超群饲料公司个案研讨--第四组.pptVIP

超群飼料公司個案研討 第四組 段心怡、葉　潔、陳臺蘭、沈宏祈 目前面臨的重大管理問題及成因 目標市場與通路經營出現危機 目前面臨的重大管理問題及成因 行銷管理制度不彰與銷售人員訓練不足 目前面臨的重大管理問題及成因 產品創新能力不足及廣告行銷策略功效不佳 SWOT 目標市場與通路經營出現危機解決之道 業務銷售人員市場開發與維繫能力不佳解決之道 應由總部重新擬定內部業務人員培育計畫，提供銷售人員短期、中長期訓練；教育訓練內容包括完整商品知識與市場開發技巧，並安排由產品經理及區域、地區經理及邀請大型畜牧業者擔任授課講師，提高業務能力另外再強化地區經理輔導角色，統合轄下業務人員市場資訊向上回報區域及總部，做為市場規劃及訓練方向之參考依據。 應訂定各級業務單位業務目標並提供達成目標之獎勵辦法，提高銷售人員積極投入市場之意願，提高銷售人員服務品質與穩定度。 產品創新能力不足及廣告行銷策略功效不佳解決之道 研發更具競爭優勢之新商品，以因應市場產品老化之危機。 進行潛在客戶市場需求分析，依據分析結果制訂全國性與區域性之商品行銷策略。 舉辦如畜牧業商展與參與業界活動，增加曝光度提高廣告效益。 超群飼料公司組織圖 * * 市場競爭者以外貨身分提供高品質、低成本 之營銷策略加入競爭。 因競爭者加入導致經銷商的庫存量上升， 資金成本提高降低購買進貨意願。 無法掌握主要目標市場購買意向。 人員缺乏完整培訓計畫無法因應市場需求。 內部溝通訊息反應過慢，無法及時獲得內 部支援與回應。 缺乏明確業務目標與獎勵制度，銷售人員 市場開發與顧客維繫能力不佳。 滿足於市場優勢，無法確實掌握市場需求， 市場調查經理角色功能未發揮。 產品創新能力不足。 廣告行銷與銷售活動未能產生連結功效，無 法促成銷售面的擴展。 S內部優勢 客戶過往評價高 擁有獨特配方飼料 行銷組織架構完整 O外部機會 原有銷售通路基礎佳 長期在地經營人脈廣 潛在客戶成長空間大 T外部威脅 外貨品質高、成本低 經銷商庫存壓力大 大型業者自主性強 W內部弱勢 業務銷售目標不明確 產品開發能力不足 人員專業能力不足 市場資訊無法即時反應 強化品質控管，凸顯在地深耕的本土長期經營形象。 強化整體服務概念，市場地域範圍較大可評估設立地區倉儲之可能，加強物流控管配銷能力。藉由過往市場口碑強化提供下游通路即時供貨服務，並消除經銷商庫存壓力。 地區經銷商具有地緣及人脈，尋找並選擇有能力開發市場之經銷商，並視其為長期合作的夥伴，培養可靠的夥伴關係(外部業務代表)。 行銷副總 產品經理 產品經理 產品經理 現場銷售經理 市場調查經理 區域經理 區域經理 區域經理 區域經理 9-10位地區經理 9-10位地區經理 9-10位地區經理 9-10位地區經理 10-12位 業務代表 10-12位 業務代表 10-12位 業務代表 10-12位 業務代表 50%四年或四年以上 工作經驗 50%年資尚淺，工作經驗少於二年或大學剛畢業 ((訂定價格)) *