房地产市场营销学【PPT课件】.pptVIP

11.1 物业管理服务概述 11.1.1物业管理服务概念 国际房产教育公司的创始人、美国的罗伯特.C.凯尔认为:作为专业的物业管理者,为业主提供物业服务;作为经济学家的管理者,为业主制定物业保值增值的目标和措施;作为业主的代理,为业主实现目标提供服务。从根本意义上说,物业管理就是根据合同为业主提供服务。中国《物业管理条例》不少条款就把物业管理称为物业服务。如第十六条第二款把“物业管理合同”称为“物业服务合同”;第四十四条把“物业管理收费”称为“物业服务收费”。在讨论《物业管理条例》时,曾有专家建议“既然《物业管理条例》核心是服务,那么就应该将《物业管理条例》改成《物业服务条例》”。考虑到物业管理是我国大多数人认可的习惯叫法,所以最终还是将其称为“管理条例”。但“管理条例”其实就是“物业服务条例”。 * 11.1 物业管理服务概述 1、物业公司服务的性质 就物业服务的性质而言,可以分成两个层次。第一层次:通过物业公司的服务人员的劳动,满足了个体业主的需求,实现个别业主的利益。第二层次:通过物业公司的服务人员的劳动,满足了全体业主的需求,实现全体业主的共同利益。第二层次服务与第一层次的服务区别就在于,服务人员在提供服务时,不仅考虑了个体业主的利益,还兼顾了业主的整体利益;不仅考虑了业主的眼前利益,也兼顾了业主的将来利益。全体业主的利益常常是通过对每个业主的有效服务去实现的。 2、物业公司和业主的关系 虽然在法律关系上,双方是平等的主体,但由于业主是付费方,物业公司是提供服务的一方,因此,就其物业管理者和业主关系的内涵而言却是不平等的。按照合同,一方付费,另一方兑现服务承诺,这是一种买卖关系。业主出钱买的是物业管理公司的服务,只不过与有形商品不同,服务是无形商品。在这对关系(矛盾)中,业主天然的是主人,物业公司天然的是“保姆”,而服务是保姆的天职。 * 9.3 房地产项目的直接销售和委托代理销售 9.4.3委托代理合同 委托项目的确定应以合同签订为准。委托代理合同主要包括以下内容: 1、当事人的名称或者姓名和住所 2、双方的权利和义务 甲方(即委托方)应如实向乙方(即受托方)提供资料,支付佣金并要求乙方按期完成委托事项;乙方应如约完成合同约定的委托事项,尊重甲方的合法权益,完成委托任务后有权索取佣金。 3、委托事项的描述 委托事项描述包括对房地产商品状况的描述、委托人期望的价格和有关注意事项等。 4、佣金 合同中应写明委托人向代理人支付佣金的时间和具体数额。 5、合同的有效时间 合同的有效时间主要是指合同的起止日期。 * 9.3 房地产项目的直接销售和委托代理销售 9.4.4房地产委托代理流程 房地产中介代理的范围既包括二级市场上的增量房地产,也包括三级市场上的存量房地产。与开发商或小业主的合作形式有独家代理、分销代理(联合代理),不同的业务范围和不同的合作形式其工作流程不尽相同。 1、二级市场增量房地产独家代理流程 2、二级市场增量房地产分销代理(联合代理) 3、三级市场房地产代理流程 * 9.3 房地产项目的直接销售和委托代理销售 9.4.5项目委托代理的管理 房地产开发企业和中间商之间往往会出现一些矛盾和冲突,这是两者之间的社会角色差异所造成的。房地产开发企业与中间商都追求自身的经济利益,如中间商可能同时经营许多房地产开发商企业的产品, 其目的就是追求总体经济利益,不一定以某一个企业的产品为核心,这就要求房地产企业对整个渠道系统进行合理、有效的管理。同时我们知道,所有的渠道活动都是由房地产开发商和中间商之间特定的关系而得以实施的。在这种错综复杂的关系中,合作是主旋律,合作各方在一般情况下都遵守合同条款所规定的内容,从而维护共同的利益。然而,任何关系都不能会有不和谐的地方。因此,需要房地产开发商同时对渠道从合作和冲突两方面进行管理。 * 本章小结 房地产市场营销渠道,是指房地产商品由房地产开发企业流向最终用户的方式,一般由各类中间商组成。中间商具有推销、咨询、融资、促销、分担风售后服务以及搜集市场信息等功能。影响房地产市场营销渠道选择的因素主要有市场、企业、产品以及政治经济因素,选择时需要遵循效益、优质、协同和控制原则。 房地产市场变幻莫测,因而营销渠道的设计也不是一劳永逸的事情,需要对其进行适当的管理。才能保证其正常运转。房地产市场营销渠道管理,是指房地产开发商为实现企业营销目标而对营销渠道进行的计划、实施、 协调和控制。,以确保渠道成员间、 企业和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动,包括合作管理和冲突管理两个方面。合作管理可以通过了解中间商的需求、对中间商进行必要的记忆以及对中间商进行绩效评估等步骤进行。 对中间商的激励分为之间激励和间接两部分,前者倾向于物质和金钱,后者则是通过帮助中间商进行管理而达