让战略落地,终端推广体系建设.pdfVIP

优势 让战略落地 思维 医药终端推广·新体系 @仲崇玉 · 2015.5.16 ……医药行业新的现实是什么? 1. 密集出台的行业政策，让居间商的生存和利润受到空前的挤压，是事实吗？ 2. 如果是，医药代表数量必然减少，那么：谁会率先离开？谁会不甘心却不得 不离开？谁将留下？ 3. 作为代理商也好，医药代表也好，我们留下来，到底要怎么做？ 4. 再一次思考：为什么是我走开？或者，为什么是我留下？ 5. 决定下来之后，是用老方法，还是有所调整？ 终端管理团队 客户 销售 管理 销售 做法 想法 做法 想法 做法 想法 Sales -听说 -正当理由 -拜访 -六问法 -界定结果 -销售全图 -了解 -切身利益 -沟通 -五步骤 -考核沟通 -客户温度 -喜欢 -组织利益 -活动 -四背景 -七步阶梯 -区域八部 -记住 -合作安全 -交易 -三瓶颈 -十个句型 -四级辅导 -处方 -持久可靠 -提问 / -配全图 -越级沟通 -心理地图 -常用 -符合审美 -收信息 -找资源 -指标分配 -辅导立场 -偏爱 -感知好奇 -练技巧 -背景墙 -资源分配 -构建假设 -转告 -举止得体 -须预演 -有效周会 -觉知动机 -…… 体验界面 销售界面 管理界面 辅导界面 销售，就要击穿客户交流的界面 客户 沟通 销售团队 界面 各 各 各 各 种 种 种 种 信 专 人 挖 客户注意力 息 业 物 空 轰 活 登 心 炸 动 场 思 因人因时因事的不同，拜访也不同 A ：高潜力高份额 B ：高潜力低份额 C ：低潜力高份额 K ：专家，影响力 L ：领导，把关的 N ：新客，不确定 第1次 第2-5次 第7次 谈合作 计划有变 合作升级 利益冲突 六个目标客户 SIX TARGET CUSTOMER