大订单营销项目化管控（胡浩）.ppt

* PERT 法则：杜邦公司发明 * 当一个项目中的多条路径一样长时，看每条路径的时间差，最短的就是关键路径；路径上的时间差为零也即关键路径。 * 沟通100% --- 肢体占：55% ， 语调占：38% ， 文字占：7% 。 可视化互动游戏：一只小蜜蜂抓手（操作流程：2个以上的学员，1人手指顶住另外1或2人的手掌；讲师说一只小蜜蜂，学员配合说“嗡嗡嗡”，讲师说抓，学员手掌就抓另外学员的手指。） * * 魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢？”　?　? 扁鹊答说：“长兄最好，中兄次之，我最差。”　　? 文王再问：“那么为什么你最出名呢？”　　? 扁鹊答说：“我长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去，只有我们家的人才知道。我中兄治病，是治病于病情初起之时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病，是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明，名气因此响遍全国。”　　 文王说：“你说得好极了。”　　? 事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制，可惜大多数的事业经营者均未能体认到这一点，等到错误的决策造成了重大的损失才寻求弥补，有时是亡羊补牢，为时已晚。 客户需求分析4种状态：成长形态、问题形态 -- 销售良机，平稳形态、自满形态 -- 非销售良机。再用SPIN 技巧应对。 * * 这是四个英文单词的头写字母。 状况询问/问题询问/暗示询问/需求确认询问/，实际上它是一种思维流程，或许更确切的说是一种思维指导。 它所解决的问题就是刚才所提出的： 1。那一层是最佳切入点？ 2。每一层是如何相关联的？ 3。问题的最终方向在那？ 4。你的需求如何与客户的需求相关联？ * B- F- A：利益 – 特点 – 优势 B- A- F：利益 - 优势 - 特点 两种最好的产品推介方式 * 应对客户异议的有效7句话：1.你说的很有道理，2.我理解力的心情，3.我了解你的意思，4.感谢你的建议，5.我很认同你的观点，6.你这个问题问得很好，7.我知道你这样做是为我好。 * * 如果能获得评估小组对我方的倾向性态度，就表明成为了首选供应商。例如华为竞标前估计票数。 * 其实雪山也是很美的，我们越过她、体验她，之后一定是丰盛的草原。我们培训的目的，希望大家越过困难，走向更辉煌的未来。 * 针对大订单销售中需求获取的专业问话技巧——SPIN销售技巧 最有效的销售切入口在那？把握需求 大客户订单的特征 时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈 问题点 有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注 隐藏性需求 明显性需求 需求不明确 * 需求是客户购买行为模式中的第一步 确认问题 分析问题的大小和范围 决策1： 解决/不解决 建立优先顺序 评估卖方 决策2： 选择卖方 选择解决方案 决策3： 是否成交 评估方案 需求的衡量 * 怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？ * S P I N 在竞争中你必须掌握…….. S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF 背景询问 难点询问 暗示询问 需求—满足询问 * S — 背景询问 收集有关客户现状……的问题。 事实 背景 问题 你的意见如何？ 你从事什么行业？ 你的年销售额是多少？ 你们公司有多少员工？ 你用它多长时间了？ 哪些部门在用它？ … … * 产品/服务：自动存储系统 客户：某物流公司副总裁1.潜在的买方难题（是你可以解决的）：存储能力不足2.在调查难题之前所需要的背景信息：　　　要问的背景问题　　　　　　　　　　　　可能的信息来源　现在使用的是什么类型的存储补给系统？　　　　　仓库管理者　平均补给时间多长？　　　　　　　　　　　　　　渠道管理部　共存储多少种类的货物？　　　　　　　　　　　　分销服务的小册子 如何选择合适的背景问题：1. 列出一些你的产品或服务可以解决的潜在问题；2. 在有效的调查难题前，确定需要哪些实际的背景信息； 案例： * 练习：请用一张纸来找它们间的联系 你负责产品的优点 你的大客户面临的难题 记住：多用一页纸式的表单来理顺自己的思路，也为项目化管控提供材料。 * P — 难点问题 针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求。 难点 困难 不满 对你现在的设备你是否满意？ 你们正在使用的方案有什么缺陷？ 使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？ 有没有考虑过供应商的信用问题？ … … * P — 难点问题练