[经济学]商品谈判与推销.doc

山东英才学院 教师授课教案 课程名称： 商务谈判与推销技术 课程代码： 课程类别： 专 业 课 开课单位: 商 学 院 授课班级： 市场营销高职 授课教师： 李修海 山东英才学院教务处制 第一章 商务谈判概述 适用班级：市场营销 课时 分钟 课 题 商务谈判概述 编 号 教学目的与要求： 通过本章学习，使同学们了解和掌握基本知识，对谈判这门课程产生兴趣，并逐渐培养谈判的一些能力。 领会谈判和商务谈判的含义、构成要素；掌握商务谈判的特点和作用；理解商务谈判的分类。 重点和难点： [教学重点]：商务谈判的含义、构成要素、特点和作用、分类； [教学难点]：谈判发生的原因、马斯洛需求理论 教学实施步骤及方法 教学主要内容 时 间 分 配 授基本原理、基本内容 辅助案例分析 注重互动 实战练习 1、关于谈判课程的介绍 2、谈判的基本概念 3、商务谈判的特点及作用 4、商务谈判的类型 1课时 1课时 1课时 1课时 课 外 练 习 1、名词解释： 谈判、商务谈判、冲突、 2、为什么要进行谈判？ 3、商务谈判的构成要素有哪些？ 4、商务谈判的特点和作用是什么？ 参 考 书 目 樊建廷主编，《商务谈判》，东北财经大学出版社。 李品媛编著，《现代商务谈判》第三版，东北财经大学出版社。 新经济时代解读哈佛编委会编写，《商务谈判》，中华工商联合出版社。 第一章 商务谈判概述 第一节 谈判的基本概念 一、学习谈判课程的意义 1、人谋生的三种基本技能： 技术技能 人际技能：管理者与他人一起工作和作为一名小组成员而有效工作的能力。具体表现为管理者与他人的关系，其中包括激励、帮助、协调、领导、沟通、解决冲突的能力等。 概念技能：指企业纵观全局、洞察产业发展变化方向，影响业界思维方式与价值理念的能力，是高级经理人员最迫切需要的技能。 2、人要了解和可能涉猎的三个层面的事物： 国际间、 国内不同组织间、个体间——皆需谈判； 3、作为一名经济类专业毕业的大学生应该具有： 专业性、适应性、进取性——需要谈判能力。 二、谈判的概念和涵义 （一）概念： 广义的谈判：包括各种形式的“交涉、磋商和洽谈”。 狭义的谈判：指在正式专门场合下安排和进行的谈判。 谈 和 判：“谈”指谈论、彼此对话；“判”指评定、评判。 1、杰勒德·I·尼尔伯格 （美国谈判学会会长、著名律师） ——1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。 2、荷伯·科恩 ——著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行为”。 3、比尔·斯科特 ——著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。” 概而言之：谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。 （二）谈判内涵的核心内容： 1、谈判的目的性。 2、谈判的相互性。即谈判是两方或以上的交际活动。 3、谈判的协商性。即是一种协调行为的过程。强调协商。 4、谈判是寻求建立和改善人们的社会关系 谈判要别人合法地、愉快地使自己满足需求。 （Win – Win 模式） ——一场成功的谈判各自都应该是胜者。 但是谈判没有绝对的公平，所谓“公平交易”的标准应该是使双方都得到平等的满足或平等的不满足。 三、谈判的实质（作用 / 原因 ） ——谈判的实质在于彼此相互交换利益和切割利益。 一方面：利益的互依性------交换利益关系。 另一方面 ：利益的竞争性------切割利益关系。 谈判体现了一种典型的竞和关系（区别于零和） 冲突 ：又称为对抗、争执，发生在两个或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间。冲突可以削弱各方获取利益的能力。 ——谈判是解决冲突的一种方式（暴力——谈判） 需要 ：（马斯洛需求理论）（教材案例） 利益 ：（分橙子的两个案例） ★补充： 博弈论与谈判 （1）合作的重要性及其谈判——博弈论的解释 ? 博弈论强调在确定了游戏的基本规则之后，策略和计谋对游戏结果起着举足轻重的作用。 ? 我们在这里用“囚徒困境”来分析合作的重要性 囚 徒 B 囚 徒 A 坦 白 抵 赖 坦 白 ① -8，-8 ② 0，-10