人员推销与销售管理参考.pptVIP

郑州经济管理干部学院 市场营销专业 主 讲： 吕朝 晖 教 授 格兰仕：160人销售57亿元 第16章 人员推销与销售管理 16.1人员推销 16.1.1人员推销及其特点 16.1人员推销 16.1.2关系推销与传统推销的比较 16.1人员推销 16.1.3销售人员的分类 1.订单争取者、订单处理者和销售支持者 （1）订单争取者。 （2）订单处理者。 （3）销售支持者。 16.1人员推销 2.柜台销售、实地销售和电话营销 （1）柜台销售。 （2）实地销售。 （3）电话营销。 16.2销售管理 16.2.1确定销售目标和销售过程 16.2销售管理 16.2.2设计销售队伍的结构和规模 1.按地理区域组织销售队伍 2.按产品类别来组织销售队伍 3.按顾客类别组织销售队伍 16.2.3招聘和培训销售人员 1.销售人员的招聘 16.2销售管理 2.销售人员的培训 16.2销售管理 2.销售人员的培训 （1）背景知识：①企业知识，如企业的历史、战略方针、职能机构、财务状况和主要产品的销售状况和市场地位； ②产品知识，如产品的功能，企业产品的生产和技术情况； ③顾客知识，如目标顾客的不同类型及其需求特点、购买动机和行为； ④行业知识，竞争产品的地位和营销措施； ⑤竞争形势，如竞争者的战略和具体行动等。 16.2销售管理 2.销售人员的培训 （2）推销知识：如推销技巧、公共关系、人际关系知识；个人推销工作管理知识，涉及如何最佳地分配时间、使用推销费用，如何撰写销售报告和市场信息报告。 16.2销售管理 16.2.4确定销售人员的报酬和激励制度 销售人员的报酬有三种基本方式：①纯薪金金制；②纯佣金制；③混合制。 16.2销售管理 16.2.5评估销售队伍的销售效果 16.3推销过程 16.3.1寻找潜在顾客 1.如何寻找到潜到顾客 ? 16.3.1寻找潜在顾客 2.识别合格顾客 3.制定销售访问计划? 16.3.1寻找潜在顾客 16.3.2接近 1.预先接触 2.接触 3.识别问题 16.3.3讲解和演示 16.3.4处理异议 16.3.5成交 16.4推销技术 16.4.1推销方格 16.4推销技术 16.4.2刺激反应式推销 16.4推销技术 16.4.3艾达（AIDA）模式 16.4推销技术 16.4.4满足需求推销模式 16.4推销技术 16.4.5解决问题推销模式 16.4推销技术 16.4.6顾问式推销法 16.4.7费比模式 郑州经济管理干部学院 市场营销专业 主 讲： 吕朝 晖 教 授 如何调整液态奶的营销战略，以实现计划目标 第5部分 管理营销努力 第17章 营销规划与营销管理 17.1营销组织设计 17.1.1公司营销部门的组织结构演变 1.小型公司设置相对简单的销售部门 2.兼有某些营销职能的销售部门 17.1营销组织设计 3.发展成独立的营销部门 4.营销公司 17.1.2营销组织的形式 1.职能型组织 17.1.2营销组织的形式 2.区域型组织 17.1.2营销组织的形式 3.按产品或品牌的营销组织形式 17.1.2营销组织的形式 17.1.2营销组织的形式 4.市场或客户型组织 17.1.2营销组织的形式 5.矩阵式营销组织 17.1.3变革营销组织 （1）当公司的战略发生变化时，必须重新考虑与组织战略相适应的营销组织形式。 （2）当公司从以产品或职能为中心转向以市场/顾客为中心的导向时，也需要建立与之适应的组织形式。 （3）按照流程重组营销职能和公司职能已成为一种必然的趋势。 （4）科技进步也会导致营销组织的变革。 （5）增强技术创新能力和绩效的迫切需要。 17.2营销计划制定 17.2.1市场营销计划 17.2营销计划制定 17.2.2年度产品营销计划的制定 17.2营销计划制定 1.经理揽要 案例17.1-1：三鹿花花牛公司2004年营销计划（模拟而非真实的） 2.当前营销状况分析 17.2营销计划制定 案例17.1-2：对花花牛公司的外部和内部环境的分析 3.机会与问题评估 案例17.11-3：花花牛公司的SWOT分析 4.目标 案例17.1-4:花花牛公司设立的目标 5.营销战略计划 案例17.1-5：花花牛公司的细分市场 17.2营销计划制定 6.营销组合计划 案例17.1-6：花花牛公司的营销组合策略 7.行动方案 案例17.1-7：花花牛公司的行动方案 8.预计损益 17.2营销计划制定 17.2营销计划制定 9.评价和控制 案例17.1-8：花花牛公司的营销评价和营销控制措