销售团队建设与管理培训讲座(ppt 82页).ppt

培训师：臧其超 企业资源的价值评估 思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？ 第二讲 销售经理的角色与职责 领导者常见的观念误区 要啥管理，随便做都赚钱——可以利润最大化！ 市场变化快，只能随机应变——所以要稳健团队！ 员工无法依仗，只得亲力亲为——所以要建立系统！ 人才寥寥无几，好似大海捞针——因为你没有吸引力/不是伯乐！ 我的能力，不是他们可以学到的——一定有人可以超过你！ 业绩好，所以他们能力都很强！——市场好而已！ 销售经理与销售代表的工作差别 良好团队的七个特征 明确的团队目标 资源共享 不同的团队角色 良好的沟通 共同的价值观和行为规范 归属感 有效授权 优秀的管理者特质 招聘工作准备流程 销售人员面试要点 什么人去招聘？ 什么人去面试？ 谁去沟通？ 像接待顾客一样接待应聘者 对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的 建立清楚流畅的面试流程 准备好面试时的提问内容和顺序 准备好面式时的各种工具 关于沟通能力测试问题 请你讲讲你遇到的最困难的销售经历？ 你是怎样劝说客户购买你的产品的？ 人们购买产品的三个主要原因是什么？ 请向我推销一下这支铅笔。 你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？ 如果某位客户一直在购买和你的产品相似、但价格却很低于你的竞争对手的产品，你该怎样说服这个客户购买你的产品？ 一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？ 这个时间周期怎样才能缩短？ 八个问题考验销售人员的灵活性 在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持旧客户？ 请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。 你是否有超额完成销售目标时候，你是怎样取得这样的业绩的？ 当你接管了一个新的行销区或一个新的客户群时， 怎样才能使这些人成为你的固定客户？ 在打推销电话时，提前要做哪些准备？ 与老客户或新客户打交道，你更喜欢那一种？为什么？ 具备什么样的素质和技能才能使你从众多销售人员中脱颖而出？ 假如你遇到这样一种情况： 你的产品和服务的确是某公司需要的，但是那个公司内部很多人 士强烈要求购买质量差一些但价格便宜的同种产品。客户征求你的意见，你该怎样说？ 三个重要的识别 一、识别信息真伪 二、识别销售员的性格 三、识别销售员的关键特质的本性 ——潜意识 一、识别信息真伪 1、描述信息的详细状况 2、验证信息之间的衔接 3、验证沟通前后区别 4、留下原工作单位电话/同事电话 观察识别四种人 1、看表达、讲话——一句话区别 2、看形象 3、看长相 4、看肢体语言、动作 5、看关注焦点 6、看缺点 公司虽小但要向大公司一样管理 1、越小越要正规 2、越小越要学会砍人 3、越小越要严格 总结： 1、人性——“贱” 2、从开始就有别于其他 3、越反道而行越能涨现另类 销售员培训涉及领域和方式 1、入职理念培训重点 人生梦想理念 行动创造理念 自我成长理念 自我负责理念 自我老板理念 执行服从理念 收获——五张钞票理念：金钱、成长、人脉、空间、价值 严格管理——是最大的爱 1、职业理念培训 1、你为谁工作 2、工作的价值 3、公司是你成长的平台 4、和领导报团打天下 5、为薪水工作更要为价值工作 6、问题是改变信号、困难是成长雕刻机 7、机会靠自己的表现 8、在付出中成长、付出先与回报 9、珍惜公司的每一点资源 10、监守自己的职业操守 1、职场生涯规划培训 1、职业心态培训 1、爱岗敬业就是把事情做在前面 2、负责任是能否承担大任的最重要的考量 3、忠诚是一种职业生存基础 4、用老板的标准要求自己 5、事情变好之前，自己要先变好 6、服从是一切的基础 7、专一——专注——专业 8、没有完美的个人，只有完美的团队 9、超出领导的期望值 10、追求高效——第一次就把工作做到位 第五讲  团队管控实战技巧 管理销售团队的四钩一罩 一、管理控制的要点 常用的七种销售例会 战前会：优化思路 战中会：计划早会、夕会/专题会/周例会 战后会：周/月总结会/动员会内容目标 管理表格的推行与督导 述职谈话的过程及要点 管理钢钩的使用侧重 第六讲 狼型销售团队文化塑造 团队文化 梦想文化 结果文化 使命文化积极文化 竞争文化军队文化 学校文化快乐文化 家的文化感恩文化 激情文化自信文化 健康文化 文化根植大脑的战略思路 为何佛教没有基督信的人多？——方法——营销 为何你也希望教化人——但人不听你的？ 为何道家、儒家、法家、墨家、不能称为教？ 总结： 完善的“组织文化