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* 中高档白酒直分销运用详解 主讲人：李友俊 2009年12月17日 新白酒竞争时代，一名优秀的业务人员应该具备哪些知识和技能？ 目录 一、解读新白酒竞争时代 二、直分销模式下的大背景 三、中高档白酒直分销运用 第一部分 何为新白酒竞争时代 内容 1、一场渠道革命 2、资本的游戏 3、整合与并购 4、系统竞争 第二部分 直分销模式下的大背景 内容 1、消费者的购买多元化 2、渠道的细分和发展多元化 3、厂商合作模式的变化 4、立体式竞争的来临 第三部分 中高档白酒直分销运用 内容 1、中高档白酒直分销模式 2、中高档白酒销售队伍构建 3、中高档白酒销售渠道运作与管理 区 域 办 事 处 经销商 县级分销商 销售/维护配送 人员维护/配送 企业人员直控/维护 市区流通 人员维护/配送 政府、公检法司系统 KA卖场 工商税务、军队、大企 市区餐饮 部分买断 县镇终端 财务、监察、市场推广办 协销 人员开发/维护/配送 破冰/销售/维护/配送 协销掌控 协销掌控 经销商为大 客户部经理 经销商对办 事处负责销 售事宜 办事处财务 、监察负责 监督和追踪 办事处市场 推广小组负责 策略指导和 落地监督 厂商运作模式—直分销 厂商合作组织结构——餐饮（单个经销商） 经销商 酒店部经理 酒店直销部 酒店促销部 酒店分销部 企业促销主管 企业酒店主管 厂商合作组织结构——餐饮（多个经销商） 经销商 酒店部经理 核销酒店部 酒店促销部 酒店分销部 促销主管（企业） 酒店直销部 酒店部副经理（企业） 厂商合作组织结构——公关部 办事处公关人员对政府和公检法司系统负责，承担破冰和维护工作 经销商为大客户部经理，对军队、工商税务、大型企业系统负责，负责破冰、团购和维护工作 经销商配备两名公关人员重点对下县市场形成支持 经销商组建免费电话销售平台，初步实现区域市场数字化营销 推广小组形成策略支持 大客户部经理 大客户副经理 公关代表 军队 工商税务 大型企业 下县系统 军队 工商税务 公关代表 厂商合作组织结构——市区流通部 流通部经理 核心客户主管 区域直销主管 促销主管（企业） 促 销 员 业 务 员 业 务 员 业 务 员 业 务 员 经销商 企业流通主管 厂商合作组织结构——下县 下县分销商负责县级市场整体拓展，对总代负销售职责，利润以月度和季度返利形式兑现 县级分销商为县级公关部经理，对公关和团购渠道负责 总代每县配备销售人员一名，对县级分销商形式协销（企业相应支持重点县人员基本工资） 重点县按照“三5”策略掌控终端，办事处配备一名人员，重点协助分销商公关 非重点县按照“三2”策略掌控终端，2—3个县办事处配备一名销售人员，重点协助分销商公关 推广小组提供策略支持 专业的产品直分销模式成功的关键要素 支持 分工明确的直分销网络 销售流程 高素质的分销队伍 有销售技能的人员 协助经（分）销商分销与管理 内容 建议 合理的销售区域 合理的价格体系 界定明确的渠道服务 共同的目标、行为 协助经（分）销商进行客户开发、销售、维护、协调、促进，以及客户档案的建立 提升产品知名度和品牌建设的整合营销支持 经营管理能力提升支持 严格招聘、用人程序 科学合理的拜访流程 必要、连续的培训计划 丰富管理知识和运作能力 同时进行提升品牌知名度的广告和产品促销活动 科学合理的线路拜访图 规范的流程设计以保证速度和便利 高价值的产品 高价值服务 完善的管理运作机制 销售成员的培训 激励机制和业务管理 稳定合理的利润 积极的销售支持 完善的产品进出管理 科学的价格体系以及兑现制度 实体或培训奖励 设立严谨有序的分销商（市区/下县）管理程序 培训 Text 招募 保留与淘汰 管理与支持 分销区域的划分 分销商的衡量标准与指标 分销商信息收集、评估 洽谈与合作协议签定 符合要求的分销商 确定培训的内容 持续性培训计划 确定培训的方式和教员 评估 形成一套完整的经/分销商综合能力提升的培训计划 客户开发管理 终端生动化管理 价格体系管理 跨区销售管理 目标销量管理 产品进出管理 安全库存管理 销售促进管理 激励考核管理 利润管理（ROI） 优化销售系统结构，保证其质量与效率 高品质的经/分销商队伍 确定专业的的分销商（市区/下县）资格要求 资格 要求 经营理念 网络综合能力 产品品类 成长速度 经营管理观念 合作意识与执行效率 内部管理 发展和人才需求 配送能力 网络基础（含政府关系） 渠道中的畅销品类 代理品类分析 利润结构 发展潜力分析 谁 在何处 做什么 如何做 为什么 协助经/分销商进行客户开发、维护、产品促进以及产品进出管理 充当企业、经/分销商、零售终端与消费者之间沟通的桥梁 产品快速分销的特点 市场竞争的必然结果 产