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服务营销模式建设——课件目录 课件目录 —— 建设辅助营销模式平台 前 言 课件目录 —— 建设辅助营销模式平台 前 言 课件目录 —— 建设辅助营销模式平台 课件目录 —— 建设辅助营销模式平台 课件目录 —— 建设辅助营销模式平台 在中国保健品市场没有走向成熟的时期中，国民的保健意识根本不能满足保健品卖方市场的待售总量，买方市场与卖方市场极端不平衡、不协调的主要原因，不是保健品种类或数量太多及近饱和，而是巨大的买方市场消费意识及观念不成型，巨大的买方市场变成了巨大的潜在买方市场，有待于卖方市场的进一步拉动买方市场的需求欲望、需要以各种形式的诉求来提示消费者。 保健品卖方市场想达到一个良好的销售成绩，必须加以宣传，以此来提示消费者有这样、那样的保健需求，从而达到消费者的购买。所以，保健品销售卖得就是一张嘴。 课件目录 —— 建设辅助营销模式平台 课件目录 —— 建设辅助营销模式平台 为了便于阐述，我们在这里给这种亚新模式做一个统称上的定义，称之为“亚新模式平台” 。 这种亚新模式平台的宗旨及核心功能是： 它能与哪些传统营销模式进行对接、载嫁： 课件目录 —— 建设辅助营销模式平台 课件目录 —— 建设辅助营销模式平台 课件目录 —— 建设辅助营销模式平台 课件目录 —— 建设辅助营销模式平台 课件目录 —— 建设辅助营销模式平台 课件目录 —— 建设辅助营销模式平台 课件目录 —— 建设辅助营销模式平台 课件目录 —— 建设辅助营销模式平台 课件目录 —— 建设辅助营销模式平台 课件目录 —— 建设辅助营销模式平台 课件目录 —— 建设辅助营销模式平台 课件目录 —— 建设辅助营销模式平台 课件目录 —— 建设辅助营销模式平台 课件目录——分析你的营销模式 ☆ 【分析你的营销模式】 课件目录——分析你的营销模式 课件目录——分析你的营销模式 医药保健品的广告宣传并不能达到“一看即买”的效果。消费者看到广告之后，不可能没有购买疑虑，进店之后一言不发、买了就走。而实际上消费者看了广告需要了解的相关问题反而会更多。 医药保健品的广告只能引起消费者对产品的关注、感兴趣。此时对消费者而言，只是愿意去主动了解产品，诸如价格、功效、安全性、优惠政策等，如果这些疑虑没有得到进一步的解决，消费者很难会付之购买行为。而广告营销模式大多是以媒体广告为宣传手段的，这种宣传手段在广泛性上具有很大的优势，但是往往信息量少而单一，信息载体限制多（法规法定、媒体价格等因素），从广告的“纵向宣传力度欠缺”的缺点上看，广告宣传不能起到“一看即买”的作用。 课件目录——分析你的营销模式 大多数顾客对广告产品的进一步了解途径，是通过电话咨询及入店咨询。电话咨询及入店了解的比例通常28比例。换言之，十个对广告上宣传感兴趣并愿意进一步了解产品的人，有8个人直接去药店或售场进行了解，2个人通过电话进行了解。 而通过电话了解的人最终还是要到药店或售场再进行面对面的了解。28比例是可变化的，而且是定向性变化（只少不多的变化）。假设一期1/4版广告能够吸引100个咨询电话，而长时间占线、无人接听、员工外拨电话等因素也会令电话咨询的消费者人数减少。这些广告营销模式的特征都为终端拦截提供了巨大的可操作空间。 课件目录——分析你的营销模式 我们经常说“死广告斗不过活促销”，一篇报纸广告或几次30秒广告能宣传产品所传达给消费者的产品信息，是远远不足以促使消费者产生购买行为的，只能引起其购买动机及兴趣。而到了药店或商超中，竞品对手一对一人员推销的产品信息量及说服应对性，都远远高于广告宣传的杀伤力。 所以，广告营销模式的第一大天敌就是终端拦截，反终端拦截相对而论，其意义不亚于增加宣传力度和频次等工作的重要性。 课件目录——分析你的营销模式 课件目录——分析你的营销模式 广告宣传对消费者的作用中，“吸引兴趣”大于“说服购买”，而即使广告能够说服消费者产生购买的前提下，顾客也要到终端店去购买，这一过程就给终端拦截竞品提供了可操作空间。所以，广告产品在终端店里被拦截的这种资源浪费是客观存在的。 而反拦截的最佳手段就是加强宣传深度、使用更多信息量承载的宣传手段，多角度提供服务塑造品牌度，提高指名购买率，同时尽量提供其他途径的售货场所，或者获得成本释放，能够利用更多的利润空间来支持终端反拦截战。 课件目录——分析你的营销模式 课件目录——分析你的营销模式 广告营销模式相对于终端拦截营销模式及会议营销模式而言，其服务也是另一个薄弱环节，难以巩固现有消费群体的忠诚度及稳定性，外界舆论、竞品打压、行业事件等外部因素很容易造成现有市场份额流失。 很少有广告产品能够提供令消费者满意的服务，主要因素是这种营销方式造成的，广告营销模式与消费者群体的接触点是通过媒体宣传完