雪花啤酒营销实战技巧之终端铺货流程与技巧.ppt

内容简介 第一节 铺货目的 第二节 铺货之前准备工作 第三节 铺货流程 第四节 铺货技巧汇总 第五节 铺货中常见问题及应答知识点 第六节 铺货中注意事项 第七节 铺货效果的检查与跟踪 第一节： 铺货目的 （意义） 1）提高覆盖率，增加售卖机会，没有铺货就没有销售。 2）为公司进一步实施产品的生动化提供机会，有助于迅速提高产品的知名度，且成本较低。 3）产生“挤货”效应：即售点在用有限的资金购买公司产品的同时会减少对竞争产品的进货， 可以很好的打击竞争对手，抢占市场份额。 4）提高占有率，抢占市场份额，丰富产品组合，阻击竞品进场销售。 5）提高分销积极性，增强销售信心。 6）有利于可掌握经销商的下游客户网络，加强对经销商的控制。 第二节： 铺货之前准备工作 1、铺货政策：常见铺货政策 陈列展示奖 开户奖励 铺货达量奖励 针对难点，免费铺货 赊欠铺货 2、如何制定铺货政策 初步了解终端情况，分清终端类型，明确铺货售点。 了解竞品信息，确定本品铺货政策。 设置本品在各渠道的价格及利润。 铺货对象的接受度。 政策是否可以顺利下达到终端，防止截流。(政策不易变现） 3、铺货方式 1）带车载货，现场铺货： 以货车为产品的临时仓库，铺货人员带车载货现场铺货； 跟车铺货有哪些优点？（讨论） 可以跟客户一起熟悉终端拉近自己的客情 更好的了解终端动态，第一时间了解竞品动向 更方便的骚扰竞品终端，终端要货可以立刻下货 2）订单式铺货： 沿一条固定线路逐家铺货拿订单，及时的将订单传递到经销商处，并要求经销商严格按订单及时送货。 4、铺货目标 铺货达到的售点数 铺货达到的铺货量 铺货进度 …… 第三节： 铺货流程 1、铺货大流程(六步骤）： 第一步：要预先了解铺货市场的具体情况（如终端数量、消费群体、公司要求等）以确定适合的产品。 第二步：制定详细的铺货计划（铺货目标、政策等）与铺货路线。 第三步：选择合适的铺货客户，并预先沟通铺货任务。 第四步：铺货前的准备（促销品、宣传品、人员分工等）。 第五步：开始实施铺货 。 第六步：铺货评估（是否达到预期目标，是否需要第二轮铺货）。 2、进店铺货详细流程 1）进店打招呼递名片： 良好的开始是成功的一半，落落大方地和零售老板打招呼给他们一个很好的第一印象，然后递上名片向其介绍自己的身份。简单的几句话先把自己推销出去，让客户先接受了我们，下面的产品推销就容易多了。 2）不谈铺货拉客情： 深入了解情况进店打完招呼后千万不要急急忙忙就推产品，即使是跟车铺货也一样，要和司机协商好多给自己一点时间。 ?? 叫上零售店老板看看他的货架，夸夸他产品摆放整齐，生意做得好，并代经销商向他问好，说经销商XX老板来的时候特意叮嘱我要好好向您学习等等，一方面让他找到尊重，另一方面告诉他经销商和你关系很好，能迅速拉近关系得到零售老板的信任。 3）讲故事设悬念： 引导终端老板询问某种产品的销售情况，得到答案后首先肯定他的能力和销售业绩。然后给老板讲一个别的终端老板的故事： XX老板，现在你们这些有能力的老板真是让我们佩服啊！去年，我们公司XX地区一个我们优秀的零售商客户，做我们产品一年做了多大量赚了多少钱，现在他的生意越来越好几乎快做成我们的专卖店了，原来在他旁边生意挺好的零售商现在几乎经营不下去了，因为我们不但有好的产品、好的售后服务、好的销售政策……看火候，谈产品每个人都想发财！（吊起老板的胃口！） 4)介绍产品： 通过上面的交流相信该老板对我们公司、产品、还有你本人都已经产生了很浓厚的兴趣。这时候，开始给他介绍能让他发财的产品吧，每个产品讲出一两个亮点即可，不要卖点一股劲讲了五六个最后说成了常规产品。讲利益，谈发展。? 产品好是基础，只有利益才能让零售商拼了命的卖你公司的产品。利益在哪里？这就要结合市场情况在铺货之前仔细思考。 5)现款成交 分析该店具体情况，建议他首次进货数量（千万不要为了消化经销商库存说服终端店大量进货）。 为什么要做现款？ 帮助经销商加快资金回流，有利于经销商现款从公司进货 给予终端店一定压力，促使其推销我产品 6）铺货结束 通过以上5个步骤，一个完整的铺货流程便基本结束了。但是在离开之前，一定还要对老板表达感谢，并留下售后服务联系方式。 不可产品一成交完，便态度傲慢，或匆忙离开。 第四节： 铺货技巧汇总 1、铺货奖励 1）铺货奖励方式：