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目录 一、销售人员的素养 二、销售拜访技巧 三、销售谈判技巧 一、销售人员的素养 销售人员的素养 二、销售拜访技巧 推动场所销售成功 商界没有永远的敌人,也没有永远的朋友,只有永远的利益。 谈判不是求人办事,看客户的脸色,而是为客户提供帮助,为客户谋取利益 。实现双赢,满足买卖双方的需求。 实现双赢,满足买卖双方的需求。 准备(1)心理准备之提高自信心 自信是谈判成功的第一秘诀。 “提高自信心”的公式 1、假如一次交易成交额为200元 2、假如会见10次才能成交1次, 每会见1次=200/10=20元 3、也许每次会见被拒绝,但是要告诉 自己顾客每个“不”字值20元。 4、也许不断被拒绝,成功也越来越近了 谢 谢 谈判(1)开场白 开场白强调 我们的关系 以往的成功 双方未来可获得的利益 我方想达成协议/化解冲突的意向 建立相互信任的商业伙伴关系 谈判(2)报价 数量 折扣 付款条件 规格 品质保证 售后服务 赠品 交货时间 你 会 报 价 吗 ? 谈判(3)谈判之技巧 谈判方式 建立相互信任 询问技巧 倾听技巧 交易技巧 打破僵局的技巧 谈判(3)谈判技巧之谈判方式 柔顺式1.以达成一致为目标 2.说明目的3.提供合作方案4.灵活地改变立场 5.做出让步以达成共识 6.信任对方 7. 柔顺地处理人和问题8.避免谈判破裂9.避免争吵 10.以友相待 强硬式1.以自身利益为目标 2.不透露目的 3.寻求获利方案4.坚持自身立场 5.要求对方让步方能达成共识 6.不信任对方 7. 强硬地处理人和问题8.威胁退出谈判9. 施加压力 10.不重视朋友关系 * 来自 中国最大的资料库下载 * 来自 中国最大的资料库下载 纯熟的销售技巧 合理的知识结构 正确的态度 合格销售人员的基本特征 成功的欲望 强烈的自信 锲而不舍的精神 营销知识 产品知识 客户知识 服务技巧 客户管理技巧 时间管理技巧 标准、规范的客户拜访步骤 1:准备 2:打招呼 3:店情查看 4:产品生动化 5:计划订单 6:销售陈述 7:回顾与总结 8:行政工作 访前 服务 销售 访后 销售拜访八步骤 第一步、拜访前准备 进店前回顾拜访目标 查阅客户记录 预备好客户所需材料 销售拜访八步骤 目的:通过分析研究客户的全面情况,为谈判准备好资料及设定好目标 第二步、向客户打招呼 目的:与客户确认友好关系,为销售陈述建立良好基础 确认谁是老板 与老板打招呼 遇见与工作有关的,不要忘与他们问好 简述拜访目标 避免立即进行销售陈述 销售拜访八步骤 第三步、店情查看 目的:寻找机会,为销售陈述建立良好基础 行动前查看整个店情能使你更清楚掌握 客户现状,抓住每个机会 要走遍店内每个角落 寻找生意机会 不单注意本公司产品,更要了解竞争对手产品情况 零售价格 库存 销售拜访八步骤 第四步、产品生动化 目的:引导消费者选购的成功关键因素,产生直接的销售推动 为 客户服务的关键工作,能帮助你与客户迅速建立友好工作关 确保库存正常周转之中,移动将要过期产品 清洁货架 冷冻柜 正陈列的产品 补充货架及冷柜空间 挂上适当的宣传品,(海报纸、价格标贴、KT板等) 销售拜访八步骤 第五步、计划订单 目的:草拟一份订单,并得客户的认可,可帮助客户的业务发展和 赚取更多的利润,以此取得信任,注保持适当的库存。 确定现有的库存 确定从上次送货起开始计算的销量(路线本的销售记录) 考虑脱销可能及售点促销因素 确定你要提出的订货量 将订单记录在路线本上 销售拜访八步骤 第六步、销售陈述 目的:利用你已对客户情况的了解,提出满足售点销售的具体的想法, 并陈述促进销售增长的机会达成交易 回顾你准备要陈述的计划 确保你已准备好所有需要的材料及数据 提出机会 说明你的建议及售点得到的利益 向客户解析你的建议是如何运作(或促销活动) 明确双方所须执行下一步工作安排 取得销售 销售拜访八步骤 第七步、拜访回顾 目的:回顾那些做得不错(你应该坚持做的事情)和那些下次要
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