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区域规划与管理 韩华一 目录 区域规划与管理的目的 区域规划与管理的内容 如何做好区域市场分析 如何做好销售计划的制定 如何做好销售活动管理 小结 区域规划与管理的目的 快乐 高效 　　　试图通过改变多数个体行为，来实现我们整体效益的提升，几乎是不可能的，但如果我们能把多数个体的行为“方向”、“节奏”通过手段与公司的发展方向和节奏同步起来，就能够在每个个体只改变很小部分的情况下，产生整体强大的“共振”，带来我们整体效益的巨大提升。 煮鸡蛋”的故事带来的管理思考 　　　一个中国人和一个德国人每天早餐都是一杯牛奶一个鸡蛋，中国人把鸡蛋往锅里一放，然后出去洗漱洗漱或干点别的，等再回来鸡蛋就煮好了。但德国人会用一个差不多刚好装得下一个鸡蛋的专门容器，下面焊一托盘，然后加满水，1分钟水就开了，3分钟就关火。关火之后他们利用余热再煮3分钟，把鸡蛋煮到刚刚达到营养价值最高的状态。接下来用凉水泡3分钟，使这个蛋很好打开，德国人认为这样做很标准。跟中国人相比，他们节约了4/5的水、2/3的热，同时还让鸡蛋达到了最佳的营养状态。 启示 启示一：同样的结果，不同的方式方法能够带来不一样的效果。 启示二：要学会分析并总结，制定适宜的制度和标准，并严格执行。 区域规划与管理的目的 管理有一项重要的目的 使组织经历时间＼人员的变动及离开仍能持续下去． 有良好的管理才能吸引优秀的工作人员，并引导他们，让他们各尽其才． 谋划发展的战略必须具有一定的前瞻性，预示未来的方向．同时要保持整体性，不可让偏见支配了发展战略． 区域规划与管理的目的 展望未来一书作者（米金）说应该照以下方法变革我们的管理方法． 目光锐敏，行动快捷．团队精神是关键． 分享权利．管理者和员工有主人翁精神． 进行变革管理，视变革为成长，而非痛苦，把变革转换成利润．变革是登上成功新阶段的一个组成部分． 区域规划与管理的内容 分析区域市场 制定销售计划 销售活动管理 区域管理评估 分析区域市场 问题： 　　　同样销售政策的前提下，为什麽各区域发展极不平衡？ 队伍的因素／竞品的因素／招标的因素／等暂先剔除． 　　　个人认为，很多市场经理对市场的分析不透彻，不连贯，不系统．总站在一楼去看五楼的事情，方案＼策略一改再改，区域的人员战略是什麽？品种发展战略是什麽等一概模糊，我们的有些经理天天喊压力，天天都在忙，但市场的问题仍然层出不穷，手里握着很多资源总是找不到切入市场的点，正确的做事了但没有去做正确的事，这个时候应该赶紧问问自己：是不是自己的市场战略出问题了？你的区域的规划是什麽？可行性有多大？剩下的才是规划落地，也就是执行与控制的问题．因此分析辖区的市场状况，制定切实可行的区域市场规划是组织好市场的前提 如何分析区域市场 你的竞争优势在底在哪里？ 战略最重要的是就是赢得优势，而这种优势的取得就需要有对竞争环境深刻洞察的远视力．如果你在竞争中不占全面的优势，那就应该把力量集中于你占优势的地方．（局部发展与全面发展的关系） 如何做好区域市场分析 人员的层次性 医院的层次性 品种的层次性 区域的层次性 销售漏斗 如何做好区域市场分析 团队的层次性 “人”的疑问． 人员的梯队建设，培养／挖掘／激活． 如何搭班子？“小政府大社会”，（高效贯彻／互补性） 凝聚力，主人翁的意识． 如何做好区域市场分析 医院的层次性 在你的区域你是如何设计规划你的医院产出的？你的优势资源在哪里？怎样整合？ 抓住两点：产出多的和影响力大的医院． 做好样板医院，发挥模范带头作用．（推拉并举策略） 如何做好区域市场分析 品种的层次性 问题： 　　你的区域共运作多少家医院？各品种共有多少家？过一百合的共有多少家？各品种一百合可产出多少？ 　　你的优势品种是什麽？发展哪一个品种？针对哪一竞品？各代表优势品种是什麽？ 如何做好区域市场分析 区域的层次性 　　　在继续保持优势区域强势拉动的同时，适当增加火力点．不要在面上铺开，先从点上解决．人员的支持，资金＼政策的支持，大区经理智力的支持．点上开花，逐步形成面．但在一个省份想做到全面开花是不切实际的． 如何制定销售计划 　　人／客户／品种／区域分析好后，销售计划就会水到渠成了． 　　　制定销售计划不仅是销售员取得良好销售业绩的前提和基础，也是公司考核销售员工作的依据。 在制作计划与报告表时，应遵循以下步骤： 　　(1)说明目标；  　　(2)规定完成整个目标的期限；  　　(3)责任分配到人；  　　(4)确定行动步骤，行动步骤越明确越好；  　　(5)对每一行动步骤都指定目标日期，分配给所需的资源，以及保持对它们的跟踪监督； 　　(6)为了评估进展程度，要追踪记录结果。 如何做好销售活动管理 　　当销售计划制定