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* 销售人员为何失败 Why Fail？ 首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售” 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，不能诱导 客户的需求，也不会向客户提出问题 对客户异议处理不好 临门一脚功力欠缺，功亏一篑，不会成交 如果你真的想赢，就不要失误！ * 电话营销的流程 第一步 策划 第二步 寻找决策人 第三步 开场白 第四步 需求确认 第五步 异议处理 第六步 约定见面 * 第一步 策划 一、电话前的准备工作 分析客户，准备资料 二、编写电话脚本 1、我们是否在打电话之前设计过电话脚本？ 包括：需要得到哪些信息 提出什么样的问题 客户会提出的问题及如何回答 * 案例：1、你对将来有什么打算呢？ 2、你对职业教育是怎样理解的呢？ 3、“XX家长，我们谈了很久了，您现在报名吗？” 4、“X家长，我们谈了很久了，您现在想让孩子读网络技术专业还是电子商务专业呢？” 分析 问题类型：开放式OR封闭式 第一步 策划 * 第一步 策划 三、建立自信心 怎样去打动客户？我们只有用自信的言语才能感染客户，让他对我们的产品产生兴趣 ！ 四、明确目的 我们打电话和客户沟通的目的是什么？ * 案例1： “XX家长，刚才我把双N的整体情况向你做了个简单的介绍，但是我想孩子上学毕竟是一个很重要的事情，在电话里可能讲解得不会很清楚，所以我想和您约个时间见面谈谈，你明天有什么特殊的事吗？ ......那我们说定了，明天上午9点公司见。” 分析 以上例子目的非常明确，就是邀约上门面谈。我们要善于帮助客户做主。客户答应后，我们要再次加强语气。 第一步 策划 * 案例2： 王先生，您好，我这是第三次跟您打电话了。您看我们联系了这么长时间，你也总没时间来我们办事处见见面，沟通沟通。这样吧，后天上午9点我们在党校有个关于双N计划的全方位的讲座。是由武汉总部来的老师主讲的，同时讲座现场报名的可以享受一些费用上的优惠，您带您的孩子一起过来听听吧？ 分析 在客户迟迟不愿意上门的时候，我们每次都要用新的理由。 第一步 策划 * 第二步 寻找决策人 决策人是谁？ 能影响成交决定的人是谁？ * 第三步 开场白 开场白的意义： 在电话沟通中，当我们和决策者联系上，那么也就进入了电话的实质阶段，怎样让对方对我们的产品产生兴趣呢，关键在开场的前30秒。在这前30 秒中，我们的目的是要引起对方的注意，产生继续和我们沟通的兴趣。 现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的成功率。 * 第三步 开场白 开场白包括： 自我介绍 热情、友善的问候和完美的自我介绍，建立良好的亲和力，是开场白中的第一个重要环节。 “您好，我是思远双N的老师XXX” 相关的人或物的说明 如果有相关的人或物，要对相关的人或物做一个简明扼要的说明，这等于建立一座与 客户沟通的桥梁。如果开门见山地直接进入话题，显得很唐突，也不利于建立起融洽的关系。 所以最好有一个相关人或物的说明。 “听你同学说你对计算机很感兴趣，我们是….” * 第三步 开场白 3.介绍打电话的目的 接下来要介绍打电话的目的。介绍打电话的目的时有一点很重要，就是突出对客户的好处，让他感觉到我们可以为他提供帮 助。 4. 确认对方时间的可行性 你可能要花5～10分钟的时间来跟客户进行交流，这时你要很有礼貌地询问对方现在打电话是否方便。 5.转向探询需求 为了建立关系和挖掘客户的需求，一定要用提问问题来作为打电话的开始，找到对方感兴趣的话题，客户就会乐于谈他自己的想法，开场白就会非常容易而顺利地进行下去。 * 第三步 开场白 在开场白部分，我们要注重提问，而不是介绍。 可以以目前大学生的扩招现象导致的不良后果、孩子目前的工作环境很差、收入不高、孩子将来的前途不明朗、加入双N的学员毕业后会是怎么样的职业发展？等等的问题作为切入点进行提问，这样会使对方觉得问题的重要性，然后他才会继续听下去。 此时你所扮演的角色已不再是个销售员，而是以一个老师的身份在与他交流。接下去你将帮助他为孩子的将来做出一个规划，而不是要推销某一个产品 * 第三步 开场白 案例： 咨询员：“您好！思远IT学院！” 某家长：“我想问一下你们是一个什么样的学校啊？” 咨询员：“我们学校是专门为企业培养高端网络技术型的人才，采 用一年的时间强化培训。您是为自己问的还是为别人问的呢？”