促销员培训概要.ppt

* * 《营业员培训》 此内容旨在让(营业员)营业员充分了解销售的 个性和特征,其工作程序和工作目标以及为实现销售 目标而必备之专业素养，销售技巧,同时通过相关科 目之介绍和分析,使其初步掌握的知识具备针对性和 实战意义, 能尽快在销售的具体工作中付诸实施。 1. 营业员必备的素质和品格 2. 营业员必须熟知的产品 3. 营业员的三大基本功 4. 营业员的衣着规范 5. 营业员的行为规范 6. 工作程序 7. 推销技巧 8. 公司规章制度 9. 营业员的岗位职责 1、营业员的必备的素质和品格 （1）成功的勇气源于自信心 *对自己的能力和对产品的信心 *推销从拒绝开始，服务从关心开始 *克服恐惧心理，面带微笑接受拒绝 *坚忍不拔，契而不舍 《营业员培训》 （2）成功的机遇源于进取心 *在吩咐之前，主动做应做之事 *克服“拖延”的习惯 *具有清晰的目标 （3）成功的感觉源于想象力 *想象力是命运的另一个名字 （4）成功的动力源于热（情）力 *热情是营业员最重要的品德之一 *热情是可以引发的 （5）成功的关键源于自制力。 *“你一旦拥有自制，就比任何一个 要伤害你的人拥有优势。” 2、营业员必须熟知的产品 （1）了解自己的公司 *公司的历史、特色及发展前景 *理解公司老板，了解公司需求 *产生归属感 （2）掌握产品特色和优势 *“三色法”------把握特色，创造特色，发挥特色 使之在同类物中脱颖而出，成为消费者关注的焦点 *品牌定位及特点 *品牌的尊崇度 *价格，付款方式，售后服务 *其他特殊的推广手段 （3）了解产品能给药店(经销商)带来多少收益 *市场分析，了解你的药店（经销商） *（经销商）药店的利益（和公司的利益） （4）与竞争对手优缺点比较 *了解竞争产品（企业）情况 *了解竞争对手产品营销策略，从容应对，掌握主动 （5）己所不欲，勿施于人 3、营业员的三大基本功： *脚勤~手勤~嘴勤 *一般客户~熟客~“朋友” 4，营业员的衣着规范 *为了产生一种自信，在工作时不为仪表担忧 *给客户一种稳重，规范和依赖感 *最佳的第一印象，会带来合作的信心 *客户对营业员的可信度和影响力的评判体现在： 语言 7% ，语调 38%， 视觉 55% 5，营业员的行为规范 *心理语言的坚（坚定的自信心） *身体语言的挺（身体挺拔，落落大方，步伐矫健） *心灵语言的定（平常心，轻松感） 6. 工作程序 货品展示/营业准备 营业员仪表 招呼顾客 展示产品 根据顾客需要 主动询问及 主要功能 介绍产品“FAB MAN” 了解顾客需求 示范讲解 处理顾客 简介产品 产品作用 关注问题 服用方法 附加推销 提示注意事项 安排顾客付款 关联产品 及购物票收存 多谢 接待顾客