国际商务谈判课件第5章.pptVIP

第五章 国际商务谈判的准备工作 5.1 国际商务谈判前的调查研究 5.2 国际商务谈判方案的制定 5.3 国际商务谈判队伍的组织 5.4 其他方面的准备 第一节 国际商务谈判前的调查研究 一、国际商务谈判前调查研究的目的和要求： （一）国际商务谈判前调查研究的目的： 1.为制定谈判方案提供依据； 2.为“知彼”奠定基础 3.为“知己”提供保证 （二）谈判前调查研究的要求： （1）调查实务的内容要有明确的目的性和完整性，不能漫无边际； （2）搜集事物资料要多渠道、多层面、多方式，要能反映事物的全貌，不能以点概面或浮于表面； （3）整理事物的资料要有耐心，要去伪存真，要能反映事物的本质和特性， 不能支离破碎、真假难辨； （4）对资料的分析要科学、客观，不能主观随意、妄下结论。 二、国际商务谈判前调查研究的内容： （一）有关政治、经济的形势； （二）有关目标市场的状况：需求情况、销售情况和竞争情况； （三）有关法律、政策的规定：1.要了解有关的国际惯例、公约和条约；2.要了解双方国家的有关法律规定；3.了解国内特定区域内的有关政策法规。 （四）有关谈判对方的情况：1.资信情况；2.对方的谈判作风；3.对方对己方的信任程度； （五）对己方条件的分析。 第二节 国际商务谈判方案的制定 一、谈判目标的确定 二、谈判议程的安排： （一）谈判时间的安排：1.谈判的准备情况；2.谈判人员身体和情绪情况；3.谈判的时机；4.谈判对方的情况。 （二）谈判议题的确定 三、谈判对策的选择 第三节 国际商务谈判队伍的组织 一、国际商务谈判人员的配备： “三师”：律师、经济师、工程师 配备的原因： 1.主谈者必要时可以得到一次更改错误的机会； 2.可以更好地发挥察言观色的技能； 3.可以避免过早地暴露讲话者掌握对方语言的能力，使对方在进行内部交谈时怠于防备，从而可望得到一条获取对方内部信息的最佳渠道。 二、国际商务谈判人员的分工 第四节 其他方面准备 一、谈判地点的选择： 二、谈判现场的准备与布置 三、谈判座位的选择