[经济学]商务谈判的准备.ppt

能力要求 敏锐的洞察力 谈判人员在谈判的过程中应该注意观察对方的行为，从而发现对方的想法。 逻辑思维和判断能力 对方往往会用许多细枝末节的问题来纠缠你，而把主要的或重要的问题掩盖起来，或故意混淆事物之间的前后、因果 关系。作为谈判人员就应具备抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。 要思路开阔，判断力强，决策果断。不要为某一事物或某一方面所局限，而要从多个方面去考虑问题。 应变能力与独立自主地处理问题的能力： 谈判状况瞬息万变，需要及时把控，及时应对。 社交能力和表达能力 谈判人员塑造良好的个人形象，掌握各种社交技巧，熟悉各种社交礼仪知识； 谈判人员应该有较强的文字表达和口语表达能力。要善于言谈、口齿清晰、思维敏捷、措辞周全，善于驾驭语言，有理、有利、有节地表达己方观点。 在涉外商务谈 判中要熟练掌握外语的听、说、写、译能力。 创新能力 谈判人员要具备丰富的想像力和不懈的创造力，勇于开拓创新，拓展商务谈判的新思路、新模式，创造性地提出新的谈判方法和思路。 基本的知识要求 商业知识 专业技术知识 财经知识 法律知识 哇！超人 解决的办法 组队！！！ 人员配置原则 知识互补 一是谈判人员各具备自己专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。 二是谈判人员书本知识与 工作经验的知识互补。 性格协调。 谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，将不同性格人的优势发挥出来，互相弥补其不足，才能发挥出整体队伍的最大优势。 分工明确 谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。，同时要注意大家都要为一个共同的目标而通 力合作，协同作战。 组队的特点 团队出击，谈判力量大（正常情况下）； 分工合作，策略丰富； 管理与监控及时有效； 协调难度加大； 谈判人员的行为管理： 坚持民主集中制的原则； 不得越权； 分工负责、统一行动； 保持联系 既要量的规定，又要质的规定。 量的规定依据一是看谈判的复杂程度，二是项目的重要性，三是主谈的素质。 质的规定坚持优势互补、合力制胜、连续性、内容的重要性进行选择 最简谈判组---单兵谈判 特点： 机动灵活，效率高； 控制及管理困难，风险大； 管理： 慎重选人，适度授权，要点监控 场景： 谈判标的相对简单，各专业知识要求相对较低，谈判过程相对简单。 * 商务谈判 商务谈判 《商务谈判》 商务谈判 主讲 汪海 商务谈判第一部分-谈判的过程 第一阶段-谈判的准备阶段 信息的准备 为什么要准备信息？ 谈判需要对话 对话就是传递双方的信息 双方传递的信息是与目的相关的（直接或间接） 何为信息 信息就是客观存在的一切事物通过物质载体所发出的消息、情报、指令、数据和信号中所包含的一切可传递和交换的内容。广义上讲，信息就是消息。 谈判信息： 指那些与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。 案例 背景 我拥有自建房屋410平方，前期租赁给一家个体户经营火锅店，两天前其退租。你因某种用途需要租赁我的房屋。我开价1年35000.00元， 问题 第一个问题：你准备怎么做？ 收集信息！！！ 商务谈判第一部分-谈判的过程 第一阶段-谈判的准备阶段 信息的准备 为什么要准备信息？ 谈判需要对话 对话就是传递双方的信息 双方传递的信息是与目的相关的（直接或间接） 何为信息 信息就是客观存在的一切事物通过物质载体所发出的消息、情报、指令、数据和信号中所包含的一切可传递和交换的内容。广义上讲，信息就是消息。 谈判信息： 指那些与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。 案例：我拥有自建房屋410平方，前期租赁给一家个体户经营火锅店，两天前其退租。你因某种用途需要租赁我的房屋。我开价1年35000.00元， 第一个问题：你准备怎么做？ 收集信息！！！ 背景信息的分类 大背景信息：谈判对手所在的外部环境 中背景信息：谈判标的所在的行业市场状况 小背景信息：谈判对手 大背景信息 政治状况 宗教信仰 法律制度 商业惯例 社会习俗 财政金融情况 基础设施与后勤供应系统 气候因素 中背景信息 谈判双方各自所在行业的类型 所处行业的发展趋势 各自行业中所处的地位 相关行业的供求状态与竞争态势 小背景信息 对手的基本情况 谈判对方的主体资格问题 谈判对方企业的性质和资金状况 谈判对方企业的运营情况 谈判对方的商业信誉： 产品质量、技术标准、技术服务、商标与品牌、广告宣传 对手的管理模式 采购或销售的流程 决策机构 决策程序 对手的需求 需求的核心要求 需求的辅助要求 案例 我拥有自建房屋410平方，前期租赁给一家个体户经营火锅店，两天前其退租。你因某种用途需要租赁我的房屋。我开价1年35000.00元， 第二个问题：你认为应该收集哪些信息呢？ 第三个问题：这些信