如何协调门店与供应商的关系.pptVIP

上海连锁经营管理进修学院 如何协调门店与供应商的关系 上海联索经营管理咨询公司 上海连锁经营进修学院 主讲陈伯康 1）如何争取供应商对门店个性化促销的支持？ 2）畅销商品供应商老是不按订单规定的时间和数量送货怎么办？ 3）?如何通过ABC管理方法提高A类供应商的合作关系？ 4）?门店利润的主要来源到底是什么？ 8：00开始—主讲老师：前言，主要介绍培训进程及规则。 8：10主讲老师：第一主题背景讲解， 8：20第一主题研讨 “如何争取供应商对门店个性化促销的支持” 8：50各组代表演讲，每组演讲时限5分钟 9：20主讲老师汇总编辑各组讨论的要点逐一评判解答，并提出相应解决措施的建议。 10：00团队游戏1 10：20主讲老师：第二主题背景讲解。 “供应商不按订单规定的时间和数量送货，给门店经营带来什么问题？如何解决供应商老是不按订单规定的时间和数量送货的问题？尤其是那些畅销商品、名牌商品、A类商品的供应商。” 10：30各组讨论 “如何解决供应商老是不按订单规定的时间和数量送货的问题？” 11：00各组代表演讲 11：30主讲老师汇总编辑各组讨论要点逐一评判解答，并提出相应解决措施的建议。 14：00团队游戏2 14：10主讲老师：第三主题背景讲解 “目前超市的普遍情况是20商品达不到80的销售，A类商品销售绩效不突出，无法培养和形成A类供应商。” 14：20第三主题研讨。 “如何通过ABC管理方法提高A类供应商的合作关系？” 14：50各组代表演讲 15：20主讲老师汇总编辑各组讨论要点逐一评判解答，并提出相应解决措施的建议。 16：00团队游戏3 16：10主讲老师：第四主题背景讲解 16：20第四主题研讨。 “门店利润的主要来源到底是什么？” 16：50各组代表演讲 17：20主讲老师汇总编辑各组讨论要点逐一评判解答，并提出相应解决措施的建议。 17：50由主讲老师总结当天研讨内容，作主题综合分析与讲解；并答学员问。 第一主题研讨如何争取供应商对门店个性化促销的支持？ 促销是企业通过市场传播，传递企业服务或产品的存在及其性能、特征等信息，帮助顾客认识产品能带给他们的利益，从而达到引起顾客注意、使其产生兴趣并采取购买行为的过程。 促销的实质是卖方与买方之间的信息沟通。 无精打采的销售缘于无精打采的促销，促销的火爆其实是信息沟通的回报。 促销活动是由总部采购统一策划的，但由于各个门店所处的区域不同、商圈不同，经营特色也会有较大的差异、商品以及价格的定位也会不一样，因此，采购在策划促销活动时，必然要考虑各个门店的个性化方案。一刀切的促销计划收效是不理想的。 促销商品一般都是由采购直接向供应商发定单。门店相关部门的主管要及时跟进，与供应商取得联系，落实到货时间与数量，保证促销活动的货源。 门店主管要根据采购的促销计划和促销商品配额，制定分批到货计划，努力做到既无囤货现象，又无断货情况，保证整个促销期间的促销商品能持续供应。 顾客的购买行为通常在购买频次及时间的选择上是有计划的，我们称之为计划购买行为；而在实际购买过程中，大多数的消费者的大多数购买行为是计划外的，我们称之为非计划购买行为。 从上表中可见,大多数的顾客是在店内才决定自己要购买的品项，其中最主要的是因商场里陈列的商品的诱惑、促销活动的诱导而引发的冲动性购买。所以，在特定的期间和时段，安排特卖或其他促销活动，是增加消费者的购买品项和提高客单价的有效手段。 由此可见，为了配合总部的促销、强化门店的个性化特色，门店自行策划一些小型的促销活动是非常必要的。 第二主题研讨畅销商品供应商老是不按订单规定的时间和数量送货怎么办？ 断货是指：卖场有该商品销售的，目前由于种种的原因造成该商品暂时无货、销售中断； 缺货是指：市场有这个商品销售，而我们商场还没有将该商品引进列入商品组织表，货架上缺少这个商品。 缺货要分析到底是缺品类、还是缺品牌、缺规格；根据自己商场的业态定位、商品结构定位和价格层次定位来分析是否确实需要引进补缺。 断货是影响销售的大问题，不仅会因无货供应带给商场不可预计的机会损失（因断货原因丧失销售机会而带来的无形损失叫机会损失），还会给顾客留下很不好的感觉，降低顾客对商场的忠诚度。 库存量的提前介入，将导致商场库存周转减慢；付款帐期提前，资金周转减速，从而冲减利润……。 那么，如何解决供应商老是不按订单规定的时间和数量送货的问题？尤其是那些畅销商品、名牌商品、A类商品的供应商。 * 100% 100% 合 计 79.0% 47.0% 完全不含事前计划的购买 1.4% 3.0% 曾经买过，不是今天非买不可的 11.1% 14.8% 曾经想过，但非本次计划内 8.5% 35.2% 计划购买 日本 美国 购买形态 但是，门店自己搞