设计师周期性差异化公关示意表-蒙娜丽莎瓷砖.ppt

家装经理职责： 人员管理、业务处理、工作计划管理：能力提升、沟通管理、市场管理、会议管理和参与协作等。 家装主管职责： 人员管理、业务处理、工作计划管理、参与协作、工作检查、能力提升、客户资源管理、会议管理和市场管理等。 家装顾问、驻场： 业务拓展、市场开发、维护、收集客户信息、能力提升、促单、订单、售后等。 1、拜访前 A.心态 B.专业知识的熟练 C.工具包的准备 D.对去拜访设计师的了解 E.仪容仪表，穿着整齐，大方 F.目标明确 G.事先预想多种突发情况，便于到时候更好的应对 2、拜访中 A.交换名片 B.和视线内的每个人微笑示意，不要忽略其他人 C.时间的把握，跟一个设计师不要聊得太长，还应该抽空和其他设计师认识，第一次拜访不要停留过久 D.充分利用赞美， E.注意自身形象，在语言谈吐方面要注意，避免说错话 F.寻找共同话题，找到共同话题是和设计师有一个良好的开端做基础 G.尽自己的办法收集设计师的个人信息及公司信息 3、拜访结束 A，留下下次上门由头 B，加深印象，重复自己 C，走时要比来时好！ 公关几大要素 产品资料准备；设计师基本信息；公关礼仪 公关的方式 C类：通过多次拜访，建立与设计师之间的信任。并在这过程中具体的了解设计师的签单能力和主推意向。 B类：从C类中筛选出B类，进行深层次公关。 （1）：通过了解设计师的喜好，投其所好，建立更深层的关系。 （2）：通过其他材料商或设计师之间的转介绍，取得信任。 （3）：留意设计师的业余活动，积极参加，同设计师打成一片。 A类：从B类中筛选出A类。 （1）：关注设计师的家庭情况，多关心其家人的事情。进行感情沟通。 （2）：找个合适的时机，以朋友的方式邀约设计师及家人和朋友出去游玩。注：表3：需提前填写费用申请表 （3）：针对少数设计师实施年度带单奖励政策 报备流程及注意事项 报备流程 （一）在固化资源20个设计师以内： 正常报备：先报备，后订单；当天报备，当天订单，计业务员业绩和提成 非正常报备（先订单，后报备） 活动订单、展会订单业务员需在送货或交全款之前报备计业务员的业绩和提成 所有A类设计师的订单业务员需在送货或交全款之前报备的计业务员业绩和提成 重报备：正常报备，以施工为准计业绩 报错楼栋号流程：需由业务员打申请→店面店长核实并签字确认→家装主管签字确认→事业部签字确认，计业务员业绩提成（正常报备） 找领导的单子：家装正常报备，计业务员的业绩和提成 （二）在固化资源20个设计师以外： 正常报备：计设计师返利和业务员年终总业绩，不计业务员提成；设计师返利从业务员年终总业绩中扣除；由业务员跟踪服务 非正常报备（先订单，后报备） 让其设计师连续3个月内累计达到3个单子（后2个单子正常报备），则正常给设计师打返利（包括迟报备的单子），计业务员年终总业绩，不计业务员提成，返利从业务员年终总业绩中扣除，有业务员跟踪服务 如设计师没有达到连续3个月内累计3个单子则只给设计师计正常报备的返利，计业务员年终总业绩，不计业务员提成，返利从业务员年终总业绩中扣除，有业务员跟踪服务 撞单 公司化合作内，同一家装公司的设计师和项目经理/瓦工师傅撞单，以报备时间为准（私单） 公司化合作内，设计师和项目经理/瓦工师傅撞单，则计业务员业绩（公单） 非公司化合作的公司，先做单，看单商量 2，工地测量 A,工地测量准备工具 尺；笔；纸；名片；产品单页；计算器； B,工地测量注意事项 C,如果有加工砖，要精确表明门窗，马桶等细节的位置，最好拍实景 D,留下项目经理，瓦工的电话号码 A，短信邀约 B，电话邀约 C，工地以及上门 D，第三方邀约 设计师、项目经理以及同行业 案例：………… 2，实现订单后的快速回款 1.通过设计师、工程部（项目经理）、工地跟踪了解客户要货时间，以方便催促客户付款提货 2.通过加工砖情况必须提前回款（加工需要一个周期，让客户签加工单并付款） 3.通过热销产品，特价产品等要提前备货，让客户付款避免影响其施工进度 4.第三方督促（设计师、项目经理及时汇款对居间惠的结算，同时防止客户退单） 5.为客户节省时间（避免来回付款浪费时间） 6.交全款可以享受价格