销售人员自我认知及职业化发展.ppt

课程目标 明确销售经理人的三要素 了解销售经理人的四大技能 领会优秀销售经理的四项思维模式 课程目录 销售经理人困惑归因及C8-SM定位 偏桥子村的故事 直言不讳的表达艺术 销售线路校正者 * 销售仪表的控制 * 销售数据的运用 * 拉上你的窗帘 * 1984年的奥运冠军 1-什么样的渠道成员最好？ 客户数量 客户经营理念 客户资金 网络覆盖 客户信用 客户经验 调整销售管理风格 * 以德为本 * 以情为本 * 以能为本 容易使企业的人本管理蜕变为泰勒的科学管理,挫伤人才的心. 强调“人岗匹配”,一人的能力为管理的核心,在人才的使用上实行能者上.庸者下,把薪酬的支付标准与”能”相对应. 以能为本 容易使公司陷入被牵着鼻子走的怪圈. 创建沟通无限的工作氛围,充分尊重他们的个性发展,切实关心他们的心理动向 以情为本 需要时刻预防中层员工流失的风险和危机. 创建一个开放,平等的软环境,尊重人,关心人,凝聚人,培养人,以此来引导,约束,统一企业中销售人员的价值观. 以德为本 相应的缺陷 关注的重点 通过”三本”的调整来控制销售管理危机 绩效改进的计划 * 绩效红区里的人员 * 你的容忍极限是多久 * 使用两种最好的武器 销售业绩的PIP绩效改进计划 1-业绩的现状描述 2-没有达标的原因 3-提升业绩的计划 4-期限内结果承诺 优秀销售经理的成功来自与在实践中的不断改进! 检核自己的工作方向方向是否正确 界定问题 实施改进 分析原因 销售经理的有效管理,是因为在有限的时间 里做了对绩效改进有效的事情! 本章总结 优秀与平庸销售经理的四大思维差异 第3模块 课堂讨论: 请选择并且说明优秀销售经理与平庸销售经理在管理思维上的差异点 优秀的销售经理 有没有共同性 的思维模式？ 造成销售经理 之间业绩表现 出现持续差异 的根本原因是 什么？ 2个关键问题 认识你自己的状态 D “狂躁型” C “拖延型” B “目的型” A “冷漠型” 高 高 低 低 激情与活力 注意力的集中度 影视分享(C8-1-C) 大兵 销售经理对下属的驱动: 坚 持 原 则 倾 听 下 属 积 极 正 面 共 同 愿 景 课堂练习: 请使用C8 正面语言 TM 优秀销售经理是能够引导团队思想并且让销售人员说”是”的人! 检核自己的组织管理方向是否正确 兑现承诺 关键时刻 承担责任 销售管理者只有在管理好自己的前提下,才有可能去管理好他人! 本章总结 销售经理驱动业绩的四项功能 第2模块 课堂讨论: 请回顾并且描述你在销售管理过程中应该做的主要四项工作内容 4项核心工作 本月销售业绩与费用报表汇总分析,安排优秀销售人员 与未达标人员做总结分析,制定业务改进计划 周六 参加销售管理培训课程,晚上写培训方案 周五 设计新产品发布会流程,筛选优质客户名单,设立专职客户服务人员一名 周四 组织新员工的培训与辅导,员工的销售区域划分 周三 与招标方客户见面,了解其评估要素和竞争对手分析 评选安排优秀经销商到北京大学参观学习 周二 参加总部会议,上报07年规划,向市场部要促销方案,向人力资源部要应聘人员简历 周一 工作描述 工作事项记录 日期 公司的协作者 客户的支持者 流程设计者 线路校正者 销售经理的一周 要油料 找线路 踩油门 看仪表 1.要 油 料 2.找 线 路 3.踩 油 门 4.看 仪 表 销售管理者四大要事 销售经理做那些 重要的工作可以 实现对销售业绩 提升的帮助？ 销售经理的 主要时间应该 花在什么地方？ 2个关键问题 2 1.要油料 2. 3. 4. 向上管理 向下负责 * 产品发布会的实施 * 一切为了前线打仗 * 跨部门的有效协调 影视分享(C8-1-E) 两发炮弹 整体思考 解决问题 * 延安的中秋月饼 * 机场侯机楼的思考 * 在超额完成指标的背后 愿景与销售工作重点 * 愿景的宣传周期 * 确定愿景相关的工作重点 * 听听销售人员的回答 销售经理就是联接公司目标与销售人员目标之间的桥梁！ 1.要油料 2.找线路 3. 4. 销售流程大师 * 界定销售流程 * 设计销售流程 * 管理销售流程 销售指令明晰到位 沟通从心开始 * 擦白板的职位思考 * 你了解销售人员的想法吗 * 员工的理解能力 “上下同欲者胜