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雅客食品----经销网络布建办法 本文由hopeskip贡献 客户布建办法 一、客户分级 目录 、经销商甄选办法 三 二、经销商甄选条件 一、客户分级 共分三级 流通经销商 以县级作为基础市场， 以县级作为基础市场， 进行渠道网络的布建 拓展！ 拓展！ 网络的环节布建没有什么 花俏可言，只有切实落实 花俏可言，只有切实落实 与认真评估！ 与认真评估！ 流通联销商 流通二批商 一、客户分级 1、流通渠道层级说明 1、提供网络 2、提供送货 （物流） 批市联销商 专业的渠道布建才有稳定快速的大流通势态 专业的渠道布建才有稳定快速的大流通势态 的渠道布建才有稳定快速的大流通 公司 流通经销商 1、追踪重点 2、是潜在的经销商 3、流通渠道的关键环节 校店联销商 区/县联销商 县城 县城 二批商 二批商 批市 批市 二批商 二批商 传统食杂 传统食杂 行批 行批 乡镇 乡镇 二批商 批市 批市 二批商 二批商 传统食杂 行批 传统食杂店 城区 传统食杂店 传统食杂店 传统食杂店 乡镇 乡村食杂店 传统食杂店 终端店 校园店 城区 二、经销商甄选条件 1、流通渠道各层级客户之合作条件 负责区域 流通 经销 商 性质 布建原则 地级市 不少于1家 （可独家） 条件 1、覆盖≥4个县、区级联销商 2、有≥1个校店联销商或直接覆盖20家店以上 3、经销商资格年销量不得低于500万； 4、货运车辆有3台以上或可覆盖县城的运力； 5、库房500平米以上 6、经销商以地市为主,县级客户为联销客户（联销 商资格年销量不得低于200万） 基础市场 地级市 大流通客户资金 储运能力强大 市区批市 批市联销商 区\县联销商 校店联销商 目标市场 本批市食品摊床覆盖30%以上 流通 联销 商 地级市所辖的 区\县 市区学校渠道 地级市所辖的 乡/镇/村 1、分别设置 1、批市食品二批覆盖20%以上 2、可选择多 2、终端20家以上 家 1、以学校店为主要下游渠道 2、覆盖20家以上学校店 流通 二批 商 批市二批商 传统杂货二批商 批市内的摊床 经销商除联销商 特殊通路二批商 外的下游客户 乡级批发商 联销商所有下 镇级批发 游客户 发散市场 多多益善 无 2、慎重选择 经销商不适合之恶果 1、重开新的客户，骂名灌耳，很难听 、重开新的客户，骂名灌耳， 2、团队失去信心，战力难以提升 、团队失去信心， 3、企业困惑于找不到产品成功的方向和模式 、 4、员工行业名声贬值，企业沦落 、员工行业名声贬值， 如何找到适合的经销商？ 如何找到适合的经销商？ 核心品类 支柱渠道 激情意向 3、专业的经销商，才能确保产品的成功 专业的经销商， 的经销商 甄选态度 雅客小食品系列 箭牌 旺旺糖果 达利 乐天 跳跳龙 １＼直接操作终端 虹猫蓝兔系列 大大 阿尔卑斯 比巴卜 棒棒糖 最佳选择 其次选择 棒棒糖的主力分销商 泡泡糖 最终选择 ２＼有钱有仓，建立棒棒糖或软糖的分销 ◆ 虹猫蓝兔与小食品的经销商一定要分开 ◆除此以外的客户要有充分的理由 经销商可不具备一般纳税人资格 ◆ 经销商可不具备一般纳税人资格 ◆ 经销商可不在批市内但必须有批市的覆盖能力 经销商可不在批市内但必须有批市的覆盖能力 不能拉人头,最重要的就是经销商的质量! 不能拉人头,最重要的就是经销商的质量! 三、经销商甄选办法 ◆ 经销商的渠道类型分析 经销商的渠道类型 渠道类型分析 经销商的产品结构 产品结构分析 ◆ 经销商的产品结构分析 ◆ 经销商的成熟程度分析 经销商的成熟程度 成熟程度分析 经销商渠道类型分析 大 终 行销公司 经销商业务能力、 经销商业务能力、团队专业化相对较强 可独立业务展开 有固定的网络客户 有品牌产品做依托 下游客户加快细化， 下游客户加快细化，下沉 当地的中小客户， 当地的中小客户，无费用或付费较低 以货到付帐客户为主， 以货到付帐客户为主，赊销客户为附 对厂商依靠不大, 对厂商依靠不大,经销商规模有限 大终端渠道 大流通渠道 特通渠道 端 渠 道 大 流 通 渠 道 单 点 渠 道 特 通 渠 道 加盟店) 单点(加盟店) 渠道 1、经销商没有严密的划分，只 经销商没有严密的划分， 有操作重点的不同 2、对经销商下游客户的调查就 是为了对经销商的操作渠 道重点有所了解 对经销商而言， 3、对经销商而言，渠道类型是 一个重要的属性 学校、车站、机场、 学校、车站、机场、业店等场所 有自己管理模式， 有自己管理模式，业务独立展开 对厂商政策依靠较大 经销商产品结构分析 流通市场经销商产品结构与我司的对应关系 糖果、 1、 糖果、巧克力 2、 休闲食品 3、 饮品 4、 散装 5、 酒 6、 保健 经销商洽谈时最重视的是自己的渠道类型 渠道类型和 经销商洽谈时最重视的是自己的渠道