销售管理第十二章_销售人员培训教材教学课件.pptx

引例 人员培训作为人力资源管理的一项基础工作，越来越受到企业的重视。尤其是在世界经济一体化的今天，如何建立有效的培训机制，建立完善的培训评估制度，已成为企业在竞争激励的市场上能否取胜的一项关键性工作。如何充分发挥销售人员培训对于企业的积极作用，而不仅仅流于形式，就要求我们必须对销售人员培训方式，理念进行有效的管理和不断的创新。有效的员工培训与开发不仅能够促进组织目标的实现，而且能够提高员工的职业能力，拓展他们的发展空间。因此，只有企业的培训需要和销售人员的职业生涯规划保持一致，使企业发展目标与员工个人发展目标联系起来，都能建立企业与员工之间的双赢关系，从而结成紧密的利益共同体。 销售人员是企业利润的实现者，扮演着塑造企业形象，销售产品，收集情报，顾客服务，运送货物等角色。随着竞争形势的日趋加剧，企业越来越需要高素质的销售人员并相当重视对销售的培训。许多企业培训主管的足以任务便是对销售人员的培训。   第一节 销售人员培训的原则与内容 原则与内容 一 销售人员培训的原则 因材施教原则 A 分级培训原则 B 讲求实效原则 C 实践第一原则 D 教学互动原则 E 持续培训原则 F 原则与内容 二 销售人员培训的内容 02 03 04 05 06 07 08 01 内容 销售知识储备培训 寻找客户培训 拜访客户培训 成功签约培训 售后服务培训 收款和催款培训 客户管理培训 商务礼仪培训 第二节 销售培训的计划、程序与方法 二 销售培训的程序 计划、程序与方法 二 销售培训的方法 计划、程序与方法 五种方法 销售会议法 案例研讨法 角色扮演法 讲授法 岗位培训法 二 销售培训的方法 计划、程序与方法 （一）讲授法 讲授是企业最广泛应用的训练方法。此方法为单向沟通的训练方法，受训人获得讨论的机会甚少，因此不易对受训情况进行反馈，而培训者也无法顾及受训人的个体差异。此法最适用于有明确资料做内容的培训，可为其他形式的训练奠定基础。 每次讲授时间不宜太长，因听讲人能集中注意力听讲的时间甚短，通常半小时后其兴趣即逐渐减低直至消失。 讲授者上课前应有充分准备，如纲要及各种图表之类。 利用如何、何时、何地、何故等问题加以说明，并设法与受训人交换意见，鼓励他们发问 讲授时以能兼用示范为佳，即利用各种视觉器材，如实物、模型或影片等，特别是要使用多媒体教学，以加强受训人的理解。 使用此法时必须注意以下几点 二 销售培训的方法 计划、程序与方法 （二）销售会议法 销售会议法为双向沟通的培训方法，可使受训人有表达意见及交换思想、学识、经验的机会，讲师也容易了解受训人对于重点问题的掌握程度，还可针对某一专题进行讨论。 (1)解释会议的背景、目标及利益。 (3)介绍会议讨论的计划、如何准备及讨论程序。 (4)特殊实例的应用及讨论。 (5)准备好各种说明图表。 (6)利用各种器材、模型及电影，使会议直观生动。 (7)会议主持人作最后的归纳及评判。 (2)宣布会议讨论的目的、任务及方法。 会议主持人 应注意以下各点 二 销售培训的方法 计划、程序与方法 （三）案例研讨法 案例研讨法是指选择有关实例，并书面说明各种情况或问题，使受训人运用其工作经验及所学理论寻求解决之道。目的在于鼓励受训人思考，并不着重于获得某一恰当的解决方案。 示范法是指运用幻灯片、影片等的示范训练方法。此法适宜在中小型场地中进行的培训使用。如果主题是经过选择的，且示范用的影视制品由具有经验及权威的机构来制作，则可大大提高受训者的记忆效果。 1 业务游戏法 2 示范法 业务游戏法是假装或模仿一种业务情况，让受训人在一定时间内作一系列决定。在每一决定作出之后，业务情况都会发生新的变化，如此可观察受训人如何适应新情况。此法的最大优点是，可研究受训人所作决定在一段时间后及不稳定情况下的效果如何。利用此法来训练销售经理，远比训练推销员为多。 二 销售培训的方法 计划、程序与方法 （四）角色扮演法 (1) 让角色扮演者在和真实销售情景极为相似的环境中练习销售技巧与销售艺术。 (2) 培训师可通过角色扮演来了解每个培训对象的观察能力、理解能力、接受能力、领悟能力、随机应变能力、语言表达能力、洞察能力以及直觉、本能和天资。 (3) 每个角色扮演者的销售技能在角色扮演中可作最好的表现与交流，同时通过旁观其他培训对象表演时也可相互观摩学习，取长补短。 (4) 通过角色扮演可把销售观念与销售方法真实地表演出来，使培训对象更容易理解、领悟与运用。 (5) 角色扮演给角色扮演者提供了充分表现自我、展露才华的机会，使他们在培训时就尝到了成就感。 1、角色扮演对销售人员培训的作用 二 销售培训的方法 计划、程序与方法 （四）角色扮演法 2、角色扮演法的实施 培训对象每三人一组，就某个特定的 场景事由