销售管理课程标准：总结 计划 汇报 设计 纯word可编辑.doc

《销售管理》课程标准 适用专业：市场营销、医药营销 学时数：72 编写执笔人及编写日期：张启杰 2010-2-22 审定负责人及审定日期： 1．课程概述 1.1 课程性质与作用 1.1.1课程的性质 《销售管理》课程是市场营销专业的一门核心课程，是校企合作开发的基于销售经理岗位职责的理实一体课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基础，从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。 1.1.2 课程的作用 本课程解决销售经理在销售管理工作中的知识储备和技能操作问题，对本专业学生综合职业能力的培养起主要支撑作用。本课程由大学英语、计算机基础、应用文写作等通识能力模块与经济法、商务礼仪、统计原理、管理原理、市场营销等专业基础能力模块提供基础理论平台，由市场调查与预测、现代推销技术、商务谈判、公共关系理论与实务等专业课程提供技术平台，同时也为客户关系管理、促销管理等课程提供技术支持。 1.1.3 与其他课程的关系 本课程以管理学、市场营销学、推销技巧等先行课程为基础，在课程的实施过程中，与市场营销学、推销技巧、公共关系、商务谈判、客户关系管理等课程相互衔接与协调，形成以培养目标为导向的课程体系。 1.2 课程设计思路 1.2.1课程设计理念 ?1.2.2 课程设计思路 《销售管理》课程设计，是运用DACUM职业分析方法，以职业课程的结构观为理论基础，在对销售管理工作进行系统分析的前提下，按销售经理的岗位职责设计了三个学习项目，按销售经理的具体工作任务设计了十六个学习任务，以销售经理的岗位职责、工作任务为主线，形成了一个完整的销售管理课程体系，如图所示： 《销售管理》课程设计思路图 1.2.3课程内容确定的依据 《销售管理》课程是校企合作开发的课程，是专业负责人、课程负责人与行业企业有关专家共同研讨的基础上，根据企业销售经理所提供的岗位职责、工作任务描述，按课程教学目标的要求，设计了三个学习项目、十六个学习任务。 销售经理工作任务一览表 岗位职责 工 作 任 务 1.绩效管理，完成公司下达的销售目标 1.制订年度、月度销售计划，并跟进计划的实施 2.设计区域销售组织的结构，并合理配置人员，保证销售区域健康发展 3.制订销售政策，并对销售额和销售成本进行日常监控，确保销售目标的实现 4.对销售资料进行统计分析，撰写月度、季度、年度销售实绩报告 2.团队管理，建设一支有战斗力的销售队伍 1.会同有关部门做好销售人员的招聘工作 2.定期进行销售人员的培训，提升团队素质与技能 3.做好团队日常绩效的考核工作，严格执行公司薪酬管理制度 4.经常与销售人员沟通，保持团队的战斗力 3.客户管理，建设一个高效运行的销售网络 1.建立客户档案，完善客户信息管理制度 2.妥善处理客户投诉和纠纷，维护公司的信誉和形象 3.建立客户回访制度，保持与重要客户的联 系与沟通 4.跟进客户服务，提高客户服务质量与效率，从而提高客户满意度与忠诚度 据此设计课程结构，《销售管理》课程结构如下： 《销售管理》课程结构 2．课程目标 2.1 课程定位 《销售管理》课程定位为学生的发展岗位：销售主管、销售经理，为学生的职业发展服务。 2.2 课程目标 通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力；在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。 16个学习任务具体的知识目标、能力目标、情感目标如下表所示： 学习项目 学习任务 知识目标 能力目标 情感目标 学时 绩效管理 销售经理的修炼 1.认识销售经理的岗位特点 2.了解销售经理的岗位职责与职权 3.掌握销售经理应具有的意志品质 1.对销售经理岗位职能与技能进行综合分析，并自主运用 2.根据自己对销售经理的理解，绘制“一个合格的销售经理”思维导图 培养学生热爱销售工作，并全身心地投入，把销售作为自己的事业而非职业 4 销售计划的制定 1.认识销售计划在销售管理中的重要性 2.了解销售计划的分类 3.掌握销售计划制定的原则 1.根据市场分析和预测确定公司销售目标 2.根据销售计划制定的程序和方法制定一分切实可行的公司销售计划 培养学生自主学习、合作学习的良好习惯，并在学习中找到乐趣，体会学习的成就感 4 销售定额的分配 1.认识销售定额分配工