销售部方案管理办法.docVIP

方案制作流程及管理办法 方案制作的目的 让客户了解我们的服务内容，并认可我们的服务方式。 确认我们的服务内容能满足客户的需求，解决实际的问题。 为签订协议打下基础。 方案类型 WORD格式文件 PPT格式文件 PDF格式文件 需要制作项目方案的时机 招投标 多方会谈（客户高层参加） 谈判 推挤项目时 方案制作的过程 准备阶段 —了解客户需求 —明确方案呈现对象，确定方案类型 制作阶段 —需求分析，解决问题 —价格策略 —质量保障 —增值服务 五、方案的呈现 1. 演示前的准备： —确认好时间，请客户协助安排好会议室及投影设备 —出发前检查自己的播放设备，或跟对方确认播放设备是否正常 —需正式，男士领带，女士职业套装 —提前10分钟到场调试设备并完成准备工作 —向对接人员了解这次会议的时间长度和参加会议人员情况 演示中： —演讲的内容长??控制在15—20分钟内 —声音要清楚响亮，让参加的人都能听清楚 —语速切勿太快 —对于方案的介绍不要面面俱到，要根据客户的情况重点强调 演示后 —演示完不是工作的完成，演示的目的是让客户进一步了解和认可我们的服务，以及更多的了解客户的关注点、信息等 —演示后与客户的交流很重要，认真的回答客户的问题 —同去的同事最好帮忙记下客户咨询的问题，和谁提的问 —客户提出的问题不知如何回答和不清楚的，不要勉强应对，可告知回来后帮助了解后再答复（一定要答复，最好是书面形式） —回到公司可发一份会议记录给联系人，并将当时未能解决的问题答复给联系人 —电话询问联系人其它参会人员的反馈情况，以便进一步跟进 六、方案制作流程 1.填写提案工作单 2.主管领导签字排序 3.方案制作人员将方案交予提案人员，提案人员应认真检查并提出需要修改的修改意见 4.如无意见，确认签收 策划方案提案工作单 提案要求客户情况完成时间领导签字备注