专营性销售渠道策略是在一定时期一定地区内只选择一家中间商.PPT

W-* 全国职业教育数字化资源共建共享 旅游管理专业 编号：ZYKC201117 W-* 全国职业教育数字化资源共建共享 旅游服务与管理 W-* 全国职业教育数字化资源共建共享 旅游管理专业 《旅游市场营销 》 主题五 旅游市场营销策略 任务四：旅游促销策略 知识点四:旅游公共关系 主题五 旅游市场营销策略 任务四：旅游促销策略 知识点四:旅游公共关系 全国职业教育数字化资源共建共享 旅游服务与管理 W-* 案例导入 《印象丽江》渠道模式是“有选择的分销” 《印象丽江》在市场营销过程中，渠道模式是“有选择的分销”。所谓“有选择的”，是指景区并不针对所有旅行社实行分销，而是抓住旅游分销链上的某些关键环节，跟少数旅游代理商合作，逐步建立多层次的分销渠道。景区之所以这样做，是为了改变旅游市场的游戏规则，加强对客源市场的营销控制力。 玉龙雪山景区的这种做法，并不是为了建立垂直分销的渠道体系，而是抓住旅游分销链上的关键环节，加强对客源市场的营销控制。限于国内旅游市场的发展水平，景区目前还不具备建立垂直分销渠道系统的企业能力和市场条件。事实上，玉龙雪山景区也没有放弃水平分销的传统模式，但对原有的渠道模式做了修正，收窄了分销渠道的水平宽度，减少了代理商数量和分销层次，并通过直接促销客源地市场，开展与大型组团社和地接社的战略合作，加强了景区对旅游分销链的营销控制，进而延伸了渠道分销的纵向深度，使之具有了垂直分销的某些形态特征。 问题：玉龙雪山景区采取了什么渠道策略，起到什么效果？ 印象丽江演出 七、旅游销售渠道策略 1、销售渠道长度策略 销售渠道长度是指旅游产品从生产 者（或供应商）向最终消费者转移过 程中所经过的中间层次的多少。所经 中间层次越多，则销售渠道越长。 短渠道优于长渠道。最短的渠道是 直接销售，消费者可以得到比较便宜 的价格。间接销售时，旅游代理商要 向被代理的旅游企业收取佣金，旅游 批发商要在批发价格的基础上加价出 售，前者会减少有关旅游企业的收入 ，后者会提高产品价格，影响市场占 有率。此外，中间层次过多，会影响 产品生产者与消费者之间的信息沟通 ，甚至发生信息误导。 2、销售渠道宽度策略 销售渠道宽度一般指销售 旅行社产品的零售网点多少和 分布广度，另外也常指直接经 销或直接代理某旅行社产品的 中间商的数量。网点越多，地 域分布越广，直接经销和代销 本旅游产品的中间商越多，产 品的销售渠道越宽。 （1）广泛性销售渠道策略。 这是一种间接销售渠道。旅 游企业为扩大其产品销路，对 旅游中间商不加选择，只要对 方愿意经销或代理其产品并接 受双方商定的利益条件，便可 以成为销售该产品的旅游中间 商。 优点:可方便旅游者购买；便于联系广大旅游者和潜在旅游者；还可以发现理想的中间商。 不足:成本较高；产品销售过于分散,管理难度大。 （2）选择性销售渠道策略。 是根据自己的销售实力和目标 市场分布格局，在一定区域范围 内挑选少数旅游中间商经销或代 理自己的产品。 优点:选择的中间商销售能力强，成本低。 缺点：如果中间商选择不当，会影响产品销售。 （3）专营性销售渠道策略。是在一定时期、一定地区 内只选择一家中间商作为旅 行社总代理.要求不能同时代 理其他竞争对手的产品，也 称买断经营 优点:可提高中间商的积极性和推销效率,更好的为旅游者服务；联系单一,可降低销售成本；彼此间利害关系紧密,相互支持合作 不足:选择中间商不当或中间商经营失误,可能失去该市场或失去一部分市场。 加强对合作经营中间商的管理。建立旅游中间商情况登记表、旅行社与旅游中间商合作情况登记表，了解中间商的发展历史