Top-sales的标准推销流程.pptVIP

Top sales的标准销售流程 目标决定成就 态度决定命运 行动带来收获！ 开题：恍然大悟 销售原来如此简单！ 原來如此!是指學習者的一種自我發現,而自我發現是一種最能記憶得住的經驗! 请您谈一谈 您拜访客户的经验？ 第一步：不打无准备之仗 拜访前的准备 1、谁是准客户 我的准客户的画像： (4W1H) 谁 Who 做什么 What 什么时间 When 什么地点 Where 如何，多少 How 1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？ 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？ 3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？ 4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？ 5、他们的价值观是什么？ 2个性化客户档案建立 1、从认识的人中发掘 2、生意往来、行业协会等 3、从产品周期中寻找 4、利用顾客的名单或同质市场 5、从报纸、资讯、潮流中寻找 6、了解产品服务和技术支持人员 7、与1米距离的人交流 8、借助专业人士的帮助 9、电话、信封、邮件等 3、目标市场开发 根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。（从老客户中分析目标市场） 问题：1、您的产品细分市场是什么？ 2、您的目标市场是什么？ 销售漏斗 Top sales评估测试： 我适合做一个优秀营销员吗？ 如何组建你的客户关系网络 做一个研究成功者的模仿者，结交良师益友。 要参与一些社会组织，如工商联、行业协会。 担当起重要的协助他人的自信角色 5、发挥关系网络的效用 （1）保持联络，适当传递有价值的信息 记住重要的日子，如生日、周年纪念日、届时寄出一张贺卡。 密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或复印并附上贺词和善意的意见一同寄出。 路过顺便见面、午餐或电话问候。 用电子邮件或电话保持联络，“嗨，你好！”无需太多的时间或责任的联络给人轻松愉快 （2）请求帮助，人们乐于助人，举手之劳 （3）主动帮助别人：要助人而闻名，而且你提供的是一流的优质服务。 （4）跟进工作：谢谢别人的帮助，行动起来，打电话与被推荐者见面，及时汇报进展，并信守承诺。 （5）网络评估：评估你的投入与产出状况筛选名单确保最新有效的信息。 （6）把网络变成生活中的一部分：随时随刻与身边1米的人交谈，看你能帮他什么 6、各项准备工作 为了消除拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。 作业： 1、我的主要客户来源有哪些？ 2、我的目标市场是什么？ 3、我将如何组建客户关系网络？ 4、我将怎么做才能发挥客户关系 网络的真正作用？ 5、我们的准备工作经常忽视什么？ 第二步：目标决定成就 目标与计划的制订 為何要設定目標？ 1、提供明確的方向 2. 易于计划,可研究出事半公倍的达成方法 3. 易於檢討分析 4. 成長的原動力 什么是目标与计划？ 愿意做的 能够做的 与现实结合紧密的 目標設定的標準 1. 明 確 性 2. 實 在 性 3. 挑 戰 性 4. 沟 通 性 5. 衡 量 性 人生规划： 付出与回报： 月财务支出 年支出 月收入目标 年收入 月业绩目标 年业绩 月客户数量 成交量 每天销售活动量 成交率 每日销售活动记录、计划 每周（月）销售活动评估表 日期 姓名 第三步：标准销售话术 约访的“太极行销” 电话约访 （1）必要性： 客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 信函资料可做一个预先沟通 （2）电话约访前的准备 放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲 练习： 我们与客户见面的充分理由是什么？ 编写电话约访台词。 如何处理电话约访的拒绝问题？ 第四步：好的开始是成功的一半 开场的九种方式 1、二八定律和第一印象： 购买行为80%受人情绪影响 80%的购买是因为信任销售员，而不是公司产品和价格。老客户会反复购买甚