[经管营销]1境内外财富管理市场概况与工商银行业务创新.ppt

境内外财富管理市场概况与工商银行业务创新 总行个人金融业务部财富管理处 刘玮 2008年7月 主要内容 一、财富管理的基本概念 二、境外同业财富管理业务发展概况 三、中国财富管理市场发展动态 四、工商银行财富管理业务发展规划 五、工商银行财富管理业务创新战略 主要内容 一、财富管理的基本概念 财富客户 财富管理服务 财富管理业务 财富管理业务与个人理财业务 财富管理与个人客户分层服务体系 一、财富管理的基本概念 （一）财富客户 谁是财富管理的目标客户？ 财富客户的准入标准是什么？ 区分两个维度： 资产量维度：总资产、可投资金融资产、净资产 价值量维度：利润贡献 一、财富管理的基本概念 （一）财富客户 工商银行关于财富客户的定义： 财富客户是指拥有较多可投资金融资产的个人高端客户。重点： 使用资产量维度中的可投资金融资产 特指个人客户 结合我行实际情况，工商银行财富客户的准入标准为可投资金融资产100万元人民币以上 一、 财富管理的基本概念 （二）财富管理服务 简单地说，财富管理服务就是财富管理机构面向财富客户提供的服务。 一、财富管理的基本概念 （二）财富管理服务 工商银行关于财富管理服务的定义： 财富管理服务指零售银行在量身定制的基础上，为财富客户提供整合的银行、保险和投资理财产品与服务，协助客户实现资产保值增值。 重点把握： 谁提供服务？ 向谁提供服务？ 提供什么服务？ 一、财富管理的基本概念 （三）财富管理业务 财富管理业务指零售银行从事的财富客户市场开发并向客户提供财富管理服务的商业活动，旨在发掘并满足目标客户金融需求的基础上，获取多元、持续、稳定的收入增长。 一、财富管理的基本概念 （四）财富管理业务与个人理财业务 个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。（银监会《商业银行个人理财业务管理暂行办法》） 一、财富管理的基本概念 （四）财富管理业务与个人理财业务 从广义上说，个人理财业务涵盖了财富管理的范畴； 从狭义上看，财富管理是针对个人高端客户提供的专业化理财服务，因此在目标客户、产品、渠道、流程、团队等方面与个人理财业务都存在着差异。 一、财富管理的基本概念 （五）财富管理业务与个人客户分层服务体系 通过财富管理业务的统一推广，我行基于统一客户视图的个人客户分层服务体系得以建立： 牡丹灵通卡.e时代：5-20万元的中端客户 理财金账户：20-100万元的中端客户 财富管理：100万元以上的高端客户 主要内容 二、境外同业财富管理发展概况 财富管理在零售银行中的定位 财富管理业务组织架构 财富管理目标客户定位 财富管理品牌规划 财富管理客户发展战略 财富管理团队服务模式 财富管理服务渠道体系 财富管理产品与服务体系 财富管理系统支持平台 二、境外同业财富管理业务发展概况 （一）财富管理在零售银行中的定位 财富管理业务的信用和市场风险小，经济资本占用水平低，对富裕客户群的产品渗透率高，能创造充裕、稳定的收入流，在零售银行中属于资本回报水平最高的一类业务 二、境外同业财富管理业务发展概况 （一）财富管理在零售银行中的定位 欧洲个人金融资产10万美元以上的富裕客户的数量在个人客户群中占12%，拥有的金融资产占46%，面向该类客户的财富管理业务创造的利润占商业银行利润总额的51%，净利润率（ROE）高达25%(波士顿咨询公司) 从全球看，财富管理业务收入占整个金融服务业总收入的20% （花旗银行） 二、境外同业财富管理业务发展概况 （二）境外商业银行财富管理业务组织架构 汇丰、花旗集团组织结构图 二、境外同业财富管理业务发展概况 （二）境外商业银行财富管理业务的组织架构 个人银行部内的财富管理业务架构设置（花旗台湾） 二、境外同业财富管理业务发展概况 二、境外同业财富管理业务发展概况 二、境外同业财富管理业务发展概况 （五）境外商业银行财富管理业务的客户发展战略 客户挖掘拓展机制 ① 积极利用分支机构和渠道网络获得的现有客户存量，共享客户资源； ② 现有客户推荐朋友、家庭成员、同事等； ③ 营销推广活动、广告、公关活动等； ④ 集团内部其他部门、其他专业员工推荐； ⑤ 通过收购、兼并、战略联盟等外部增长途径获得客户资源； ⑥ 第三方金融机构、律师、会计师等专业机构介绍； ⑦ 本集团管理层员工和家庭富裕员工； 二、境外同业财富管理业务发展概况 （六）团队服务模式 前台客户经理：负责与客户沟通和开展顾问式整合销售。 后台专家团队：集合投资、保险、外汇等业务领域的专家，组成专家团队，对前台营销服务人员