第3章-推销模式.pptVIP

第三章 推销模式 学习目标：掌握爱达模式的基本内涵和基本内容，了解其他推销模式的基本含义及内容、程序。 学习的重点：爱达模式的基本内涵和基本内容。 学习时间：3课时； 学习方法：教师讲授参与讨论相结合。 第一节 爱达模式 一、爱达模式的涵义 1、推销模式的涵义 （1）模式的涵义 模式是指可以模仿的形式、方式。 （2）推销模式的涵义 就是根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形式。 * 2、爱达模式的四个步骤 爱达是AIDA的译音，即：引起顾客的注意（Attention）、诱导顾客产生兴趣（Interest）、激发顾客的购买欲望（Desire）、促成顾客的购买行为（Action）的第一个字母缩写。 3、爱达模式的涵义 一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引到推销品或推销活动上面来，使顾客对所推销的产品产生兴趣，这样，顾客的购买欲望也就随之产生，然后再促使顾客作出购买行动。 二、爱达模式的具体内容 （一）引起顾客的注意 1、注意的含义：是指一个人的心理活动对某一指向物的集中。 2、注意的分类： （1）有意注意——指顾客主观能动地对推销活动发生注意； （2）无意注意——指顾客不由自主地对推销活动发生注意。 3、引起顾客注意的方法： （1）语言吸引法（开头语、第一句话） （2）产品吸引法 （3）形象吸引法 （4）动作吸引法 （5）气氛吸引法 4、引起顾客注意应注意的问题： （1）说好第一句话，坚持与众不同； （2）针对顾客的心理，用肯定语气说话； （3）防止干扰，保持注意。 （二）诱导顾客产生购买兴趣 1、兴趣的含义 兴趣是指人们对某一事物采取的积极的态度。 2、顾客购买兴趣的分类 （1）倾向性购买兴趣 （2）广泛性购买兴趣 （3）变化性购买兴趣 （4）效果性购买兴趣 3、诱导顾客产生购买兴趣的方法 （1）对比诱导法 注意：可比性、对比内容优越、不贬低对手。 （2）展示表演诱导法 注意：将最有代表性的优点展示表演出来、展示表演一定要成功。 （3）亲身体验法 注意：让顾客身临其境、体验的结果让顾客满意。 （4）感情联络法 （三）激发顾客的购买欲望 1、购买欲望的涵义 是指顾客想通过购买某种商品或服务给自己带来某种特定利益的一种需求。 2、激发顾客的购买欲望的方法 （1）利益直陈法 （2）多方诱导法 （3）突出优势法 *