大洋公司TEAM-6.ppt

* * * * * * * * * * * 管理经济学08F－第六小组 * 管理经济学08F－第六小组 * 管理经济学08F－第六小组 * 管理经济学08F－第六小组 * 管理经济学08F－第六小组 * 管理经济学08F－第六小组 * 管理经济学08F－第六小组 * 管理经济学08F－第六小组 * 管理经济学08F－第六小组 * 管理经济学08F－第六小组 * 管理经济学08F－第六小组 大洋公司廉价战略解读 贾玉玲、刘娴娴、刘须怡王秀丽、杨剑锋、张 龙周 芳、邹彬君 管理经济学：第六小组 2008年10月28日 解读步骤 廉价战略的背景原因 廉价战略攻势及恶果 战略失败的原因分析 营销管理第六小组 考虑整个食品市场的需求弹性 缺乏对需求价格弹性的认识 D1 Q P Q1 P1 P2 Q2 需求量的变化量小于价格的变化量，缺乏弹性，降价将使整个市场的收益下降 营销管理第六小组 缺乏对需求价格弹性的认识 对于大洋公司的需求价格弹性 D2 Q P Q1 P1 P2 Q3 在竞争对手不采取措施的情况下，大洋公司可以通过降价大幅增加销量至Q3，同时增加收益；当主要竞争对手随之降价时，销量将增长缓慢至Q4。 Q4 D3 战略没有考虑竞争者的反应 在没有创造其它竞争优势的时候，大洋公司最好的选择是与竞争对手默契合作，而不是挑起降价战。 A：销量小幅上升，利润下降 B：销量小幅上升，利润下降 A：销量大幅上升，利润上升 B：销量大幅下降，利润下降 A：销量大幅下降，利润下降 B：销量大幅上升，利润上升 A：销量平稳上升，利润上升 B：销量平稳上升，利润上升 降价 不降价 降价 不降价 B：竞争者 A：大洋公司 战略没有考虑竞争者的反应 竞争者的反击让大洋公司的廉价策略黯然失色 没有正确认识销量成本利润 D2 Q P Q1 P1 P2 Q3 Q4 D3 AC1 A C B AC2 销量≠利润，销量增长利润不一定增长 只有AR≥AC才有正利润 D 大洋公司的重生战略 创建进入壁垒 差异化 利用自己的生产优势，培育自己专属的产品品牌 品质保证承诺 保证食品质量，敢于承诺高质低价 实现规模经济 凸显生产环节的成本优势，实现规模经济 利用母公司资本优势，扩大品牌宣传 善用定价战略 考虑竞争性定价 改变价格时充分考虑竞争者的反映避免引发价格战 利用价格歧视 推出会员价格，稳定忠实消费者 开店中店，延长营业时间，适当提高价格 设置数量折扣，多买多便宜 善用定价战略 扩展产品线 同类产品设定不同包装，区分高中低三个档次 区别定价，高档高毛利、低档低毛利 丰富产品品类 增加非食品类产品，提高整体盈利能力 善用产品组合，找到MR=MC的最佳组合 根据产品毛利调节陈列结构，高毛利更多销售机会 善用定价战略 利用互补品定价 互补品中高弹性产品相对低价 互补品组合陈列，提升关联效益 完善公司内生产企业与超级市场间定价机制 在生产企业与超级市场间引入转移价格和利润考核 有利于促进产品质量监控并提升整体竞争力 生产企业存在外部市场，有效利用规模经济 寻求竞争优势 请记住管理经济学老师的教诲 利润最大化：MR=MC 谢 谢!QA * * * * * 管理经济学08F－第六小组 * 管理经济学08F－第六小组 * 管理经济学08F－第六小组 * 管理经济学08F－第六小组 * 管理经济学08F－第六小组 * 管理经济学08F－第六小组 * 管理经济学08F－第六小组 * 管理经济学08F－第六小组 * 管理经济学08F－第六小组 * 管理经济学08F－第六小组 * 管理经济学08F－第六小组 * * * * * * * * * * * * * *