[工程科技]经纪人的职业素质.ppt

#2 Car Rental System in the World 全球第二大租车组织 #1 Timeshare Exchange Company 全球最大分时度假组织 Cendant旗下不但有Century21的品牌，还拥有: #1 Hotel Franchisor in the World 全球最大的酒店特许方 Cendant 5大主要业务部门 Real Estate Services 不动产服务 Hospitality Services度假服务 Vehicle Services 租车服务 Financial Services 金融服务 Travel Distribution Services 旅游服务 （二）双赢的商业模式：“特许经营” 特许经营指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利、专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应费用。 特许者 被特许者 支付相应费用 授予使用权 以合同为联系的纽带 国际知名特许品牌 FAST FOOD/快餐 REAL ESTATE/不动产 SOFT DRINKS 软饮料 CAMERA FILM胶卷 PHOTO COPIERS/复印机 * * 21世纪不动产杭州区域分部 连锁运营部 总监 杨海英 2006年 1．建立优质服务的理念，认识到保留客户的重要性 2、了解与认识“21世纪不动产品牌” 培训目标： 著名心理学家马斯诺的需要层次理论： 生理需要 安全需要 感情需要 自尊需要 认知需要 审美需要 自我实现需要 基本需求 高层次需求 HIERARCHY OF NEEDS 需求的层次 基本的生存需要 追求生活质量 社会地位 受尊重 自我价值的实现 加薪 给予更高层次的福利如旅游、培训等 升职 给予广泛的嘉奖与认证 一个成功的房地产经纪人可能会得到什么？ 成功的房地产经纪人应具备的职业素质 5、?? 良好的心理素质 1、??? 掌握丰富的房产专业知识及业务技能 2、??? 有强烈的业务拓展意识和良好的工作态度 3、??? 能够把握和收集与业务相关的信息 4、?? 具有良好的服务理念和服务技能 你适合做经纪人吗？ 常见的6种“问题经纪人”： 1、杞人忧天型 2、友情退让型 3、胆小怯场型 4、厌恶推销型 5、电话恐惧型 6、本能反对型 我们提供给顾客的产品是什么？是土地？房屋？商铺？还是其他？ 这种产品是有形的还是无形的？ 你了解自己的工作吗？ 我们提供的是什么样的服务？ A-基本的服务 B-期待的服务 C-补充的服务 D-潜在的服务 在中介服务行业中， 你靠什么获得成功？ 房源 客源 顾 客 数量 质量 成功 数量是基础 质量是关键 珍惜你的聚宝盆！ 顾客(顾客基础） ＝新顾客＋老顾客 一个勤奋的经纪人大约在半年到一年内就可以做成这样的聚宝盆，聚宝盆能发挥多大的效力取决于你的积累。 记住：DANIEL教授的“桶”： 粗鲁、态度恶劣 未经训练 不专业 不诚信 其他。。。等等 在一个有限的市场范围内，扩大市场份额意味着你必须在保留客户的基础上，获得更多的客户。 新顾客的来源 “成本” 新顾客 “零成本” 新顾客 营销宣传 老顾客推荐 高成本 优质服务 你了解我们的品牌吗？ 品牌 ＝ 美誉度 ＋ 信任度 ＋ 知名度 Brand Awareness21世纪不动产品牌知名度 Source: 2000 Market Tracking Study by Millward Brown, a leading research agency. 资料来源：大型市场调查公司Millward Brown 2000年市场跟踪调查结果。 每家加盟店独立拥有和运营 Brand Reputation 21世纪不动产品牌美誉度 Source: 2000 Market Tracking Study by Millward Brown, a leading research agency. 资料来源：大型市场调查公司Millward Brown 2000年市场跟踪调查结果。 每家加盟店独立拥有和运营 一、21世纪不动产是： 全球最大的房地产 综合服务提供商 1、拥有全球性的营销网络： “虚实结合、两网合一” 全球成功—CENTURY21国际大家庭 21世纪不动产加盟店遍布全球42个国家和地区，拥有7800家加盟店，11万经纪人 1971年: 由巴特莱尔和费舍尔创立 21世纪不动产体系是由两位美国房地产传奇人物———经纪商巴特莱尔和费舍尔于1971年在美国加州创立 1977年: 21世纪不动产公