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第九章 采购谈判 目 录 准备需求采购单 更新存货数目 建立记录体系 支持新产品计划 新设备计划 是否招标过程已经足够？ 涉及许多非价格因素吗？ 合同金额大吗？ 涉及复杂的技术要求吗？ 合同包括成本集约型厂房设备吗？ 合同包括伙伴关系吗？ 供应商有价值增值行为吗？ 前置时间长吗？ 有高的风险与不确定性吗？ 确认参与人 建立目标 分析优势与劣势 收集信息 识别对方需求 识别实际情况与问题 设置成交位置 让其他人员简要了解谈判内容 谈判演练 做事实调查 休息或在必要时召开核心小组会议 努力缩小差距 处理时间压力 保持非正式的气氛 按阶段总结谈判过程 采购策略 保持积极的关系 提供绩效反馈 推进谈判成功 价格 供应商的成本开支范围协议 交货时间表与交货要求 预期的产品与服务质量水平 技术支持与协助 合同交易量 包装要求 损失赔偿责任 付款进度表 运输方式/运输责任 特约条款 采购谈判的开局策略：谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。 一致式开局策略 保留式开局策略 坦诚式开局策略 进攻式开局策略 挑剔式开局策略 采购谈判中可使用的方法 适时反击 攻击要害 “白脸”“黑脸” “转折”为先 金蝉脱壳 缓兵之计 报价要果断 “低开”策略 影子报价/要约 探知临界价格 以假设试探 低姿态试探 派别人试探 规模购买试探 低级购买试探 可怜试探 威胁试探 让步试探 合买试探 还价的技巧 还价要有弹性 化零为整 过关斩将 压迫降价 敲山震虎 杀价的技巧 低开高走 欲擒故纵 疲劳轰炸 百般挑剔 博人同情 计价还价的技巧 欲擒故纵 差额均摊 迂回战术 直捣黄龙 哀兵姿态 釜底抽薪 供应商要提高价格 议价的技巧 议价时不要急于进入主题 运用“低姿态” 尽量避免书信或电话议价 让步技巧 开价较低的买主，通常也能以较低的价格买入 让步太快的卖主，通常让步的幅度也大，成交价格较低 小幅度地让步，即使在形式上让步的次数比对手多，其结果也较有利 在重要的问题上先让步的一方，通常是最吃亏的一方 如果将自己的预算告诉对方，往往能使对方迅速作出决定 交易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利 要么不让，有么大让者，失败的可能性较大 采购谈判中的心理活动 一流谈判者的十种性格特征 理解和容忍 自重和尊重 正直和公正 坚忍不拔，锲而不舍 责任感 幽默感 亲和力 灵活但不放弃原则 自律和自我控制 准备不周 缺乏警觉 脾气暴躁 自鸣得意 过分谦虚 不留情面 轻诺寡信 过分沉默 无精打采 仓促草率 过分紧张 贪得无厌 玩弄权术 泄露机密 坦诚式开局策略 案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。 坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。 进攻式开局策略 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 进攻式开局策略 案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。 进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如