汽车营销技术第8章_汽车用户购买行为分析教材教学课件.ppt

* 第8章 汽车用户购买行为分析8.1 汽车私人消费用户购买行为分析8.2 汽车集团组织用户购买行为分析本章小结复习思考题 学习目标 掌握汽车私人消费用户购买行为的决定因素； 了解汽车个人购买行为的类型； 对消费者购买行为进行分析； 掌握汽车私人消费用户购买决策过程； 了解汽车集团组织用户购买行为特点； 掌握影响集团组织购买行为的主要因素。 8.1 汽车私人消费用户购买行为分析 8.1.1 私人消费用户购买行为的决定因素 1．内在决定因素 （1）需求 （2）动机 （3）个性 （4）学习 （5）知觉 （6）态度 2．外在决定因素 （1）社会因素 （2）家庭 （3）文化因素 （4）集团因素 （5）经济因素 （6）企业因素 1．内在决定因素 （1）需求 1．内在决定因素 （2）动机 1．内在决定因素 （3）个性 1．内在决定因素 （4）学习 2．外在决定因素 （2）家庭 2．外在决定因素 （3）文化因素 8.1.2 汽车个人购买行为的类型 1．理智型 2．冲动型 3．习惯型 4．选价型 5．情感型 8.1.3汽车消费者购买行为的要素 1．购买何种车（which） 2．何时购车（when） 3．何处购车（where） 4．由谁购车（who） 5．为何购买（why） 6．如何购车（how） 7．购买的频率如何（How often） 8.1.4 汽车私人消费用户购买决策过程 确认 需求 信息 搜寻 购买 评估 购买 选择 购后 行为 消费者决策的5个过程 8.2 汽车集团组织用户购买行为分析 8.2.1 汽车集团组织用户购买行为特点 1．购买者少 2．购买量大 3．衍生需求 4．供需双方关系密切 5．需求缺乏弹性 6．专业采购 7．影响购买的人多 8．购买的行为方式比较特殊 9．需求的波动性较大 *