销售管理期末复习卷.docVIP

一、名词解释 1、销售管理 2、SPIN销售接近法 3、AIDA（爱达）模式 4、销售三角理论 5、销售报酬 6、销售区域 7、销售计划 8、客户关系管理 二、简答题：（本题共24分，每小题8分） 1、怎样才能实现从普通销售人员向销售经理的转变？ 2、利用中心人物法 3、事不关己型的销售心态有何表现？原因是什么？如何改进？ 4、寻找潜在顾客的原则 5、SPIN销售接近法 6、试简要阐述销售的涵义。7、顾客资格审查的主要内容有哪些？ 8、设计销售组织时应遵循哪些原则？ 9、寻找顾客的方法有哪些？10、接近顾客的方法有哪些？ 11、促进成交的方法有哪些？ 三、论述题：（本题14分） 1、试阐述顾客接近的含义、任务和基本策略。 2、论述销售活动的基本特征。 3、请论述销售薪酬的涵义、功能及其设计的原则。 4、接近的方法主要有哪几类，每一类的具体接近方法有哪几种？ 5、何谓顾客异议？顾客异议有哪些客观作用？ 6、成交的基本方法有哪些？各自的主要优点是什么？如何灵活地运用这些成交方法？ 名词解释 1销售管理：是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管理。（销售管理应在企业营销管理中充当中枢角色，一方面以通过销售取得收入为中心，另一方面要通过管理协调好各种经营活动与销售活动的关系，以实现企业的整体目标。） 2SPIN销售接近法：也称