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市场招商策略和方式 目 录 一、市场招商目的 二、市场招商策略 三、市场招商方式 四、市场招商客户选择 五、市场招商失败的原因 一、市场招商目的 1、回笼资金，缓解压力； 2、建立新网络，开辟新市场； 3、打击竞争对手，扩大市场占有率； 4、巩固老市场，增加竞争力。 5、招商的根本目的是占领市场，争取消费 者，使产品快速上市 二、市场招商策略 市场常用的招商策略一般分为四种： 1、整体招商 2、区域招商 3、媒体招商 4、内部招商 二、市场招商策略 1、整体招商： 整体招商适合于名牌产品，相对来说，整体招商的面比较广，资金投入也比较大，企业营销管理、广告管理、物流管理是一个很大的考验，但是收益也比较明显。对于整体招商，不具备实力的白酒企业最好不要轻易涉足； 二、市场招商策略 2、区域招商： 比较适合于中小型白酒企业，新开发白酒品牌。在对目标市场进行充分的考察，对竞争对手进行充分的了解之后，利用样板市场的成功来进行区域招商活动。 二、市场招商策略 3、媒体招商、内部招商： 是组合在整体招商和区域招商之中的招商策略 三、市场招商形式 一、推车式招商： 1、广告型招商 2、会议营销型招商 3、展会推介型招商 4、电话强销型招商 5、人员扫街型招商 二、拉网式招商 三、深度招商 四、内部招商 三、市场招商的形式 一、推车式招商 ： 推车式招商是一种比较传统的招商方式，所谓推车式招商是指企业花大力气去向外推介产品，让经销商因接收强力的推介而接受招商。传统的招商模式一般都属于强硬的推车型，基本上有以下几种： 三、市场招商形式 1、广告型招商： 广告招商是常见形式，手段包括电视、报纸、广播、杂志、户外等等，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品。 三、市场招商形式 广告招商主要适应于 ： 企业的业务人员相对较少，而又需要快速地开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络的建立相对健全，竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作的意向，如果要进一步扩大市场，则需要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这部分经销商无法通过业务人员来寻找，只有通过广告的方式来传播招商信息，将这部分潜在的经销商挖掘出来。如：全国性的招商广告发布媒体已经越来越集中，报纸基本集中在《糖烟酒周刊》、《中国酒业》、《华夏酒报》等媒体上，企业可以通过这些媒体发布招商信息 三、市场招商形式 广告招商分析： 费用较高，对于新产品上市初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺乏品牌知名度的新产品缺乏信心，没有兴趣，因此广告招商的效果不是很明显。往往花很多的广告费，也招不到合适的经销商，造成资源浪费。 三、市场招商形式 广告招商的优点： 传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。 三、市场招商形式 广告招商的缺点： 费用高，招商质量低，针对性差。采用此种方式的关键在于，要选择经销商关注的媒体发布招商广告。　 广告招商不等于万能钥匙，广告的轰炸现象太多了，并且虚假信息很多，会让经销商担心受怕。只要是你的广告不具有尖锐的个性就很难突出，被经销商选择的机会就非常小。 三、市场招商形式 如：一期《糖烟酒周刊》、《中国酒业》杂志每期几十家到上百家企业诚招经销商。但由于此种形式的泛滥引发了良莠不齐，无整体规划，普遍存在着一种无序状态。厂家、商家互不信任。作为厂家为了尽快回笼资金而夸大产品功效，为鼓励经销商进货而给予过多不能兑现的承诺，使厂家同经销商之间存在着严重信任危机。厂家就好比有女待闺中，到了出嫁的年龄想嫁出去，可又怕被人拐跑。而商家想娶老婆又怕娶回个母夜叉。彼此考察来商量去，又因嫁妆不够丰厚，聘礼不足，又或是媒婆吹得好，可相见不如不见而告吹。又或是勉强凑和最终志趣不投还是要分手分家。从而平添了一些怨恨。彼此心胸开阔还好，心理上若不平衡的话说不定还会大打出手，刀光剑影。 三、市场招商形式 2、会议营销型招商 ： 一般要请名人或者专家做讲座，召开产品发布会或者联谊会等，对于中小企业来讲，招商会往往具有“多快好省”的优点：可以快速回笼资金、快速组建销售网络、快速将产品铺到渠道；同时，还具有节省人力、物力和财力，节省时间和精力等等优势，正是因为如此，所以，很多企业都热衷于凭借招商会进行招商，并把它作为展示企业实力、树立自身品牌形象的一个窗口 三、市场招商形式 一般来说，会议