[应用文书]谈判技术.ppt

谈判技巧 无论在工作还是个人生活中，谈判都无处不在。它可能是发生在谈判桌边就价格、绩效或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判，也可能是对一桩很简单的生意或很杂乱的争论进行的谈判。如果谈判通常所涉及的资金、问题和感情因素不变，即使是在谈判技巧上有一点点进步，你也能最终得到相当可观的回报。? 在建立这个谈判框架时，有三个概念是非常重要的： 谈判协议最佳替代方案(BATNA)?BATNA是“谈判协议最佳替代方案(Best?Alternative?to?a?Negotiated?Agreement)”的英文缩写。知道你的BATNA就意味着如果目前的谈判没有成功，你对应该做什么和将要发生什么心中有数。?例如，如果你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月的咨询业务，你的谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是将这个月花在为其他潜在客户准备营销材料上，这样做可能会给你带来更多的利润。 ??保留价格?你的保留价格（又称免谈价格）(Walk-away)是你在谈判中所能接受的最低条件或价格。你的保留价格应该来源于你的BATNA，但是，它通常与BATNA并不是一回事。不过，如果谈判的内容是关于钱的，你提出的一个可靠的报价就是你的BATNA，那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(BATNA)。?? 可达成协议的空间?(ZOPA)?“可达成协议空间(Zone?of?Possible?Agreement)是指可以达成一桩交易的空间。谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界限，该空间(ZOPA)存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的区域内 谈判步骤 一、准备谈判的步骤 ? 1.?预想取得良好的谈判结果。?2.?评估你方的需求和利益。?3.?确定你方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)。?4.?如果可能的话，改善你方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)。?5.?确定你方的保留价格。 ? 6.?评估谈判议案与双方的利益。?7.?评估对方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)? 8.?评估对方的利益。?9.?就权力问题做好准备。?10.?尽可能了解对方的文化和有关人员。特别是要了解代表对方的谈判人员。?11.?收集与本次谈判有关的外部标准或基准以争取谈判的公平性。?12.?在谈判过程中要有灵活性——不要把自己限制在僵硬的模式中。? 1、预想取得良好的谈判结果。?判断谈判是否取得成功取决于谈判的结果而不是谈判的过程。当你准备进行谈判时，要考虑希望取得什么样的良好结果。?·?你希望通过这次谈判获得什么成果？?·?最好的谈判结果是怎样的？?·?什么样的结果是不能接受的？?·?它们为什么是不能接受的结果？ 2、?评估你方的需求和利益。?列举你方必须要有和最好要有的条件清单，并说明为什么需要这些条件。例如，如果你和对方就新工作的薪水进行谈判，你可能需要：?·?一个能够满足你基本生活需要的最低水平工资；?·?一个能够使你更宽裕的较高水平工资；?·?承担一定的责任和挑战；?·?一个恰当并且有可能得到升迁的职位；?·?灵活的工作时间，使你有可能照顾孩子或是参加马拉松俱乐部的培训；?·?在一起工作的容易相处的同事。? 3.?确定你方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)。?如果谈判没有达成什么协议，将你的替代方案列出一个清单。检查这张清单，确定哪一个是最佳替代方案。例如，如果你所在的公司被收购了，你正在就新工作的薪水进行谈判，那么你所列出的清单可能就包括：?·?在你公司面临被收购时，保留你原有的工作岗位，希望在新的管理层进行裁员和机构重组时，你能够有幸保留原来的职位。?·?在你公司已经被收购时，继续呆在原有的工作岗位三到四个月再离开。?·?辞去你目前的工作，另外寻找一个全职工作。?·?接受一个不那么令人激动、没有灵活的工作时间，但是比较稳定的工作。? 4.?如果可能的话，改善你方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)。?例如，如果你方就一件具体的产品或服务与对方进行谈判，改善你方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能包括以下选择：?·?对你所购买的这种产品和服务，寻找其他供应商签订条件更为优惠的短期协议。?·?想办法减少使你方目前的谈判协议最佳替代方案(BATNA)令人不满意的限制条件。?·?大力加强你方的内部能力，使你或你的公司减少对这一产品或服务的需求。 5.?确定你方的保留价格。?如果你正在和一位合适的买主就出售你的房屋进行谈判，另一位同样合适的买主以前出价$325,000(并且这个价格仍可商讨)购买此房屋，而你方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)也是$325,000。在其它条件相同的情况下(交易停止日期、