00终端课程体系(导购)课件-销售一百问.pptVIP

情景2： 顾客问为什么券不能买袜子？(顾客拿着券再次过来消费问为什么不能买袜子) 错误应对： 1.这是公司规定的 2.一直都不能买袜子啊 问题诊断及导购策略： 这样的顾客购买欲望是很强烈的,重点不会放到袜子上,可能只是顺口一说,这时需要导购巧妙的回答,并引导顾客消费 语言模板： 1.配件价格那么低,随时都可以买,还不如趁现在有券时买件衣服可以减去50元多划算,根据实际情况举例说明(您看这件原价139元用券后才要89元,这个价格就是在路边小店也买不到的呀,更何况是像我们这样的品牌店呢) 2.看您大老远的跑过来真是不容易,要是真的买双袜子回去那也太划不来了吧 ,您看这是刚到的几个新款，您试穿一下吧，应该挺合适您的。 情景3：顾客问你们品牌的折扣店在哪？（针对有折扣店的区域） 错误应对： 1.没有折扣店 2.折扣店里都是断码的老款 问题诊断及导购策略： 顾客会这样问是知道有折扣店，如回答折扣店里都是断码老款或直接回答没有折扣店则是污蔑自己的品牌同时还会降低顾客对品牌和导购的信任度，对品牌失去信心。如想挽留顾客导购需分析顾客需求，看自己店里能否满足顾客的需求。 语言模板： 1.看来您是老顾客喽，对我们品牌还是蛮了解的，您今天是想看（询问顾客是想看衣服还是鞋子，当顾客给出答复店里能满足顾客需求时导购要诚意推荐适合顾客的产品）我们这边刚好有几款打折的，要不您先看看有没有喜欢的。 2.（询问顾客需求店里不能满足时）您好，您说的那个店离这不远您可以去挑选一下，如果没有喜欢的，您可以再回来看看，我们店里有两款还挺适合您的。 情景4：顾客问会员卡怎么积分？有什么礼品吗？（已经持有会员卡的老顾客询问） 错误应对： 1.会员卡上都有，你自己看一下吧 2．一块钱一分,礼品我也不知道有什么 问题诊断及导购策略： 老顾客询问这样的问题是对品牌感兴趣想继续消费此品牌，导购需要清晰会员政策，详细向顾客说明让顾客感觉会员的优势，让顾客有归属感，成为我们的高级会员。 语言模板： 我们的初始会员卡是9.5折优惠,一元积一分,满2500分可以享受8.8折,到年底时公司会根据会员卡的积分情况来制定礼品,到时会以短信形式来通知您,还有哦,我们的会员卡是不限定人使用的,您可以让您的亲朋好友一起过来购物,这样他们可以打折,您还可以积分,这不是一举两得吗! 情景5：别的品牌买鞋都送袜子，你们怎么不送？ 错误应对: 这个不行我没这个权利 问题诊断及导购策略： 直接回答让顾客难以接受,会把顾客想法引到有权力的人身上,给店长或经理增加不必要的麻烦.导购需要引导顾客把重点放到品牌或质量上. 语言模板： 1.您还真有眼光,选择我们这个品牌,我们这个品牌做到现在这样家喻户晓,靠的就是品牌信誉与质量,我们永远把顾客的利益放在第一位,把质量最好的商品呈现给我们的顾客. 2.(品牌有活动情况下)您好,看您眼熟您肯定不是第一次买我们的商品了,您应该知道我们之前一直都是不送袜子的,不过您还来巧了,正好现在搞活动,这个活动算起来可比送双袜子划算多了.看您这身材穿这个款应该挺合适,这两种颜色您喜欢哪种？ * 课程目标 终端 培训 课程 体系 销售一百问 目 录 终端 培训 课程 体系 销售一百问 终端 培训 课程 体系 销售一百问 销售一百问 提问时间 培训—— 中和人最大的福利 ! 学而时习之温故而知新 中和终端培训课程- 2010-版本 针对终端人员在做销售过程中顾客发生的销售异议无法给予相应的回答，特此采集了店铺中常见的关于特性、价格、促销、质量、四类销售异议。针对每个问题设置了错误应对、问题诊断及导购策略、语言模板等3个模块，提供了顾客异议的分析与参考回答。 希望终端人员通过该手册的参考学习和灵活运用，提高与顾客的沟通能力，提升我们的销售业绩，让我们共同进步！ 产品价格 产品质量 产品特性 促销活动 情景 1：好多品牌的新品都打折的，你们为什么不打折？(顾客了解到一些竞品的折扣，发现我们不打折。) 错误应对： 1.新品怎么可能打折 2.他们打折的都是老款 问题诊断及导购策略: 回答强词夺理，容易引起顾客反驳。正是因为顾客对商品感兴趣才会对价格产生疑义，导购需明白顾客心理，转移话题引导顾客消费。 语言模板:　 您这么有品味，看的肯定都是大品牌，他们的价格打完折都比我们高很多，但是款式都差不多，这个款很时尚很适合您，这边试衣间您试穿一下吧。 情景2:能不能把零头去了？ (顾客决定购买了，可是希望把个位数的金额去掉，以求心理平衡。) 错误应对： 1.不能 问题诊断及导购策略: 此时顾客