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OTC营销法则caofei2011 前言 在任何一个市场阶段，都有若干种矛盾，但必须善于抓住、抓准错综复杂矛盾中的一两个主要矛盾，并拿出有效的方法，聚集人力、物力、财力集中解决；就能实质性推进市场前进； 法则一 赶早不赶晚 操作OTC市场要趁早，可做可不做的一定要做，可早做可晚做的一定要早做，条件不成熟的企业要创造条件尽量做； 原因 1、药品在医院的销售运作正越来越难； 2、做医院有钱也得有时间，企业不一定挺得住； 3、OTC市场的销售是面向无数消费者的销售，是把企 业品牌、产品品牌根植于消费者心理的运动！一旦 运作成功，效力更持久、规模更可观； 4、OTC运作能带来销售人员真正的职业成就感； 5、我们的产品结构及剂型，非常适合OTC运作； 6、OTC产品运作启动越晚、成本越高； （1、人员成本 2、传播成本） 法则二操作OTC市场信心第一、策略第二、方法第三 做任何事情，都应该是信心第一、策略第二、方法第三。先决定干不干，再决定怎么干；先决定方向，再决定方法； OTC市场运作前期要投入大量人力和物力，启动初期压力很大；信心第一，才能发现别人熟视无睹的蓝海；信心第一，才能够勇于面对残酷的现实，找到正确策略；信心第一，才能够甘于寂寞，扎扎实实的前行； 原因 中国OTC市场前景巨大； 市场机会多; 粗放划分的OTC品类中存在大量空白点； （任何OTC产品都并不缺少市场，缺少的是发现市场的方法和眼光） 法则三运作OTC市场必须得有人（建立营销队伍）、有资金（不仅仅是为了做广告），两者缺一不可 建立自己的营销队伍，是操作OTC市场的第一关，尤其 是对是新启动OTC市场的企业来说，比做广告更重要； 一般OTC运作所需要的营销人员分两类： 1、商务人员；主要职能是代表企业完成打通渠道、维护渠道(主要是一级商)的工作；运作全国市场所需的商务人员30人左右应该够了； 2、省区经理、区域经理、OTC代表等在内的各级市场岗位，操作全国市场600人左右的队伍是相对合理的配置； 以上是常规配置， 1、如果做得再深再细，第二类人员人数就得增加； 2、如果做得浅些粗放些人数还可以减，200多人也能操作全 国； 这支队伍主要是做流通和终端维护工作；同时保证一定精 力完成地级以下市场的深度分销和第三终端工作。 用人最经济实惠的办法是： 用现成人才，要尽力找到已具备丰富的OTC运作经验的各 级营销人员； 【主要费用】 人员预算、营销费用预算、广告传播费用； 【制定薪酬待遇】 要考虑中国地区的差异，不能一刀切！ 【产品定价】 在产品定价中一定要将营销层面的各项费用和广告 传播 费用充分考虑进去，这非常关键！ 1、零售价偏高会在一定程度上增加消费者接受难度，但对 很多药品来讲，消费者对价格的敏感度应该并不是非常 高； 2、企业的运作资金归根到底还是来源于市场、来源于消费 者，有源就不怕无水；  法则四正确看待渠道的力量 运作OTC市场必须正确看待渠道的力量，过分倚重和过分轻视渠道都是错误的； 正确的做法是借力和双赢，关键是把握好度，而把握好度的前提是设置合理的利益链条和完全彻底的有效沟通。这一切都要求企业营销人员要主动出击，而非被动等待，以我为主、他人为辅； 以我为主，是一种态度，不等，不靠，以主动出击的态势，大力敦促和帮助经销商发挥他本来的渠道分销功能---要借力！主动借力！借力的结果是双赢，分销得越多，卖得越多；他人为辅，企业和经销商挣钱也越多； 1、合理设置渠道利益链 严厉打击渠道窜货现象；经销商出货价格严格控制； 以保证各级利益！ 2、和经销商完全彻底沟通 在解决了渠道和终端利益兑现问题后，在与经销商彻 底沟通，就能产生巨大的作用； 沟通形式： 经销商答谢会或经销商会议（一级商和部分主力二级商） 附： 一个成功的、完全彻底沟通的经销商会议必须要做到三点： 1、需要前期造势 （让合作者了解你，了解越多越好）前期造 势的核心环节是抓住两点： 一是企业派出精干的商务人员，对经销商进行逐一拜 访，让他们充分了解产品的特点、企业运作决心、营销方 法、渠道利益链的设置以及资金准备情况；前期的沟通越 充分，会议效果才更好； 二是适当利用行业媒体，更广泛传达企业的整体构想；在行业媒体上进行造势一定要有针对性，要准确把握住经销商的心理，而非泛泛的空洞喊口号；例如：在《医药经济报》和《中国医药报》发表； 2、现场必须回答他们关心的问题 A、企业最高领导人必须在会议现场表明态度； B、企业营销负责人