[理学]非理性决策.pptVIP

决策中的理性与非理性 南方医科大学 李建明 音乐会实验 今晚你打算去看一场演出节目, 票价200. (A) 在你马上要出发时, 发现你把最近买的价值200的电话卡弄丢了.你是否还会去听这场音乐会? 实验表明: 大部分仍旧会去听. (B) 可是, 假设你昨天花了200买了一张今晚的音乐会票. 在你马上要出发时, 突然发现你把票弄丢了. 如果你想要听音乐会, 就必须再花200买张票, 你是否还会去听? 结果却是, 大部分人回答说不去了. 一、决策模型 理性假设与标准决策模型 人是完全理性的，有能力做出最优化决策。 具体假设： 问题清晰 所有选项已知 偏好明确 偏好稳定 没有时间和其他条件的限制 有限理性假设与描述决策模型 决策者通常选择的是足够好的，而不一定是最好的。 描述决策模型： 决策者从备选方案中进行选择的时候，力图寻找令人满意的方案，满意的标准可以是足够的利润或市场份额，以及公平的价格等； 决策者建构真实世界的简化模型，从问题中抽取重要的特点，而不是抓住问题的所有复杂方面。 选择时不需要首先确定所有可能方案，也不用保证这些方案已经涵盖了所有的可能性； 使用相对简单的经验原则，或者根据习惯来进行决策，这些技术不会对思维能力要求过高。 理性决策模型与有限理性决策模型的比较 前景理论 前景理论是心理学及行为科学的研究成果，由卡尼曼和沃特斯基提出。 前景理论是描述性范式的一个决策模型，它假设风险决策过程分为编辑和评价两个过程。在编辑阶段，个体凭借“框架”（frame）、参照点（reference point）等采集和处理信息，在评价阶段依赖价值函数（value function）和（主观概率）的权重函数（weighting function)对信息予以判断。 一是有两个选择，A是肯定赢1000 元，B是50％可能性赢2000 元，50％可能性什么也得不到。你会选择哪一个呢？ 二是这样两个选择，A是你肯定损失1000 元，B是50％可能性你损失2000 元，50％可能性你什么都不损失。 在两种获利性选择中，决策者往往会出现“风险回避心理” 在两种都存在亏损的选择中，决策者往往是出现“风险追求心理” “前景理论”的另一重要“定律”是：人们对损失和获得的敏感程度是不同的，损失的痛苦要远远大于获得的快乐。 例： 政府正在准备对抗一种罕见的疾病，这场疾病危及600人的生命。现有两套方案，需要从中选择一套。 如果实施方案A，将挽救200人的生命；如果实施方案B，有1/3的概率挽救600人的生命，2/3的概率无法挽救任何人。 你会选择哪个方案？ 如果实施方案C，400人会死亡；如果实施方案D，有1/3的概率没人死亡，2/3的概率600人都会死亡。 你会选择哪个方案？ 框架效应：对各个选项的描述方式会很大程度上影响人们的决策。 如果相对某一参照点，某项结果看来是一种收益，那么决策者会倾向于回避风险，选择比较保守的那个选项； 如果相对另一参照点，某项结果看来是一种损失，那么决策者会倾向于趋近风险。 比如有一家公司面临两个投资决策，投资方案A肯定盈利200 万，投资方案B有50％的可能性盈利300 万，50％的可能盈利100 万。这时候，如果公司的盈利目标定得比较低，比方说是100 万，那么方案A看起来好像多赚了100 万，而B则是要么刚好达到目标，要么多盈利200 万。A和B看起来都是获得，这时候员工大多不愿冒风险，倾向于选择方案A；而反之，如果公司的目标定得比较高，比如说300 万，那么方案A就像是少赚了100 万，而B要么刚好达到目标，要么少赚200 万，这时候两个方案都是损失，所以员工反而会抱着冒冒风险说不定可以达到目标的心理，选择有风险的投资方案B。可见，老板完全可以通过改变盈利目标来改变员工对待风险的态度 . 消息管理：前景理论的应用 如果你有几个好的消息要发布，应该把它们分开发布。比如假定今天你老板奖励了你 1000 块钱，而且你今天在一家百货商店抽奖的时候还抽中了 1000 块钱，那么你应该把这两个好消息分两天告诉你妻子，这样的话她会开心两次。根据前景理论，分别经历两次获得所带来的高兴程度之和要大于把两个获得加起来一次所经历所带来的总的高兴程度。 如果你有几个坏消息要公布，应该把它们一起发布。比方说如果你今天钱包里的 1000 块钱丢了，还不小心把你妻子的 1000 块钱的手机弄坏了，那么你应该把这两个坏消息一起告诉她。因为根据前景理论，两个损失结合起来所带来的痛苦要小于分别经历这两次损失所带来的痛苦之和。 如果你有一个大大的好消息和一个小小的坏消息，应该把这两个消息一起告诉别人。这样的话，坏消息带来的痛苦会被好消息带来的快乐所冲淡，负面效应也就少得多。 如果你有一个大大的坏消息和一个小小的好