请后一月促销申请. 3. 为确保每一个月的销售业绩来源,就必须落实推进式促销管理. ? 计划-三个月前提出促销计划书 1. 合同谈判时提出全年度促销计划表，安排全年度的促销活动(全年度销售预估及确定来源的正确性)． 2. 依全年度促销计划表及当时客户需要及市场实际状况,在促销活动开始前三个月提出促销计划书． 3. 系统客户安排促销档期规定,促销活动必须于45至60天前提出.(依系统客户的规定,不上DM的促销活动,申请时间可以短一些)． ? 签订-二个月前促销谈判及签订-1 1. 商务代表必须于二个月前依促销计划书内容与系统客户进行促销谈判,了解双方条件及需求. 2. 与买手谈判时要将重要内容，在促销协议签订前全部一一确定并说明清楚内容: ? 签订-二个月前促销谈判及签订-2 3. 促销内容经双方讨论及同意后，未超出促销计划表内容权限,商务代表可以与对方式签订促销协议(系统自己有制式促销合同或协议)． 4. 商务代表应于45天前向公司提出正式申请(最慢不得少于30天)，促销活動需经促銷簽核程序及核決主管同意方可执行． ? 申请-一个月前确定促销业绩 1. 商务代表主要工作就是达成销售目标,所有工作及准备都是为了达成这个目标而进行. 2. 依据商超销售数据分析,商超销售业绩80%来至促销期的销售量及配合期的进货量. 3. 每个月的促销安排是否可以达到当月的80%确定超过80%才能确保本月商超业绩的达成. 4. 促销申请表提供商超主管、商务代表、门店业务了解及掌握当月业绩达成. ? 执行-本月促销进行及执行 1. 每一次的促销活动必须要确保有效及成功，促销进行就必须被落实执行，这样才可以确保当月的业绩达成． 2. 如何落实促销的执行，应在促销前、促销中、促销后、所有工作都被作确实． 3. 我们制定一个促销检查表来协助各位落实工作，商務代表及門店業務進行執行、回報及改善． ? 在本月整体(系统)或个人(单店),未能达成本月销售业绩或本次促销成效不理想时,就必须增加临时促銷或加强促销力度. ? 临时促销安排時機 1. 当促销活动的第一黄金时段(档期开始的第一周星期五下午5点至星期日下午6点),的销售量就可以判决这次的促销活動是否可达到预期的效果. 2. 如何没有预期的效果时当月要达成销售业绩就会有变数为了能达到当月销售业绩就必督促所有负责人员做好所有努力以便达成销售业绩 3. 为达成当月销售业绩,另一个有效的方式就是临时促销,可以修正促销方案补足当月销售业绩. ? 临时促销活動执行要点 1. 首先了解公司及分公司现有库存品项,以高库存量的品项做第一考虑. 2. 调查代送商或配送商的库存品项是否足够. 3. 了解配送需要时间,制定促销档期. 4. 以店促或单店促销为主促销方式以简单易执行. 5. 店促及单店促销由门店业务与门店买手洽谈,经主管同意方可执行(程序同系统申请应于促销前3日申请). ? 促销期間成果分析 1. 促销档期前、中、后的销售量. 2. 促销的计划费用及实际费用. 3. 促销其它投入. 4. 促销贡毛利贡献度分析. 5. 促销目的的达成. 6. 促销造成的相关效应. 7. 促销品项市场占有率. 8. 造成产品及品牌不良影响. ? 促销档期前、中、后的销售量分析 1. 促销前-以促销产品促销前2,3周日平均量(额)作为促销前的销售基数(必须确定是否有促销).促銷前1周為賣場進貨配合期. 2. 促销中-以每一周为基础,计算第一周至第四周(第五周)每一周的日平均数,作为评估促销中每一个阶段的促销成效. 3. 促销后-分为二个阶段评估,(1).恢复期.(2). 正常期. (1).以2~4周作为恢復期(以促销力度来决定衰退期时间,促销力求大时间长,力度小时间短) (2).正常期以恢復期后1周日平均数作为评估基数