沉默不是金多问多业绩－12个最佳销售.ppt

沉默不是金 多问多业绩 －12个最佳销售问题 提问技巧Ⅰ 销售是问一连串的问题，已了解准客户的需求及建立良好的关系，并可减少拒绝的机会、增加信任感及节约时间，而且还能提高准客户的注意力与参与感。 提问技巧Ⅱ 有效准客户行销的关键是具备问正确问题的意愿与能力，许多寿险行销人员常不好意思多问些问题，或是根本不知道该如何问及问些什么。在你发问前，你必须翔清楚你希望获得哪方面的资料。销售本身就是一方负责听，另一方则主动挖掘问题及答案，经过一问一答，对彼此与产品皆有某种程度的了解后，才有可能要求缔约成交。 提出问题的10大好处 一、问问题能建立控制的气氛； 二、问问题能看出准客户是否合作； 三、问问题能了解客户的需求、意见及问题； 提出问题的10大好处 四、问问题有助于避免准客户的拒绝； 五、问问题能建立信赖感； 六、问问题能节省时间； 七、问问题让准客户有参与感； 提出问题的10大好处 八、问问题能吸引准客户的注意力； 九、问问题可让准客户思考； 十、问问题可显示你的专业性及能力。 12个最佳销售问题 当你开口说话时，你有两个选择，一是介绍产品，二是问问题。倘若你希望能成交一笔生意，你最好做第二种选择。其实销售是通过问一连串的问题来了解准客户的需求、建立关系及获得承若。无论你是透过电话或面对面的销售产品或服务，你一定得发问才行。 12个最佳销售问题 了解需求 1、你曾经买过这类寿险产品吗？ 2、除了你自己外，有谁能够决定要不要投保？ 3、你会如何做决定？ 4、你的预算如何？ 12个最佳销售问题 建立关系 5、你觉得该产品或服务如何？ 6、你的看法如何？ 7、当你决定投保时，你觉得什么是最重要的事？ 8、你过去投保的经验如何？ 12个最佳销售问题 获得承鰙 9、有什么理由今天不能做决定？ 10、您对产品或公司有什么，让你迟迟无法做出决定？ 11、您觉得现在适合做决定吗？ 12、您认为接下来该作协什么？ 提出销售问题的基本原则 刚开始应问各类问题; 问题终应避免专业性术语; 问题宜简单,一次只呈现一个观念; 问题需合宜有重点; 问题需正面、不具威胁性; 若要询问敏感问题,先解释原因并告知对客户有何益处; 提出销售问题的基本原则 不要强迫客户回答问题; 营造一种咨询气氛; 问题需清楚,准客户才容易 回答; 站在准客户的立场问问题。 观念 当你养成问问题的习惯后，你自然会懂得该如何问明智的问题，然后，销售保单将会是手到擒来之事。 祝福： 身体健康 万事如意 * * 主讲：朱煜焜 *