第十四章-推销管理2.pptVIP

第十四章 推销管理 本章学习重点 推销的关系管理 关于推销队伍 管理推销人员 关系推销的内涵 关系推销是一种思维方式，强调推销员向不同顾客提供不同的个性化、定制化服务，解决他们的独有问题，从而培育长期的战略合作伙伴关系。 随着现代营销学把“顾客终身价值”取代“产品”，推销学这个分支也需要与之相结合，以“全面营销观念”为根基去执行。 推销伙伴（PARTNER）模式 P（Prepares strategically）：为解决顾客长期问题、建立高质量的协作关系进行战略准备。 A（Asks Questions）：提出问题，了解顾客的流程。 R（Restates Customer Needs）：用确认的问题重申顾客需求。 T（Teams）：组成推销团队，以达成适合顾客问题的解决方案。 N（Negotiates Double-Win Solutions）：用联合决策机制商讨双赢解决方案。 E（Exceeds Customers Expectations）：可能情况下超越顾客的期望。 R（Reexamines）：经常检查目前关系的质量。 关系管理的原则 关系管理的策略 推销人员的管理 推销队伍设计 专业化与集权化 管理幅度与管理层次 管理模式 需求差异与产品组合 推销队伍设计 分配推销的努力 确定推销队伍规模 推销队伍模式 几种推销队伍模式 各种推销队伍比较 推销人员甄选 XX影城是由 XX建造的豪华超五星级多功能多厅影城，影城以时尚现代的装修风格、顶尖科技的放映技术、高端的环声系统及优质的客户服务，为顾客提供了一个绝好的电影娱乐环境。因公司发展需要，招收以下人员，欢迎有意者前来咨询： 销售主管1名 1. 全日制大学专科或以上学历，年龄 25-35 岁，市场营销专业； 2. 叁年以上的大型企业市场开发及大客户管理经验； 3. 热爱、熟悉电影行业，服务意识强，有较强的亲和力、语言表达能力及沟通能力强；4. 有销售团队管理能力，并保证大客户、团体销售指标按计划执行； 5. 有协助处理紧急突发事件的能力、有较强的沟通、协调、应变、决策能力。 销售代表多名，性别不限 大专以上学历，年龄25-35岁，市场营销专业优先； 两年以上销售经验以及成功案例，有星级酒店或销售工作经验者优先； … … 你准备好了面试么？ 面试的形式因公司或者主持人的不同而不同。下面是一些面试时需要准备和应付的常见问题和要求： 自我介绍。 按你的理解描述销售过程。 你最近所读的有关销售或个人发展方面的书是什么？ 你最大的优势是什么？你最大的缺点是什么？ 你曾在工作中碰到的最棘手的问题是什么？你是怎样处理的？ 你认为目前（以前）的雇主怎么样？ 你对你最后一个雇主的最大贡献是什么？ 向我推销这支铅笔（烟灰缸、掌上电脑或灯泡）。 我为什么要雇用你？ 一些招聘人员还会要求你完成一些测试以检测你的书面沟通技能，或“数字”处理能力。这是从事专业销售所必备的两项重要技能。 推销人员的训练 推销人员的激励 奖酬系统管理 物质性奖励 非物质性奖励 激励推销人员的方式 物质激励 精神激励 目标激励 环境激励 小故事： 从前有个老汉，他有两个儿子。老汉想把家中的财政大权移交给其中一个儿子，但又不想让另一个觉得不公平，因此他想出了一个点子，对二人进行考评。 一天晚上，老汉把二子叫进屋，每人给了一把很钝的斧子，吩咐道：“明天晚饭之前，每人给我砍两担柴回来。” 老大回家后，心想这么钝的斧子，要砍两担柴，一天恐怕不够…于是他二话没说，拿着斧子就上山砍柴去了。 老二就不一样了。他回家后，先把斧子磨锋利了，然后美美地睡了一觉。第二天早上，精神饱满的上山去了。 晚饭的时候，老大担着两小捆柴有气无力地回家，一回来就扔下柴火，去睡觉了；老二却担了两大捆柴，并且回来把柴都放在院子里码好，把斧子磨好，才去吃饭。 毋庸置疑，老汉选择了老二做接班人。 看完故事，你有何感想？ 推销绩效的评估 * * 有关键意义 意义不大 内部营销 许多部门的人员 销售人员和采购人员 参与人员 解决问题 达成协议 交易过程重点 注重长期利益共享 明确界定 权利义务 无此行为，相互依赖 尽可能实施 强制性 详尽规划，限定和评价交易的所有方面 产品正常时不评价 交易评价 对未来交易进行详细的计划 几乎没有事前的相互参与 经营计划 存在协调努力动机与机制 缺乏协调努力 合作行为 个人及非经济目的交往突出 很少 人员交往 以信任和共同努力协调利益 没有（除非面临失败） 合作 承诺自律＋法律与惯例 由法律规范 责任 不敏感 敏感 价格 双方协调工作的质量 产品质量 质量 长期交易 短期交易 时间 关