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商 务 谈 判与礼仪 马干朝 第一部分 商务谈判的基本知识 一、概念 谈判涉及的范围十分广泛，在政治、经济、军事、外交，乃至人们日常生活领域都广泛存在。 1、有广义和狭义之分： 广义：指除了包括正式场合下的谈判外，一切“协商”、“交涉”、“商量”等，都可视为谈判。 狭义：仅指正式场合下的谈判。 2、构成要素： 谈判主体（即谈判的当事人，具有双重性） 客体（即标的和议题） 目的 行为（谈判主体的言行举止或具体活动） 环境（包括大、小环境） 结果（成功、失败或无即不完整的谈判） （二）商务谈判： 商务：指一切买卖事宜。 指一切有形与无形的产品、服务以及资产交换或合作事宜。 商务谈判：指商务（买卖）双方为了各自的目的，就一项或多项涉及双方利益的商品或服务在一起进行洽谈，通过调整各自提出的条件，最终达成双方都满意的协议而进行的谈判。 指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 （三）国际商务谈判： 指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。 指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商，最终达到交易目的的行为过程。 二、商务谈判的特征 （一）谈判的特征 1、谈判是一个通过不断调整各自的需求，最终使谈判各方的需求相互得以调和，相互接近，从而达成一致意见的过程。 需要指出的是：利益上的平衡不等于利益上的平均，而是双方各自在内心里所能承受的平衡;任何单方面的“让”或“取”都不能被看成是谈判。 2、谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。 3、对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。 4、谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。“科学”告诉我们在谈判中如何做，而“艺术”则帮助我们把谈判做得更加佳。 （二）商务谈判的特征 商务谈判除了具有谈判的共性特点外，还具有其个性特征： 1、以经济利益为目的（典型特征） 2、以价格作为谈判的核心 3、讲求谈判的经济效益 三、商务谈判的类型 1、按谈判规模不同可分为：大、中、小三种类型谈判规模，一般是指包括谈判项目、谈判内容、谈判人员等数量和范围的规格。 根据英国谈判学家比尔-斯科特的划分 2、按参加谈判的利益主体数量不同可分为： 双边谈判： 多边谈判：（有三方以上正式利益主体） 3、按谈判方式不同可分为： 函 电 谈判：信函、电报、电传、电话、电子邮件等形式。 面对面谈判： 横 向 谈判：指谈判各方首先将所要涉及的议题全面铺张开来，确定若干个问题。然后逐次讨论每个问题，即使某个问题没有按时解决，也暂搁下另谋时间解决。这样周而复始地协商下去，直到所有的问题谈妥为止。 纵 向 谈判：指谈判各方首先将所要涉及的议题全面铺张开来并整理成一个系列，按问题系列的逻辑要求，依顺序逐个进行协商，一个问题不彻底谈妥，就绝不谈第二个问题。 主场 客场 中立地谈判 主客轮流 5、按谈判当事人所采取的策略和方针不同可分为： 让步型谈判：（又称软型）指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判。（如对方不合作，极易受到损失。） 甲方 乙方 甲方 乙方 四、商务谈判的原则 1﹑平等的原则 2﹑互利原则 3﹑合法原则 4、信实原则：即守信与诚实的原则 5﹑求同存异的原则 6﹑事人有别原则（即对事不对人） 7、把立场与利益分开的原则 8、坚持客观标准的原则 9、讲求效益的原则 五、商务谈判程序 （一）