销售管理第八章_销售展示教材教学课件.pptx

引例;接近顾客;当销售人员已经寻找到合格的顾客后，并且做好了销售的准备工作，就要想尽办法去接近顾客。接受一个陌生人对一般人来说都是比较困难的，尤其是当你带着推销的目的去接近的时候。接近顾客是整个销售过程中的最难环节，销售人员成功地完成了接近工作，就为推销工作的顺利完成奠定了良妤的基础。 所谓接近，是指在实质性洽谈之前，销售人员与顾客接见并互相了解的过程。;;2;; ;第二节 销售展示;;（1）按销售活动主体双方关系分。第一种交易式，是指销售主体双方建立起一种纯交易式的买卖关系，交易一旦完成，关系自动结束。第二种关系式，是指销售主体双方建立起一种长期的、友好的互利的业务关系。;;;;4．销售陈述的技巧 销售陈述主要是用语言来进行劝导性沟通，从而促使顾客购买，因此语言使用的技 巧是非常重要的。通常的销售陈述技巧有以下几种。; 非语言演示法是指利用顾客的视觉系统，启发诱导顾客购买产品的方法。一次成功的现场演示比公司的良好声誉更有持久力。销售人员在进行演示时必须认识到，在顾客心中有一连串的问题，包括：我为什么要听你讲？这个产品到底是什么？它对我有什么好处？那又怎么样？这与我有什么关系？还有谁买过？ 销售人员应在演示中用实际行为回答清楚顾客心中的这些疑问。演示法主要有以下几种类型。; 2．戏剧表演演示 戏剧表演演示是指利用惹人注目的、夸张的方式介绍或展示产品的方法。该展示法与前一节的表演式接近法类似，请参考前一节内容。所不同的是接近所用的戏剧表演时间不能太长，要在短时间内吸引顾客注意，而展示的时间可以稍长，让顾客有时间思考和参与。 3．可视辅助工具演示 可视辅助工具展示是指除了产品本身以外的其他辅助工具来进行展示的方法。这些辅助工具主要有：文字与图片（产品目录、广告、资料、使用说明书等）、光电设备（录像带、DVD等）。使用这些可视辅助工具的原因在于： （1）吸引潜在顾客的注意力和兴趣。 （2）产生双向沟通。 （3）通过参与技巧让潜在顾客参与到销售陈述中来。 （4）提供对产品更加完整更加清楚的解释。 （5）通过从潜在顾客那里获得对于产品的特性、优点及利益的肯定态度，从而增加销售人员的说服力。;4．证明演示 证明演示是指利用证明材料来进行展示的方法。产品的生产许可证、质量鉴定书、获奖证书等都是证明演示法的好材料，顾客的表扬信、产品消费前后的对比资料和追踪调查统计资料、产品销售证明、企业曾经做的项目清单都可用作证明材料。应用此法要注意销售前做好有针对性的证明资料，一方面是注意收集有关证明资料，另一方面是每次销售前应准备好具有专业水平的、权威性的、足够的证明资料。所有证明资料都必须是真实有效、科学合理的。;销售展示是指销售人员利用语言陈述、可视辅助手段和其它各种方式，向顾客传递销售信息，并说服顾客购买的过程。 接近是指在实质性洽谈之前，销售人员与顾客接见并互相了解的过程。接近的任务主要如下：第一，验证事先所得信息；第二，引起顾客的注意；第三，培养顾客的兴趣；第四，顺利转入实质性洽谈。接近的基本策略是：迎合顾客、调整心态、减轻顾客压力、控制时间。接近顾客的方法大致可以分为三类：陈述说明式接近法；演示接近法；询问接近法；有时候三种方法可以同时使用。陈述说明式接近法有四种：介绍式、引荐式、赞美式、馈赠式。 演示式接近法有两种：产品式接近法和表演式接近法。询问式接近法包括询问顾客利益式接近法、激发好奇心式接近法、震惊式接近法、征求意见式接近法、多项询问式接近法。 销售展示是指销售人员利用语言陈述、可视辅助手段和其它各种方式，向顾客传递销售信息，并说服顾客购买的过程。销售展示主要有两种类型：一类是销售陈述，另一类是演示。 销售展示的基本步骤：详细介绍产品的特点优势和利益，介绍销售计划，详细阐述商务建议。 销售陈述的结构应该与销售方式相配合。销售陈述的结构有四类：熟记式、公式式、满足需要式、解决问题式。销售陈述的技巧有：动意提示、明星提示、积极提示、消极提示、间接提示、直接提示、逻辑提示。;文先生是一个图书推销员，他正拜访刚开业1个月的一家书店的舒经理。 文先生：真是家吸引人的书店，装修漂亮、环境幽雅。 舒经理：谢谢。我们这儿的一切都是为了满足市场需求。 文经理：你有重点的目标市场客户吗？ 舒经理：主要针对经常光顾书店的女性客户。 文经理：那你们打算多进哪些类型的图书呢？ 舒经理：我们对各类小说、散文、菜谱、健身等类图书有更大的需求。 文先生：你们有不想进的图书吗？ 舒经理：一般不进廉价书、库存书、低价幽默类书。 文先生：（心想：幸亏我没从廉价书和幽默书开始推销。）你在选择书上还有其他原则吗？ 舒经理：我倾向于带有书评的文学类书籍，另外还根据我的预算来进书。现在，我的预算快花完了，所以要做一些选择。 文先生：我这儿有一些可能正是你想进