[自我管理与提升]标准的销售流程.ppt

标准销售流程 2005-4-19 要求 请大家放下“已有的经验,观念”. 空杯的心态-----心态归零 照单全收,延迟评判. 什么是销售？ 销售：就是在最短的时间内，用合适的价格把任何产品卖给相关的人； 销售就是通过挖掘与引导客户需求，体现自己的产品或能够为客户带来的价值，并说服或促使客户通过购买来满足其特定需求； 销售就是服务、解决客户问题、减轻负担，或帮助客户把工作做得更好； 销售分类 效能销售－IBM 传统工程项目 （特点：周期长、成本高，获利较大） 效率销售－中企 保险 （特点：单小、量化、日常性工作） 效率性销售三个原理 播种理论 播种越多，将来采取的果实就越多，拜访的客户越多，签到的合同一定越多。一份耕耘。一份收获，是从事销售人员的最佳写照。 翻牌理论 翻牌的速度越快、才能比别人更快翻到大牌，跑客户的速度越快、才能比别人更快签到大合同。 采果理论 果实成熟了要赶紧去摘，否則不是被別人摘去、就是烂了掉到地上. 跑客户除了要勤于开发新客户，更要不断的照顾拜访过的客户，一旦时机成熟就要赶紧去签合同，免得机会被对手抢走。 标准销售流程课程的目的 思路整理 自由发挥到专业化 提高工作效率 提升公司影响力 为下一步公司专业化产品销售做准备 自由发挥-------专业化 专业化的销售有一个集合了众多从业者的实践经验,具有科学性的相对固定的流程. 依照这个流程,在看似简单的重复中,从“有意识”逐步过渡到“无意识”的境界,达到熟能生巧. 销售结构 AIDA A---attention （注意） I---interesting （兴趣） D---desire （欲望） A---action （行动） A：见面后制造良好的交流氛围 I： 80%的时间问 20%的时间听 D：陈述（说） A：签定合同 标准销售流程的七个阶段 A：发现目标（接触前准备） 接触客户（电话/拜访） I： 挖掘客户需求 推荐产品 D：处理客户异议 价格谈判 A：促成交易 A：接触前准备 发现目标客户---收集客户来源的方式 中國企業在線 B2 电话前的准备工作 客户是做什么行业的？ 客户的客户是谁？ 客户主要的竞争对手有哪些？ 客户及客户的竞争对手在信息化建设方面的情况？ 对客户推销什么样的产品？ 产品在行业中的优势？ 电话接触 成功陌生电话的三要素： 积极的心态---怎样保持积极的心态？ 明确的目的---发现需求，约见 （因为对你十分有益，可以获得许多利益～～） 简洁的语言---AorB控制在3分钟内，坚持。 适合的销售对象 --适合的部门（市场部、行政部、技术部、老板） --正确的职位称谓 --电话中确认身份 电话 饶过前台（22招）：直呼其名是最好的方式 电话语言（开场白的四要素） 问好/自我介绍 引起客户注意（竞争对手、机会、利益） 介绍来意 确认时间是否方便 －－写下一段你自己习惯使用的开场白。 客户拜访的注意事项： 名片、资料准备齐全 服装仪表得体 讲究礼貌、注意多表达感谢 多聆听，避免毫无主题的滔滔不绝 尊重客户，注意眼神直接交流 销售流程中的重中之重 挖掘客户需求 I：挖掘客户需求 销售箴言： 你怎么想并不重要，你的客户怎样想才是重要的 推销是用问的,问的原则: 先问简单、容易回答的问题。 要问“是”的问题 要从小“事”开始发问 问约束性的问题。 顾客可谈的答案 尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。 I：客户需求探询 客户的购买动机（要生意、树形象、拼对手、要覆盖） 需求层次 利用问题探询客户需求 问问题的目的： 收集客户信息、发现客户的期望、需求、了解客户的观点、看法。 问题？开放式提问和封闭式提问 开放式问题形式：有效问题。 目的：收集客户信息；发现客户的期望、需求；了解客户的观点、看法 --请问你通过网站最想获得的东西是什么？ --你目前比较关心的竞争对手有谁？ --你希望你的网站在同行中的影响在哪里？ --你希望你的网站什么时候开始运行？ --你觉得你的网站效果为什么会不如人意？ --你认为怎样做才能提高贵公司网站的效用呢？ 封闭式问题的形式：无效问题。 目的：澄清、确认、总结/归纳 -