[工程科技]如何开启客户需求.ppt

- * - 方案展示的技巧和原则 在单独沟通的时候，多使用“您提到过”、“您告诉过我”的句式； 在当众提案的时候，要多使用“通过前期的沟通，我们认为”的句式，并把重要决策者的观点表达进去； ——这样能够使你的方案更容易得到客户决策人的认同 有激情地向客户提出自己的建议，并以合理推导的方式，告诉他自己的方案能够满足他的核心需要； 介绍自己的方案要重点突出，不要企图面面俱到； ——特别强调“印象深刻” - * - 针对客户决策循环的销售方法之达成交易 客户 满意 认识 决定 制定标准 评价 调查 选择 再评价 达 成 交 易 本阶段，客户要作出最后的选择，花钱来购买他最满意的方案。 客户经理要赢得这个交易，就要对方案进行细化，就质量标准、工期、预算等问题与客户达成一致。 工作要点： 与客户就实施过程中的细节展开讨论，制定后续实施的计划，明确质量标准、工期、预算等重要环节。 向客户作出承诺，让客户相信我们将投入公司最好的资源来实施客户的项目 - * - 针对客户决策循环的销售方法之撑伞 客户 满意 认识 决定 制定标准 评价 调查 选择 再评价 撑 伞 项目进入实施阶段，客户会不断产生新的想法，可能会提出新的需求。 客户经理要为项目经理撑伞，通过回顾决策过程引导客户坚持既定的原则，放弃新想法；或者把客户的新需求转化成另一个新的销售机会。 工作要点： 对于客户提出的新需求，要弄清楚其产生的真正原因；然后从客户业务实际需要出发，分析这项新需求是否真有价值 对于客户非常看重的新需求，顺着客户的思路把它的重要性进一步放大，说服客户单独立项 - * - 进入时机与销售模式 客户 满意 认识 决定 制定标准 评价 调查 选择 再评价 客户 满意 认识 决定 制定标准 评价 调查 选择 再评价 客户 满意 认识 决定 制定标准 评价 调查 选择 再评价 交易型 专业型 顾问型 - * - 交易型销售模式 客户 满意 认识 决定 制定标准 评价 调查 选择 再评价 基本理念 主要特征 关键成功要素 用自己的产品/方案去匹配客户的需求 进入的时候，客户需求已经明确，选择标准也已经确定 自己的产品/方案可能不符合客户的选择标准 被动地根据客户要求提供资料 与客户之间是纯粹的买卖关系 产品（技术先进性、功能丰富性、使用方便性……） 价格竞争 - * - 专业型销售模式 基本理念 主要特征 关键成功要素 根据自己的产品/方案去引导客户需求 进入的时候，客户需求已经明确，选择标准尚未形成 可以根据自己的产品/方案特征引导客户的选择标准 主动向客户介绍“最优的解决方案” 成为客户信赖的朋友 方案能力（向客户提供合理化建议） 专业技术能力 客户 满意 认识 决定 制定标准 评价 调查 选择 再评价 - * - 顾问型销售模式 基本理念 主要特征 关键成功要素 帮助客户发现问题，以自己的产品/方案解决客户的问题 进入的时候，客户需求尚未明确 需要帮助客户发现潜在的问题，激发客户的需求 花费较多的精力培养客户 成为客户尊重的“导师” 对客户业务的理解能力 需求引导能力 客户 满意 认识 决定 制定标准 评价 调查 选择 再评价 - * - 顾问式销售模式对客户经理的要求 对客户业务理解 与客户沟通能力 ＋ 公司业务支持和资源条件的权衡 - * - 沟通的八种风格 强势 弱势 合作 对抗 引导 说服 发掘 容纳 强迫 遵守 逃避 冲突 - * - 合作风格：由强到弱1 说服： 沟通者清楚自身的需求，因此运用各种软实力方面的优势，以及多种娴熟的技巧、手段去说服对方，以达致销售其主意的目的。 引导： 沟通者向对方提供自己掌握的信息和事实，借助自身的“理性”优势，引导对方按照自己的思维逻辑思考问题，以此激发对方提出有利于自己意见和建议。 - * - 合作风格：由强到弱2 容纳： 沟通者在不完全放弃自己的意见的前提下，试图使自己适应对方的意见和方式。沟通者以温和的方式，通过服从、友谊、真诚去影响对方。 发掘： 沟通者注重于发掘对方的意见、建议。沟通者仔细聆听，对对方的意见表示理解和感兴趣，